Не будем обострять и сыпать соль на раны…
О переменах на В2В-рынке сказано и написано уже много, а реальных рецептов и технологий для быстрой перестройки работы — мало.
Поговорим сразу о решениях, которые можно внедрять уже сегодня. О действиях, которые принесут быстрые и ощутимые результаты в ближайшей перспективе.
1. Выставка
Виртуальная. Фирменная. Эксклюзивная. ВАША выставка на вашем сайте. У многих компаний, которые решают задачи других бизнесов, достаточно широкий спектр продуктов и услуг.
И до пандемии многие из таких компаний понимали, что нужны были современные презентации для представления продукта на выставках, презентации для партнеров, для инвесторов… Но все как-то “было не до этого” …
Как-то получалось организовать живые встречи на час-полтора, получалось доносить смыслы через привычные слайды, доморощенных спикеров — разработчиков или продавцов. Часто это получалось просто на доске, “на пальцах”, “на бумажке”, на простых схемах.
Как-то получалось не тратить ресурсы на качественные презентационные и главное, эффективные инструменты.
Потому что мало кто считал экономику. Сколько таких “ручных” презентаций приходится проводить продавцам и переговорщикам? Как часто приходится вытаскивать сделки на личной харизме и на “голом” энтузиазме. Руководители привыкли мириться с длинными циклами сделки сложных продуктов, с долгим “дозреванием” клиента и с бесконечной цепочкой “касаний”, списывая это на общепринятые трудности В2В-продаж.Карантин и пандемия обострила потребность в качественных презентациях. Ведь на онлайн-встрече труднее коммуницировать, давить харизмой или “рисовать выгоды на бумажке”
ЧТО ДАЕТ компании фирменная видео-выставка на сайте?
- Экспертное позиционирование компании
- Яркое и наглядное представление продуктов
- Мощные инструменты в руки отделу продаж
- Возможность рекламировать отдельные продукты с помощью видео и привлекать выходящий целевой трафик даже в узких нишах
20 решения для B2B
Кому точно не обойтись без виртуальной выставки?
Машиностроение и приборостроение, спецтехника и оборудование где необходимо показывать работу сложных механизмов и процессы. Где за сложными схемами, понятными только техническим специалистам, кроются огромные выгоды для экономики, для производств в разных сферах.
Создатели новых технологий, наукоемкие производства, высоко—технологичные отрасли, где специалисты и ученые двигают прогресс, находясь на пике развития цивилизации. Им не так просто доносить суть своих открытий и прорывных технологий до потребителей, которые очень нуждаются в таких продуктах.
Отрасли, обеспечивающие автоматизацию и разработку программного обеспечения, только через визуализацию процессов и результатов могут объяснить целесообразность внедрения перемен и инноваций.
Продукты в сферах промышленной электроники, микроэлектроники, инжиниринга, энергетики, безопасности и кибер-безопасности непонятны многим коммерческим службам без наглядной, образной презентации.
Во всех перечисленных отраслях мало помогут съемки. Зато 2D- 3D-графика и анимация — отличное решение!
2. Персональная рассылка
В прежней жизни, до пандемии, многие продавцы и компании ждали отраслевых выставок 6-12 месяцев. Мало кто задумывался, что за это время вполне можно создать отличную видеопрезентацию и рассылать потенциальным покупателям на е-mail. Такая презентация, попадая точно по назначению, откроет “закрытую дверь“, растопит лёд, и ваш последующий звонок уже не будет “холодным”. Вы уже на перезваниваете всех подряд, а начинаете строить отношения только теми, кто досмотрел презентацию до конца или несколько раз.
“Раздобыть” @-почту нужного ЛПР сегодня не проблема. Этим справится и начинающий менеджер, пресейл, помощник.
Способы поиска контактов ЛПР
Персонализация КП — это один из трендов который всегда работал и сегодня становится наиболее эффективным. И для анализа глубины просмотра ваших отправлений существует немало сервисов
ЧТО ДАЕТ?
Вариант “продажа сверху”
Профессиональную видеопрезентацию можно отправлять сразу ЛПР, имеющему роль распорядителя бюджета в этой компании. Кстати, такая роль не всегда совпадает с его должностью. Должности могут быть самыми экзотическими, а задачи вполне “земными”. Важно хорошо знать и понимать “боли” бизнеса ваших клиентов и наглядно показывать решения и выгоды в презентации.
А с техническими специалистами, которым ЛПР “спустит вниз” распоряжение — “разобраться” в вопросе, уже можно обсуждать технические тонкости, рассказывать о технологических моментах в деталях.
Сокращение цикла сделки
За счет:
- Экономии времени на всех этапах, потому что предложение понятно
- Роста конверсии каждого этапа воронки
- Скорости принятия решения ЛПР — каждого из группы лиц
По данным HubSpot 56% современных руководителей
предпочитают получать информацию в видео-формате.
Самые популярные видео — профессиональные обзоры, практические рекомендации и о функциях продукта. Динамика роста video-рекламы, определяется новым поколением потребителей, которое гораздо более «медийно», чем предыдущие поколения, и привыкло потреблять видео-контент.
3. Реклама
Да! В2В — реклама. Это уже из темы цифровизации и автоматизации продаж
С помощью современных технологий можно настроить показы не только на узких отраслевых площадках, а также на конкретных ЛПР. Также не проблема найти людей, похожих на ваших идеальных покупателей (технология look a like), даже если они не имеют аккаунтов в соцсетях или скрывают реальные данные. Специалистам в цифровой рекламе помогает искусственный интеллект (ИИ) и большие данные (Big Data) из самых разных источников.
Стоимость настройки (“обучения”) математического алгоритма (ИИ) поиску потенциальных клиентов не дороже, чем командировка группы товарищей на выставки в течение года.
Чаще всего такие командировки готовятся наспех и заканчиваются тем, что ваши представители возвращаются в офис с неизрасходованными буклетами, уставшими и плохо помнят, чьи визитки и каким образом оказались в их карманах. Не дороже, чем издержки на многочисленные переговоры с незаинтересованными и долго-зреющими, на ГСМ, телефонию и прочие накладные расходы, связанные с маркетингом и продажами.
Короткий расчет:
* Итог левой части таблицы в своем отделе/бизнесе вы знаете. Заметьте, это ежемесячные расходы!
**В итоге правой части таблицы:
1. Система генерации лидов с постоянной автоматической оптимизацией, с растущей эффективностью и управляемостью с вашей стороны
2. Фирменная, эксклюзивная виртуальная выставка на сайте — доходный инструмент с ROI = 300-500%
3. В отделе продаж 2-3 пресейла и профессиональных 3-4 переговорщика. Сделок больше, а усилий меньше. Эффективность отдела много выше при том же ФОТ.
В правой части таблицы приводим цифры по стоимости упаковки и продвижения нашего, непростого в объяснении, продукта — внедрение видеомаркетинга в В2В.
Разумеется, бюджет на вашу упаковку и маркетинг может отличаться, поэтому будем рады сделать предварительные расчеты по вашим параметрам и в разрезе ваших целевых сегментов.
Закажите расчет для вашей компании
- Заполните короткую анкету
- Через день вы получите:
Предварительный вариант сметы разработки креативов, видео-презентации и предварительный план продвижения
+ материалы, которые помогут вашему руководству переосмыслить ситуацию и выделить бюджет.
Подробнее на сайте b2b.solovey.ru/
Почему от продавцов и их руководителей ждут невозможного
Автор: Нина Алексеева
Консультант по видеомаркетингу. Опыт b2b-продаж 20+ лет.