Почему продавцы не работают за процент?
Я часто встречаю предпринимателей, которые очень хотят найти продавцов, чтобы они работали за процент: они же продавать должны, вот пусть и зарабатывают себе зарплату.
То есть: заработаете - поделюсь, нет - спасибо за старание.
Да, только я была на месте этого самого продавца, когда работала в абсолютно разных компаниях.
Во-первых,
возьмём классический вариант: сотрудник отдела продаж продаёт услуги/решения юридическим лицам. Ему нужно ездить на встречи, отправлять коммерческие предложения, совершать холодные звонки. Цикл сделки в работе со средним и крупным бизнесом может достигать 2-3 месяца. И появляется вопрос: где продавец будет брать деньги на дорогу? А на обед?
Вот это избитое “продавец должен быть голодным” почему-то обычно трактуется некорректно. У продавца должны быть амбиции и желание продавать больше, стремление купить машину, квартиру и т.д. Но когда человек едет к вам в офис трудиться , позаботьтесь хотя бы о том, чтобы он мог спокойно доехать до работы и совершать звонки, а не думать, на какие деньги ему купить доширак.
Во-вторых,
Какого качества продавца вы привлечёте в свой проект и как долго он останется с вами? Без оклада он такой же ваш, как и соседа. Когда присутствует окладная часть - у вас вполне есть право требовать от менеджера по продажам KPI по звонкам и коммерческим предложениям. И у него появляется “внутренняя принадлежность” к компании. Даже в онлайн бизнесах, где продавцы обрабатывают входящие лиды, устанавливаются минимальные оклады - не задумывались ли вы, почему?
Поверьте, хорошему продавцу оклада недостаточно, и вы это заметите.
Надо понимать, что моменту постановки подписи на контракте предшествует цепочка звонки - встречи - переговоры. И это тоже колоссальная работа, которая может “выстрелить” позднее, и даже в том случае, если продавец не пройдет испытательный срок. Это своего рода таргетированная реклама, только Facebook и Яндекс никто не просит осуществлять показы бесплатно. Поэтому, окладная часть закладывается в ФОТ. А суммарный доход сотрудника отдела продаж всегда состоит из: окладная часть + KPI по звонкам/встречам + % с продажи.
Бывают и исключения, когда продавец всё же готов работать без оклада. Но это либо выдающийся продукт + маркетинг, либо у менеджера по продажам есть собственная мотивация заниматься именно этим проектом, либо сделки закрываются очень быстро и продавец получает процент в ближайшие пару недель, если уж на то пошло.
У меня был случай, когда, как обычно, требовалось поднять продажи, меня порекомендовали, но работать по классической схеме найма коммерческого продавца я не хотела - хотела иметь опцион.Поэтому я решила сначала показать результаты и уже потом разговаривать о партнёрстве. Я провела переговоры с потенциальными клиентами, т.е кастдев, выявила, что для северо-западного рынка этот продукт массово не продать, заложила эти металлоконструкции в проект архитектора. Только тогда дело сдвинулось с мёртвой точки, до этого же шла только розница. Но когда я увидела, что бухгалтерия занимается холодными звонками, я поняла, что с "динозавровским" майндсетом владельцев процесс продаж будет бесконечным и обреченным.
В интернете хватает умников, которые рады воплощать мечты о безокладных продавцах и тратить ваше время - что уже дороже минимального оклада.
