Кто каждый день принимает нас на работу? Правильно. Люди, которые говорят «ДА» нашим услугам и продуктам. Они снова и снова принимают нас на работу.Покупая у нас, они создают прибыль и денежный поток в компанию. Уделяя внимание пониманию потребностей и желаниям людей, мы лучше понимаем, чем действительно можем быть полезными для них.В вашей компании на первом месте в решениях и поведении сотрудников находится человек. Общаясь и обслуживая людей, мы стараемся говорить и поступать, как удобно нашему собеседнику. Уделяем время выявлению его потребностей, ценностей, привычек, способов мышления и движущих мотивов. Для этого мы стремимся вести беседы на отвлеченные темы в начале разговора – двухминутный светский разговор. Сначала мы интересуемся человеком как личностью и только после –потребностями, связанными с нашими продуктами. Ведь главная причина успеха находится за пределами бизнеса.Люди сами по себе первичны: их потребности и желания, новые идеи, оборудование здания. Мы всегда ставим себя на первое место, вместе с тем необходимо ставить желания и чувства клиентов превыше своих.Товары, продукты, услуги не могут продавать себя сами, их продают и покупают люди. Продажи – суть бизнеса (будь то продажа автомобилей или недвижимости), производство – вспомогательный процесс. Как бы высоко не оценивали вашу продукцию эксперты, если у вас плохо покупают, значит у вас плохой бизнес.Первостепенная задача каждого сотрудника – привлечение и удержание клиентов, именно поэтому каждый сотрудник должен быть вовлечен в процесс поиска, информирования, привлечения и удержания клиентов. Бизнес рождается и умирает, если у вас нет клиентов.Нет того места, где лежит успех. Успех тонким слоем размазан по умам и чувствам наших сотрудников. Ценность для клиентов создается регламентированными процессами и регламентированными МЫСЛЯМИ. Если прибыли нет – значит нет регламентированных процессов или они есть, но работают не на клиента, а на эго руководителя. Не регламентированные процессы – приносят убытки и удовлетворяют амбиции незаменимых сотрудников «НУЖНИКОВ». Технология продаж требует развития каждый день – мы должны выращивать клиентов как садовник цветы, ухаживая за ними снова и снова. Копировать и развивать самый лучший опыт.
Планируй, делай, измеряй, улучшай
Даже у опытных продавцов возникает досадная путаница в отделениях плана продаж и плана работ.Итак, давайте разберемся:· План продаж – количество продукции в натуральном и стоимостном измерении, которое требуется продать в рассматриваемом периоде· План работ – количество промежуточных действий, которое необходимо совершить в соответствии с лестницей продаж, для выполнения плана продаж.Планирование продаж – определение количества продуктов, которое надо произвести, чтобы обеспечить план по прибыли. План по прибыли нужен для того, чтобы реализовать краткосрочные и долгосрочные цели компании, руководителей и сотрудников. Планирование работ – определение объемов действий по каждой ступени лестницы продаж исходя из установленной статистики результатов, чтобы выполнить план продаж.У кого круче лестница продаж, у того и бизнес лучше. Фиксируйте все действия, которые вы совершаете, чтобы привлечь и заинтересовать клиента. Лестница продаж — это выделение характерных контрольных точек принятия человеком промежуточных решений – «ключевые ориентиры». Разработка слов, выражений, интонаций, пауз, мимики и жестов для сценария достижения клиентом «ключевого ориентира». Создание вариантов содержания сценария для каждого промежуточного шага с учетом типа клиента и обязательная тренировка вариантов сценариев с продавцами, а дальше уже взаимодействие сотрудников с клиентами по выученным аспектам.Предоставление сотрудникам возможности самостоятельно и еще более эффективно взаимодействовать с клиентами используя все репрезентативные системы человека.
Структурируйте свои усилия
Цель деятельности– внедрить «конвейер продаж». Человек встал на конвейер, начал последовательно и технологично, строго по расписанию, шаг за шагом обрабатываться вашими сотрудниками, в соответствии с прописанной технологией, и постепенно превращаться в вашего клиента.Заводы производят автомобили на конвейере. Когда машина собрана, она сразу едет. Это чудо, которое поражает, когда ты видишь это воочию. Почему это чудо? Технология производства!Для каждой детали существует своя точно описанная технология, строгие требования по материалам, обработка, допускам и т.п. Если легковой автомобиль весит тонну, то распечатанная документация о том, как делать каждую деталь и собирать автомобиль весит десять тонн.Технология продаж, представленная «лестницей продаж», позволяет каждого возможного клиента сделать клиентом купившим, получающим удовольствие от приобретения вашего продукта.В практике продаж подтверждается правило: «80% продаж делают 20% продавцов». Эти успешные продавцы применяют технологию в продажах.
Признаки лестницы продаж
1. Информированный клиент – человек, пришедший в наш магазин салон, компанию, среагировавший на рекламу или рекомендацию, за каким – то определенным товаром.2. Заинтересованный клиент – человек проинформированный и задающий вопросы по поводу свойств и использования конкретного продукта.3. Желающий клиент – знает, как данный продукт удовлетворит важные для него потребности и желающий его купить, в ближайшее время и необязательно в нашей компании.4. Принявший решение клиент – желает купить здесь и у нас, и приступивший к оформлению документов об оплате.5. Купивший и удовлетворенный клиент – владеющий купленным у нас продуктом и получающий удовольствие от его использования.6. Лояльный клиент – желающий совершать покупки в магазинах, салонах нашей компании и дающий позитивные рекомендации о Вас и компании своим знакомым.
Ценности сложнее денег
Ценности – это те слова, которые мы произносим, отвечая на вопрос: «Что для меня (нас) важно»? То, что побуждает клиентов покупать, отличается от того, что вас мотивирует продавать. Ваша мотивация продавать не всегда может быть мотивацией для ваших клиентов. Продавцы должны формировать общность взглядов, согласовывать ценности и потребности, чтобы увеличить вероятность принятия клиентом решения о покупке. Важно понять потребности клиента, что важно для них в продукте и согласовать их в своем предложении. Реально продают слова, сказанные в нужное время и с нужными чувствами. Несколько предложений, простых слов, которые согласуют огромное разнообразие мыслей и действий людей. Используйте ценности, обращаясь к чувствам людей.
Пиши вопросы и комментарии, ставь дизлайки и лайки! Подписывайся!Искренне, Мурат Нурпеисов!