Наверняка вы обращали внимание, что в любом торговом центре и практически в каждом магазине играет музыка. Ее включают не только для развлечения: согласно данным маркетологов, правильная музыка способна повысить продажи. И это доказано, причем неоднократно.
Первые эксперименты
Первыми экспериментаторами в мире музыки для продаж можно считать компанию Muzak (от слов music и Kodak). В 1920-х она торговала аналогами современного радио, а потом занялась звукозаписью. Первые ее опыты с музыкой относятся к 1930-м гг. Компания записывала, например, композиции для фабрик, которые призваны были повысить продуктивность сотрудников.
Muzak создавала даже музыку для NASA. Эти композиции должны были успокаивать астронавтов в период бездействия.
В 1990-х гг. компания начала создавать «бизнес-музыку» на заказ. Но ее деятельность не все признавали нравственной. А музыкант Тед Ньюджент даже хотел выкупить компанию, чтобы потом закрыть.
После Muzak
Хотя эксперименты с музыкой и ее воздействием на человека признаются не всеми, некоторые компании все же продолжают исследования в этой области. Например, в Индии проверили, как национальная и западная музыка действуют на покупателей. Оказалось, что при прослушивании индийской поп-музыки посетители магазинов тратили больше денег. Индийская классика доставляла им больше удовольствия от покупок. А при западных треках проводили за покупками больше времени.
Англоязычное исследование показало, что музыка может даже влиять на вкусы человека. Так, в винном магазине включали попеременно то немецкую, то французскую музыку. В зависимости от того, какая композиция играла, покупатели выбирали то немецкие, то французские вина.
В целом большинство ритейлеров (около 70%) согласны, что с помощью музыки можно увеличить прибыль. Главное – правильно ее использовать.
Какую музыку выбрать?
По статистике, медленные композиции заставляют покупателей двигаться неторопливо и набирать больше покупок в процессе, причем некоторые приобретения будут импульсивными. То есть зайдя за чем-то одним, человек может набрать целую тележку «нужных прямо сейчас» предметов.
Быстрая музыка также увеличивает объем продаж: она поднимает настроение, и люди тратят деньги охотнее. А ненавязчивая фоновая музыка делает время ожидания субъективно короче, в результате покупатели меньше злятся из-за очередей.
Стоит ли ставить популярную на данный момент музыку? Казалось бы, она должна привлечь покупателей. Но маркетологи настроены скептично: да, такая песня нравится большинству клиентов и заставляет их быстрее перемещаться по магазину. Но в итоге они проводят внутри на 8% меньше времени, чем если бы слушали приятную фоновую музыку. А значит, и покупают в итоге меньше.
Бесспорным фаворитом остается классика. Еще один эксперимент, проведенный в алкогольном магазине, показал, что при прослушивании классики покупатели брали более дорогие вина.
А в цветочном салоне лучше включить романтическую музыку: она повысит продажи.
Маркетологи заметили и разницу во вкусах у мужчин и женщин. Первые предпочитают громкую музыку, вторые – тихую. Манипулируя громкостью, можно повысить продажи среди целевой аудитории.
«Целевой аудиторией» коммерческой музыки является также… персонал. Маркетологи уточняют: важно, чтобы композиции нравились сотрудникам магазина. Ведь они, в отличие от покупателей, не могут покинуть здание. И если музыка им не нравится, накопившееся раздражение может обратиться на покупателей. Что, естественно, не идет на пользу бизнесу.