О своем опыте оперативной реализации квартир, которые по тем или иным причинам считается неликвидной, рассказывают наши эксперты на примерах из личного опыта.
Мария Литинецкая, управляющий партнер компании «Метриум», участник партнерской сети CBRE:
«В очень многих новостройках есть неликвидное жилье. Самый просто способ продать такие объекты – это предоставление скидок. То есть на стандартные лоты действует скидка, к примеру, 3%, а на невостребованные – 7-10%.
Еще один вариант – это вывод в продажу на старте наименее ликвидных вариантов. За счет низкой стоимости на начальном этапе не самые удачные планировки находят покупателей. Ликвидные же квартиры выводятся в продажу позже. Такой стратегией девелопер искусственно смещает спрос в пользу менее продуманных лотов.
Еще один эффективный, но трудозатратный способ продажи неликвида – это частичное изменение квартирографии. Например, в проекте огромным спросом пользуются трехкомнатные квартиры, а в продаже остались «однушки» и «двушки». Девелопер объединяет соседние лоты и предлагает клиентам новый объем востребованных планировок. Главная сложность состоит в пересогласовании разрешительной документации, которое стоит времени и денег. Поэтому на такой шаг разумно идти при нераспроданном объеме минимум от 15-20%».
Юлия Долгова, руководитель агентских продаж «S.A. Ricci жилая недвижимость:
«В моей практике, реализация таких квартир проходила успешно только за счёт цены. К сожалению, это единственный выход.
В тоже время, я знаю, что есть охотники за неликвидом, которые выкупают в застройщиков «мертвый груз» (например, второй этаж в бизнес-классе) за большую скидку и потом превращают эту квартиру в «конфетку» благодаря профессиональному ремонту и эмоциональной составляющей нашего менталитета».
Ирина Доброхотова, председатель совета директоров «БЕСТ-Новострой»:
«Даже в самом удачно расположенном комплексе будут более и менее видовые квартиры, более и менее популярные площади.
Чаще всего проблемы решаются дисконтированием, наглядно показывающим экономию средств покупателя при выборе менее ликвидной квартиры.
Например, при разнице в 600 тыс. руб. между вторым и третьим этажами можно показать клиенту, что инсоляционно это две одинаковые квартиры, видовые характеристики отличаются незначительно, а на 600 тыс. руб. можно полностью меблировать квартиру и оснастить ее технически.
В случае, когда квартира имеет неправильную форму, помогают оригинальные дизайн-проекты. Можно наглядно показать клиенту, где оборудовать одну гардеробную комнату, чтобы освободить все остальное пространство от шкафов. Таким образом, некоторые квартиры необычной планировки начинают диктовать новые тренды в дизайне интерьеров, заставляют посмотреть по-новому на пространство для жизни».
Валерия Цветкова, заместитель генерального директора по продажам компании «Бон Тон»:
«Для застройщика одним из вариантов решения проблемы может стать объединение квартир. Например, если покупателю интересны более крупные варианты, а в наличии есть небольшие лоты, расположенные по соседству».