информация из подкаста how i met your coffee "кофе в ритейле"
до пандемии основной сегмент продаж у производств speciaty кофе был horeca, то есть общепит, потом весь этот сегмент затих и нужно было меняет направление продаж, тогда обжарщики обратились к онлайн маркетплейсам и магазинам.
я задала вопросы обжарщикам из Петербурга и Москвы, как они заходили на рынок, выгодно ли им это, помог ли новый канал продаж и останутся ли они в этом сегменте.
начнем с перечисления, кто представлен в ритейле:
- восход;
- сибаристика;
- кооператив;
- roasting brew;
- just coffee;
- the welder catherine;
- verle coffee roasters;
- союз кофе;
- west4
основные представители ритейла:
- азбука вкуса;
- вкусвилл;
- лента.
онлайн маркетплейсы:
- ozon;
- wildberries;
- беру.
отдельно хочу выделить два сервиса доставки еды: самокат и яндекс лавка. в самокате из specialty кофе представлена только компания verle coffee roasters: молотый кофе, дрипы, в зернах и капсулы.
а вот в яндекс лавке вообще нет представителей specialty. заявку на рассмотрение вашего продукта можно оставить на их сайте, не знаю как часто отвечают, но такая возможность есть.
неожиданный факт
на lamoda тоже продается кофе, на сегодня там классические представители коммерческого мира: якобс, паулинг, лавацция и есть еще вкусвилл. не думаю, что много кому придет мысль в голову купить кофе на сайте, где обычно ищешь одежду, но все таки возможность выставится есть.
онлайн платформы
на wildberries и ozon примерно одни и те же представители specualty:
на секундочку, тут можно купить зеленый кофе 1600р за 1 кг, судя по положительным отзывам кофе этот покупают. как вам кажется, дорого столько за зеленое зерно или нет? давайте посчитаем
для начала, зачем нужен этот кофе? для экспериментов со вкусом или обжаркой, надеюсь, второе, ведь первое не приведет к улучшению здоровья, только к ухудшению.
итак, если мы жарим кофе, то с учетом ужарки получается не 1 кг, а 800 грамм, то есть 1600 рублей за 800 гр кофе. хороший обжаренный кофе можно купить и за 800 рублей. зато, конечно, с зелёным у вас случится опыт обжарки кофе в духовке или на сковородке.
немного отзывов о зелёном кофе из ozon:
чтобы понять кто представлен на онлайн платформе ozon, я пролистала около 60 страниц с пачками кофе, это примерно 2 000 товаров, исходя из этого делаю вывод: была бы обычным кофелюбом - запуталась бы в выборе пачки.
вокруг много товаров, где часть с ярлыками: "акция", "бестселлер" или до банального яркие и красивые банки, где большими буквами написаны знакомые слова: амаретто, шоколад, для бодрого утра, ты бариста.
первая страница поиска «кофе», категория «в зёрнах» и ты попадаешь в мир коммерческого, плохого кофе: жардин, паулинг, лавацция. знакомые пачки specialty представителей появляются только с 20 страницы.
у меня just кофе занимает 24 страницу с своим ассортиментом и яркими желто-фиолетовыми новыми пачками.
делая выборку "сначала дешевые", на первом месте пачка Бразилии экспокассер от 9баркофе 45 грамм за 100 рублей, зачем делать такую позицию, чтобы быть первыми в выборке?
самый дорогой кофе на ozon стоит 50 863р, и это ещё по акции. это Compagnia Dell'Arabica Jamaica Blue Mountain кофе в зернах, 1,5 кг в металлической банке.
описание этого кофе:
"Jamaica Blue Mountain по праву считается одним из самых элитных сортов 100% арабики. Жемчужина кофейной коллекции Compagnia Dell'Arabica.
Нотки карибского рома, аромат драгоценной ванили, полутона миндаля и какао, а так же деликатный намек на бархатный аромат дорогого табака.
Вулканические земли района Blue Mountain доступны для плантаций в крайне ограниченном количестве, поэтому данный сорт ценится производителями на вес золота. Показателем бережного отношения к урожаю служит тот факт, что это единственный кофе, который транспортируется не в мешках, а в дубовых бочках – как вино."
как вам такое?
пишите в комментариях своё мнение.
я хотела узнать инсайды про ozon у just кофе, но ребята оказались не очень сговочивые, такое бывает.
их кофе продается на этой платформе порядка четырёх месяцев, цены на пачку за 250 грамм начинаются от 230 р до 929 р - супер адекватная конкурирующая цена, по моему мнению. и как я выяснила у just кофе, за маркировку «бестселлер» доплачивать не нужно.
но чтобы узнать какие варианты работы с маркетплейсом есть, я нагуглила «стандартные условия сотрудничества» от ozon и вообще какие варианты продажи представлены.
ссылка, если хотите ознакомиться подробно, тезисно расскажу сейчас.
для начала организации продажи своего товара на ozon нужно зарегестрироваться и активировать аккаунт.
после загружаешь все запрашиваемые документы на компанию, и затем загружаешь товар на платформу.
все просто
ozon берет дополнительную комиссию за решение ваших проблем: документооборот, складская и логистическая.
есть две схемы продаж товара на ozon, через:
- свой склад;
- склад ozon
на момент пандемии первый вариант не работал, как сообщили мне ребята из восхода, которые тоже там продавали свой кофе. и, собственно, по этой причине прекратили сотрудничество, так как следить за сроками годности через главный сортировочный центр сложно.
на все вопросы о работе партеров отвечает ozon seller, где найдете ответы по отказам в регистрации, аналитике, как сделать акцию, по комиссиям, схемам работы, маркетингу, возвратам и так далее.
вопрос о комиссии ozon
я спросила у восхода какая была комиссия у них, когда они продавали свой кофе:
на сегодня она составляет 15%+75р с заказа, здесь нужно учесть, методику работы, так как есть разные схемы сотрудничества, то и комиссия меняется.
если сами отвозим на склад больше доп. комиссий нет, если с их склада - там уже будет зависеть от сроков реализации товара.
давайте возьмем пример, если восход продает пачку эфиопии конго 250 грамм за 680 рублей, то ozon возьмёт с этого заказа 102 плюс 75 итого 177р.
выгодно ли это? естественно, спросила у ребят из восхода, они сказали, что это обычная розничная цена, которая вполне себя окупает, так что все в порядке.
статистика ozon и история сервиса
появилась платформа в 1998, не знаю, помните ли вы те времена, когда ozon претендовал на статус российского amazon и мы все тихо смеялись и не думали, что вообще покупать онлайн все что угодно это легко и просто. сейчас же это наша реальность.
оборот ozon на 2019 год составляет 80,7 млрд.руб. с НДС
например, из общей массы 6,2 млн заказов (около 20% от общего объема доставок) в 2019 г. сделали пользователи подписки ozon premium. нужно ли там выставлять свой кофе для продажи?
риторический вопрос
с озоном мы закончили, перейдем к следующему маркетплейсу, это wildberries
история и статистика wildberries
основана в 2004 году, уже не секрет, что такие платформы зарабатывают себе на жизнь благодаря комиссиям:
в 2019 году минимальная комиссия на вайлдберрис была 15%,
в декабре 2019 года было сделано порядка 750 тыс заказов.
оборот на 2019 год 223,5 млрд рублей.
на wildberries совершила такую же механику как и на ozon, сначала проверить самый дорогой кофе.
кофе kopi luwak за 21 903 рублей, это с скидкой за 500 гр. не покупайте такой кофе, он принесет вам счастья и наслаждения.
на момент написания подкаста у меня был вопрос к ребятам из coffee owl, они продавали набор red 5 пакетов по 200 гр за 4305 со скидкой, а так типа 11 256, хотя на сайте сов такой же набор продается за 2450. на сегодня наборов на wildberries нет.
зато есть моносорта с завышенной стоимостью:
объясните ценовую политику!
ссылка на кофе на wildberries
ссылка на кофе на сайте coffee owl
честно, я вот wildberries не люблю, мне не близок их стиль, качество подборки, количество хлама, напоминает рынок. на ozon чувствуешь себя лучше, там легче искать, нет едкого фиолетового цвета везде
мой взгляд зацепили черные пачки с большими буквами «ОНО» . это оказался проект, который не случился. дизайн Артемия Лебедева, обжарка tasty coffee. казалось бы успех вот он, красивый дизайн, хорошее качество обжарки, но нет.
и грустно читать негативные отзывы от покупателей про срок годности, думаю ребята работали напрямую с центральным складом, где не следят и привозят просроченный кофе
может надо придумать отдельный кофе маркетплейс? там будут за сроками следить, красивый и удобный сайт, а потом и приложение?
wildberries не дает в свободном доступе информацию для партеров. сначала регистрируешься, потом инфа. на сайте есть только красивые цифры и видео как хорошо с нами работать.
БЕРУ
новый маркетплейс открывшийся в октябре 2018 года, от яндекса и сбербанка, на базе яндекс маркета. пока это не очень популярный сервис, но уже есть порядка 143 производителей кофе, среди них:
- coffee owl
- союз кофе
- mikale
информации об этом маркетлейле мало, есть только одна цифра более 4 млрд руб в месяц в 2019 году.
думаю, у них все впереди и если будет качественная реклама, красивый и интуитивный интерфейс и удобная работа с продавцами с предоставлением объёмной аналитики, то все будет прекрасно.
офлайн ритейл
начнем с истории магазинов и их заработке:
азбука вкуса
деятельность начала с 1997 года, тогда открылся первый супермаркет под маркой «Азбука вкуса». сейчас это 103 супермаркета 10 семейных гипермаркетов «АВ Маркет», 57 минимаркетов «AB Daily». компания представлена в Москве, Московской области и Санкт-Петербурге. Выручка «Азбуки Вкуса» по итогам 2018 года составила 60 млрд руб. (без НДС).
вкусвилл
это сеть магазинов продуктов для здорового питания. началась деятельность в 2009 году в москве и назывался он тогда «избенка» и продавали только молочную продукцию в 2010 году решили расширить свой ассортимент и в 2011 году было открыто 80 магазинов под тем же брендом, а к концу 2018 года был открыт 700 магазин под брендом вкусвилл. оборот на 2017 год 32 млрд рублей.
итак, теперь перейдем к нашей кофе теме
про азбуку вкуса мне было интересно узнать у roasting brew. они там продают свой кофе уже больше года. я спросила, в чем была идея продаваться в ритейле: социальная или больше про бизнес.
Мы заметили, что наши пачки очень хорошо продаются импульсно в кофейнях. То есть гость увидел упаковку, она ему понравилась и он ее купил. В то время мы были практически никому не известны, но уже много учились и делали все, чтобы кофе внутри был отличного качества. Мы заметили, что в магазинах нет спешелти кофе, а было бы здорово, чтобы он был доступнее. Так и стали искать пути, появления в рознице, в том числе “Азбуке Вкуса”. Нам показалось, что это лучший формат и целевая аудитория для старта продаж в большом ритейле
это правда, их пачки с лицами делали свое дело, гости рассматривали их и задавались вопросом "что там", их кофе продавался хорошо. и работать с ним тоже приятно, он стабильный, читаемый и про него не трудно рассказать и настроить.
какие нужны документы, чтобы оказать на полке?
В целом ничего необычного,стандартный пакет документов, плюс был аудит производства. Также мы делали для себя (“Азбука вкуса” не просила) исследования по покупательской способности и конверсии на полке (так называемые ABC тесты на ЦА наших упаковок), но это только для того, чтобы наши возможности оценить.
и несмотря на то, что roasting brew поменяли дизайн, в азбуке вы найдете только пачки с лицами, тк как это прописано у них в контракте. они обеспечивают им хорошие, импульсивные продажи.
есть ли разница в обжарке для ритейла и кофеен?
Разницы нет, жарим одинаково вкусно. Смысл в том, чтобы показать спешелти кофе, как его видим мы, без специальных профилей обжарок для магазина. Для каждого сорта мы создаем профиль обжарки, который наиболее ярко раскрывает его вкус, потенциал в чашке. И если нам хочется, чтобы спешелти кофе полюбился более широкой аудитории, нужно изначально показывать его “в нашем стиле”
самое главное, когда ты продаешь свой продукт в магазине, тебе нужно не только сделать так, чтобы его купили, но и продолжили интересоваться. то есть вот у нас есть импульсивная покупка из-за красивой пачки и вот у нас хороший кофе внутри и нам становится интересно, что же они еще производят и где это взять.
поэтому возник вопрос, приходят ли покупали из ритейла в личный интернет-магазин
Конечно. Многие просто начинают заказывать кофе через интернет-магазин, читать инстаграм и интересоваться кофе. И даже бывало так, что эти люди приходили на каппинги, чтобы расширить кругозор или просто попробовать другие наши сорта под руководством профессионалов. Мы просто очень любим то чем занимаемся, это наша жизнь! Видимо это все чувствуется и в упаковке и в самом кофе, что люди начинают интересоваться дальше
благодарю roasting brew за ответы и открытость!
переходим к другому магазину - вкусвилл.
и тут интересная история с тем, что восход и сибаристика попали на полку благодаря программе поддержки локальных производителей на время пандемии, эта программа была рассчитана на поддержку ресторанов, производств и даже работников, они могли трудоустроить временно сотрудников компании, которая временно не работает.
на эту программу было подано порядка 170 заявок, из них отобрали 40 разных проектов, включая сибаристику и восход.
узнала у восхода позицию:
Мы хотим, чтобы вкусный и свежеобжаренный кофе был доступен на рынке. Чтобы пачку хорошего и свежего кофе можно было купить в магазине рядом с домом. Во Вкусвилл мы попали по акции поддержки малого бизнеса на период пандемии. Мы продаем кофе во Вкусвилле абсолютно по себестоимости, чтобы он не отличался от других продуктов на полке. Также для ценовой доступности кофе используем фасовку в 200гр. Для нас это возможность рассказать о нашем кофе людям. Получаем много отзывов, что здорово найти наш кофе в магазине. Сейчас наш кофе можно найти в 20 магазинах Вкусвилл в Санкт-Петербурге. До всей ситуации мы также сотрудничали с озоном (жарили и отправляли кофе под заказы людей, чтобы был свежим). Сейчас озон закрыл пункты отправлений кроме главного сортировочного центра, временно приостановили сотрудничество, после нормализации ситуации наш кофе можно будет найти и там
на сегодня найти specialty в вкусвилле и азбуке можно благодаря удачи, потому что то есть что-то, то совсем пусто.
и кстати, я все думала, что выставки эти наши кофейные, только ради общения и чемпионатов, но вот именно на russian barista days азбуке вкуса понравился их кофе и они решили сотрудничать. это ли не супер!? я очень рада, что выставки помогают двигаться и развиваться!
также про вкусвилл и про планы спросила сибаристику, конечно начала с вопроса зачем им ритейл:
Здесь мы подходим с двух сторон.
С одной стороны мы подстраиваемся под новую существующую парадигму. Мы понимаем, что это один из немногих каналов продаж, который помогает оставаться обжарщикам на плаву. Кроме того, из-за того что сегмент HoReCa просел на 90% у нас появилось время на то, чтобы выйти в ритейл и на то чтобы начать общение с участниками новых для нас каналов продаж. Конечно, они тоже заинтересованы в сотрудничестве.
С другой стороны, нам, конечно, хотелось бы чтобы как можно больше людей узнали о культуре спешиалти и о том, что мы делаем. Но на данный момент тот кофе, что представлен во “Вкусвилле” - это не спешиалти, а fine commercial. Выбор в сторону fine commercial обусловлен экономикой и тем, что такой канал продаж для нас в новинку, и пока мы прощупываем почву.
на момент онлайн интервью все было очень печально, сейчас начинается восстановление и я вижу кофе на полках и это хорошие новости:
в завершении хочу выделить историю от союз кофе
открылись в феврале 2011 года, к осени уже продавали свой кофе в ритейле, стартовали с местных магазинов и потом расширялись. можно глянуть интерактивную карту с магазинами, где продается их кофе
у ребят большое технологичное производство в Калининграде и на сегодня у них еще не работает свой интернет-магазин, они работают по совершенно другому пути. и они поставляют в большие сети, такие как магнит и лента.
для того, чтобы присутствовать в ленте на полке нужны несколько условий:
- доказать легальность предприятия и безопасность продукта:
- провести дегустацию;
- наличия достаточного количества сырья для поддержания объема;
- выполнять коммерческие условия
и исходя из этого мы можем сделать вывод, что в ленте продавать уникальный specialty coffee нереально, потому что не будет нужных объёмов на всю сеть, поэтому там опять же красуется много коммерческого кофе.
союз кофе продают линейку Barista и Paretto
союз рассказали, что представители ленты не приезжали к ним на производство с проверкой, так как зачастую подобные контакты с производителем запрещены, хоть и они открыты и рады все показать и рассказать.
основная задача, которую преследуют ребята из союз кофе это -
возможность челочку купить хороший кофе в ближайшем магазине
это то, о чем и я тоже мечтаю, чтобы пачки якобса и лавации сокращали свои объемы или работали над качеством, хотя бы.
мы прогулялись с вами по онлайн и офлайн и если вам не хватило информации, то полную версию можно послушать в подкасте how i met your coffee в выпуске "кофе в ритейле"