Привет! Сегодня снова понедельник, и мы плавно подошли с тобой к портрету твоего клиента. Все что мы делаем - делаем для нашего любимого клиента.
Для начала нужно понять, что все клиенты разные. В зависимости от клиента мы и создаем наши рекламные материалы. Мы берем все образы наших клиентов и расписываем их на целый лист бумаги. Многие на подсознательном уровне понимают, что их клиенты разные, но, к сожалению, не готовят рекламные материалы, предложения для каждого из них.
Рассмотрим на примере моих учеников. Простые ребята, занимаются камнем, обороты компании составляют в среднем 1,5-2 миллиона рублей. Задача достаточно простая — увеличить количество клиентов, число заказов. Среднее количество заказов составляет 30 штук в месяц. Нам нужно сделать, скажем, 60 заказов в месяц.
Я спрашиваю: «Ребят, откуда у вас вообще берутся клиенты, кто ваш клиент?» Они начинают рассказывать, что они размещают рекламу в Интернете, настраивают «Яндекс.Директ» и кто-то приходит. Приходят какие-то клиенты, и они всем продают. Но денег не хватает, иначе они бы ко мне не пришли. Как увеличить число клиентов?
Я уточняю, могут ли они увеличить рекламный бюджет. Увеличить не могут, потому что тогда у них не останется никакого заработка. Говорю: «Хорошо, нет рекламного бюджета. Давайте тогда думать, какие у вас есть группы покупателей и как мы можем их привлечь без денег». «Ну… какие группы покупателей… ну просто все люди, которые ставят кухни». Я продолжаю: «Хорошо. Ставят кухни и заказывают у вас столешницы. А кто еще?» — «Ну, есть еще те, кто заказывают барные стойки». — «Хорошо, а кто еще?» — «Ну, кто еще… Ну, есть еще те, которые хотят ступеньки из искусственного камня». — «Хорошо, а кто еще?» — «Ну, мы больше не знаем», — сдаются они.
Именно в этом проблема многих людей, которые придумали классный продукт, научились его производить, но абсолютно не умеют его продавать — они почему-то ходят вокруг да около продукта. Обрати внимание, как я говорил — клиенты, которые хотят столешницы. Клиенты, которые хотят барные стойки. Клиенты, которые хотят лестницы. Они правы. Но это все ассортиментная группа покупателей. Давай взглянем под другим углом.
Кто клиент? Кто этот клиент, который покупает у ребят их столешницы? Клиенты — это же люди. Каждый клиент — это человек. Такой же как ты. Такой же как я. И эти люди обладают определенным социальным портретом.
_____________________
Читай другие мои полезные советы:
_____________________
Если поделить людей глобально на категории, это будут, во-первых, розничные покупатели, которые купили себе домой кухню и хотят столешницу. Неважно, хочет он себе лестницу из гранита или барную стойку — это розничный покупатель, и с ним нужно взаимодействовать особым образом. Второй тип клиентов в данной области — дизайнеры, которые проектируют кухни, мебель, квартиры и сразу закладывают столешницы и конкретного производителя в свой проект. И это уже абсолютно другая категория людей, которые могут быть твоими постоянными покупателями, у которых может быть постоянный LTV (life time value) — количество денег, принесенных одним клиентом за весь период жизни. Это стоимость клиента, проще говоря. Так вот у этих ребят совершенно интересная история. Дизайнеры и архитекторы — это и есть те постоянные клиенты, которые могут постоянно поставлять им заказы.
Следующая возможная история — это салоны, которые продают кухни и которым требуется производитель каменных столешниц. Это третья категория людей, так называемые дилеры, которые точно также могут регулярно перепродавать столешницы. Четвертая — строители, которые делают ремонты и которым точно также нужно где-то брать столешницы, подоконники, лестницы и всю подобную продукцию. И так далее.
Мы рассмотрели только с точки зрения роли потребителя. А есть еще география потребителя. Условно говоря, где находится твой клиент? Он рядом с тобой? Он в твоем городе? Он в твоей стране? В твоем доме? На твоей улице? География — это следующий тип портрета потребителя.
Клиент также может разделяться по типу обеспеченности, по вкусам, по потребностям, по каким-то специфическим условиям.
Чем больше ты знаешь о своем клиенте, чем больше у тебя понятных портретов клиентов, тем точнее будет твой оффер и больше вероятность, что ты получишь заказчика.
Тип клиента — это важно. Очень важно знать основные портреты своих потребителей. Их может быть много, но ты можешь работать только с первыми двумя-тремя, которые на данный момент являются для тебя самыми лакомыми и вкусными, которые приносят тебе больше всего денег.
Подписывайся на мой YouTube канал, чтобы узнать больше полезной информации. Также, смотри видео на эту тему: