Что такое лестница Ханта и почему это важно
Бен Хант предположил, что рынку продаж безразлично качество ваших товаров и необходимо строить продажи начиная с клиента, а не с продукции. Вы должны удовлетворить нынешние потребности клиента, а не избавиться от залежавшегося товара.
Лестница узнавания Ханта - инструмент помогающий определить вашу степень узнавания на рынке продаж среди потенциальных клиентов.
Даже если качество вашего продукта превосходит все ожидания, всегда будут люди, которые хотят и могут его приобрести, но они о нем не знают.
Бен Хант принял решение разделить всех потенциальных клиентов на группы по степени узнавания и каждую группу привлекать с помощью разных стратегий.
Лестница Ханта состоит из следующих этапов:
- Отсутствие проблемы;
- Есть проблема, отсутствует решение;
- Появились варианты решения, сравнение;
- Выбор товара;
- Уверенность и намерение приобрести.
На каждом этапе степень узнавания клиента о вашем товаре и подход к нему отличаются.
Вести учет клиентов поможет облачная CRM-система от Бизнес.Ру. Она позволяет создать подробную клиентскую базу, отслеживать всю историю взаимодействия с покупателями, назначать задачи сотрудникам, работать с договорами и отправлять SMS и Email из любого документа в один клик.
Инструменты, применяющиеся в зоне осознания проблемы клиентом
В зоне осознания проблемы применяются два инструмента:
- Контент-маркетинг. Он может быть не только ваш, но и ваших конкурентов;
- Привлечение аудитории. Используют таргетированную, контекстную и SEO рекламу.
Инструменты применяющиеся в зоне узнавания вашего товара потенциальными клиентами
- SMM;
- Контент-маркетинг. В этой зоне применяется уже только ваш контент;
- Landing page;
- E-mail рассылки;
- Бесплатный тест;
- Копирайтинг.
С помощью этих инструментов, вы сможете в полной мере применить теорию лестницы Бена Ханта. Не стоит забывать, что ваши клиенты могут начинать свой путь по отношению к вашему товару как с самой первой ступени, так и с последней.
Примеры использования
Пример №1
Вы создали сайт и у вас появился вопрос, какая же структура необходима. Если ваша аудитория еще не знает о проблеме, вам необходимо ему о ней сообщить.
Например вы продаёте очки и линзы, вы можете разместить на сайте бесплатный тест «узнайте какое у вас зрение прямо сейчас». Человек пройдёт этот тест и обнаружив проблему начнёт искать пути ее решения.