Их нельзя отнести к B2B, B2G или B2C: они не перепродают диваны и кондиционеры, не употребляют лично весь купленный алкоголь. Они могут быть частным лицом, индивидуальным предпринимателем или наёмным сотрудником. Они – профессионалы, которые стали центрами влияния и генерации заказов.
Давайте разберемся, почему будущее (и настоящее) - за B2P-клиентами и как выстроить с ними эффективную работу?
О классических сегментах рынка и изменениях в них мы говорили здесь: B2X, или бизнес для...кого? Какой сегмент рынка для вас важнее?
Кто такие B2P-клиенты
Их нельзя отнести к B2B или B2C: они не перепродают диваны и кондиционеры, не употребляют лично весь купленный алкоголь. Они могут быть частным лицом, индивидуальным предпринимателем или наёмным сотрудником.
Они – профессионалы, которые стали центрами влияния и генерации заказов.
Они концентрируют стабильный поток заявок и фактически уже вышли на один уровень с оптовыми покупателями. К ним прислушиваются заказчики, их мнению доверяют, их рекомендуют друзьям, родственникам и партнёрам по бизнесу. Многие настолько популярны, что их в прямом смысле знают в лицо и передают «из рук в руки».
И вам тоже хорошо бы знать их. И не только в лицо, но и по именам, е-мейлам и номерам мобильных телефонов. Потому что игнорировать их существование, не работать с ними – преступление против собственного бизнеса.
Бизнес для профессионалов. Что произошло с рынком и клиентами за последние 10 лет
Как работать с новыми агентами влияния?
Первое, что нужно сделать после того, как вы вычислили своих агентов влияния – понять их мотивы. Почему они пришли к вам и как их удержать?
Вспомните, зачем отельные гиды завозят туристов пообедать и прикупить сувениров именно "в этот лучший магазин в округе"? Комиссия! С каждой покупки гид и, возможно, его работодатель получают процент, и чем больше группа купила, тем им выгоднее. Почему бы вам не взять этот приём на вооружение?
- Сделайте профессиональную розницу
Дайте «профессиональные» скидки, заведите особую программу лояльности. Пусть ваши агенты спокойно оформляют заявки и не переживают о том, зачислятся ли им очередные «клиентские» бонусы или нет.
- Упростите им и себе жизнь
Избавьте профессионалов от необходимости в сотый раз объясняться: продавцы должны узнавать ключевых контрагентов в лицо и по базе CRM и всячески содействовать им на каждом этапе покупки, от демонстрации до получения товара.
- Познакомьтесь с ними ближе
Поздравляйте с Новым годом или профессиональным праздником – вам это ничего не будет стоить, а доброе слово и кошке приятно. Подарите дополнительную скидку за каждый 10-й заказ, пригласите того, кто действительно принимает решения, на корпоратив или выездную конференцию за свой счёт, устройте презентацию новинок, гарантируйте приоритетную и бережную доставку и т.д.
- Отслеживайте полезных специалистов
Если продукт или услуга требуют сертифицированных знаний, а у вас имеются собственные курсы обучения, примите активное участие в карьере своих выпускников. Интересуйтесь, где они работают в сейчас, или даже помогите с трудоустройством. Себе лично они ничего не купят, но де-факто влияют на руководителей или на сам процесс закупок в своей компании.
А при чем тут CRM?
Правильно подобранная и настроенная CRM не «потеряет» ни одного клиента, покажет то, о чем молчат менеджеры и что не отразит ни одна экселевская формула. По данным портала VentureBeat 80% компаний после внедрения CRM увеличили количество лидов, а 77% – повысили конверсию.
CRM-системы сегодня – не просто надёжная записная книжка для фиксации контактов. Это мощный инструмент, который позволяет анализировать десятки показателей одновременно, изучать и мониторить поведение клиентов со всех сторон, на 360 градусов. А заносить данные и планировать в CRM так же легко, как работать в ворде и отправлять электронные письма.
Все примеры выше – тоже результаты CRM-аналитики, которые нашли подтверждение в разных отраслях. Агентов влияния уже достаточно и продажи через B2P составляют заметную часть оборота, пора начинать вплотную работать с ними:
- Собирайте и пополняйте базу агентов влияния;
- Сегментируйте;
- Анализируйте каналы коммуникации;
- Проверяйте методы продвижения;
- Управляйте;
- Повышайте лояльность;
- Отслеживайте изменения;
- Фокусируйтесь на «денежных» агентах!