Личный опыт рукодельницы-неудачницы
Сегодня хочу написать о мире хэндмейда и процессе ценообразования с точки зрения автора. Я не дам вам конкретных расценок и безошибочного рецепта того, как определить цену своего творчества и идеально его продать, но зато покажу, из чего складывается цена, чтобы вы могли сами определить её в вашем случае.
Итак, загадочный мир хэндмейда. Последнее время благодаря растущей популярности DIY-культуры, ярмарок рукоделия вроде Artflection и Четыре сезона, которые становятся настоящими культурными событиями, всё больше людей задумываются о том, чтобы попробовать и самому стать мастером. Но иногда кажется, что цены на ярмарках авторов взяты с потолка… Как же определиться?
Я делаю украшения ручной работы для себя и друзей, и некоторое время даже пыталась их продавать, но не преуспела – и даже поняла, почему. Поэтому здесь буду писать на примере украшений.
Фактор 1. Себестоимость.
Во-первых, вы определенно не можете работать себе в убыток просто по затратам. В стоимость изделия обязательно должна быть включена стоимость материалов – для начинающего автора. Но как же быть с затратами на рекламу, съём мастерской и, что более важно, оборудования?
Если вы автор опытный, стабильно продаёте n изделий в месяц и примерно представляете объёмы продаж – необходимо включить стоимость купленного оборудования или его обслуживания и все перечисленные траты путём разделения на количество продаваемых изделий. Если же вы только начинаете, но немецкая печь для обжига за 60к нужна позарез – постарайтесь просто избегать таких трат, ведь включить её целиком в стоимость изделия вы всё равно не сможете. Всегда можно попробовать арендовать дорогостоящее оборудование у других мастеров. Если вы не можете найти его – попробуйте найти максимально недорогой мастер-класс с нужным оборудованием, в ходе которого узнайте у преподавателя о возможности аренды.
Мир хэндмейда – максимально рискованный бизнес, большие траты стоит свести к минимуму. Также всегда дважды подумайте, необходимы ли в украшениях метафорические топазы, или можно обойтись всего лишь Сваровски, которые окупятся и будут смотреться ничуть не хуже. Если используемые материалы уникальны и вы используете камни с подножия Везувия, не забудьте увеличить цену из-за этого. Но помните, что уникальность для вас не всегда уникальность для клиента.
Фактор 2. Альтернативная стоимость времени.
И это как раз тот фактор, из-за которого я провалилась. Помимо стоимости материалов, которые вы используете в работе, необходимо также оценить стоимость своего собственного потраченного времени и умножить на собственно количество часов. И определяется она как раз альтернативной стоимостью – сколько вы могли бы заработать, если бы вышли на работу прямо сейчас?
Возможно, у вас (как у меня) почасовая оплата – и тогда определить ставку будет легче лёгкого.
Возможно, на вашей работе также возможны сверхурочные часы – сколько вам за них платят? Готовы ли вы были бы работать за эту цену? Если нет, честно определите, сколько вам должны заплатить за час, чтобы вы работали сверхурочно (но помните, что чем меньше цена вашего изделия, тем быстрее его купят). Насколько вам не нравится эта работа, готовы ли вы работать дешевле за возможность уйти с постылого места?
Наконец, если у вас нет постоянной работы, то альтернативную стоимость времени можно определить, например, как ставку в Макдональдсе или Delivery club, любой другой работе, на которую любой может устроиться почти завтра. Вы будете удивлены тем, как резко вырастет стоимость вашего изделия.
Это одна из причин неочевидного ценового разброса хэндмейда – возможно, эти светильники внешне действительно не стоят так дорого, но их делает очень востребованный программист. Зачем ему продавать свои изделия дешевле, чем он бы заработал, сделав сайт за то же время?
Фактор 3. Резервная цена.
Любой мастер вкладывает свою душу в изделия, и у любого мастера бывает момент, когда хочется оставить украшение себе (или подарить маме/сестре). Вы сделали его очень быстро, и себестоимость вышла небольшая – но готовы ли вы попрощаться с этим кулончиком за 1000 руб? Или проще оставить его себе?
Резервная цена – это минимально возможная цена для продавца, не всегда объективная. Вы купили кимоно в Токио на барахолке за 600 руб. Но готовы ли вы продать его за те же 600 руб. в Москве? Конечно же, нет! А за 6000? За 60000? Есть и вовсе бесценные вещи – подарки от близких или кумиров.
Не стоит злоупотреблять «критерием резервной цены» - если вы в третий раз не готовы расстаться с украшением за объективную стоимость, стоит сделать парочку себе, а потом уже продавать остальные за справедливую стоимость.
Фактор 4. Цены других мастеров.
На это особо ориентироваться не стоит (и я уже писала, почему цены у разных мастеров такие разные). Вы ведь не знаете, насколько часто действительно покупают у другого мастера, сколько денег он тратит на рекламу, оборудование, поездку до ярмарки, какая у него репутация и сколько постоянных клиентов. Вы видите только ценник на витрине.
Но если все мастера продают свои игрушки ручной работы за 10к, а ваших пушистиков за 2.5к разбирают, как горячие пирожки, возможно, стоит повысить цену хотя бы до 5к – и посмотреть, что будет. Уменьшилось ли количество клиентов в 2 раза? Выросла ли ваша прибыль? Возможно, она уменьшилась незначительно, зато теперь у вас появилось время на самообразование и эксперименты.
Также если меняете цены, стоит предупредить об этом клиентов заранее – чтобы старые, проверенные поклонники не остались у разбитого корыта только из-за того, что вы можете себе позволить повысить цены. Они обязательно вернутся к вам ещё – и заплатят по новому тарифу. Если нет, считайте предупреждение благодарностью за то, что они были с вами с самого начала вашей карьеры.
Фактор 5. Цены на масс-маркет и уникальность.
Тот же Artflection для меня последнее время часто становится примером того, как делать не стоит. Когда вы повышаете цены на волне ажиотажа вокруг ручной работы – не стоит слишком отрываться от цен масс-маркета. Если серебряные серьги с гранатами и гарантией в Sunlight можно купить за 900 руб, зачем платить 4000 за ваши серьги из проволоки? Всегда есть граница цены, за которой уникальность перестаёт быть важной. В конце концов, часто ли вы встречаете на улице девушку, одетую, как вы? Вряд ли, а ведь закупались в одном H&M.
С другой стороны, возможно, ваши навыки мастера настолько уникальны, что иностранцев возят на экскурсии в вашу мастерскую, а ваше имя стало брендом в среде поклонников хэндмейда – тогда вы вполне можете продать свои серьги и за 4к, и даже за 8к.
Бонус. ВК, Etsy и Ярмарка Мастеров - что выбрать.
Хорошо, вы посчитали все свои затраты, учли стоимость потраченного времени и готовы продавать свои работы. Первое, что вам нужно сделать – завести группу Вконтакте с красивыми фотографиями и правильно оформленным разделом товаров с подробными описаниями и ценами. Она абсолютно бесплатна и у большинства мастеров есть такая группа. И завести профиль Instagram, если у вас есть красивые профессиональные фото ваших работ.
Самая популярная площадка для продажи хэндмейд-изделий в России – Ярмарка Мастеров. Но за неё придётся платить – возможно, стоит выставить бесплатный минимум товаров (3) с наиболее привлекательным внешним видом и ценами, и разместить ссылку на свою группу Вконтакте в профиле. На Ярмарке мастеров не идеально работает поиск, встречаются вещи не ручной работы и вообще, на мой взгляд, затраты не особо окупают продажи. Но попробовать можно.
Etsy – зарубежный аналог ЯМ, и более популярный. Хэндмейд за рубежом не всегда развит так, как у нас, поэтому можно попробовать продать свои работы иностранцам – и Etsy площадка, на которой это можно сделать. Но она опять же платная. Я бы рекомендовала выходить на неё после того, как немного раскрутитесь в России и будете себе представлять цены и спрос.
Наконец, максимально простой способ привлечь к себе внимание для начинающего мастера – поучаствовать в хэндмейд-ярмарке. Самые популярные Artflection и Четыре сезона, для керамистов подойдет Fourceramics, для DIY мастеров – Antifactory.
Надеюсь, моя статья хотя бы немного вам помогла определиться с ценой на свои хэндмейд-товары. Творите и будьте успешными!