Спрос на новостройки, который резко упал весной в связи с коронавирусными ограничениями, уже восстановился, констатируют эксперты. Многие застройщики сетуют, что продажи просели на 30-50%. Однако далеко не на всех участников рынка вирус повлиял столь драматично. Например, холдинг Legenda потерял лишь 5% в сравнении с показателями 2019 года. Почему вирус действовал столь избирательно и какие маркетинговые инструменты сейчас наиболее эффективны, рассуждает заместитель директора по маркетингу холдинга Legenda Ксения Садкова.
На середину и конец марта, когда начались ограничительные меры в связи с коронавирусом, пришелся небольшой скачок спроса. Он был вызван резким падением курса рубля, случившимся в начале марта. Люди испугались за свои денежные накопления и решили вложить их в недвижимость. Часть сделок перешла с марта на апрель, поэтому резкого падения спроса застройщики не ощутили. Правда, уже в конце марта начались жесткие эпидемиологические ограничения, стали возникать проблемы с заключением сделок. Но все же обвала в апреле не случилось.
А вот в мае рынок почувствовал сильное понижение спроса — до 50%. В июне он начал оживать, а в июле рынок вернулся к нормальной работе.
Спрос просел неравномерно: у разных застройщиков по-разному. К тому же по одним объектам были большие проблемы, по другим меньшие или не было вообще. Например, Legenda за весь период коронавирусного кризиса потеряла только 5% в продажах по сравнению с тем же периодом 2019 года. А в июле наши показатели стали даже лучше, чем год назад — это связано с тем, что за время ограничений сформировался отложенный спрос, и после их снятия люди пошли покупать квартиры.
У некоторых же компаний падение продаж превышало 50%. Это те, кто не смог быстро переключиться на работу в онлайне. Далеко не все были готовы устраивать видеопросмотры объектов и онлайн-экскурсии, онлайн-консультации. Кто-то из застройщиков перевел в онлайн не все этапы сделки, а только часть, и этим сократил спрос.
Причем адаптивность не зависит от размера компании. Например, если говорить о крупнейших петербургских игроках, то Setl Group чувствовала себя лучше, у нее продажи просели меньше, чем у «Группы ЛСР». Это зависит в том числе и от адресной программы застройщика. Так, у «Главстроя СПб» всего один объект генерирует основной объем спроса — это «Северная долина». Из-за того, что нет широкого ассортимента, продажи у компании шли хуже, чем у конкурентов.
Хуже всего продавалось «заКАДье».
Оно и до «короны» стало терять популярность, а теперь там покупают только те, у кого просто нет денег на что-то более качественное. Люди поняли, что пригородные локации — это отсутствие инфраструктуры, сложная социальная среда, часто низкое качество самого продукта. Отсюда и невысокий уровень жизни в комплексах, построенных за КАД.
Все наши объекты находятся в популярных и востребованных локациях, на высоких стадиях строительства, причем ассортимент сокращается — все это подстегивает покупателя даже в кризис быстро принимать решения о покупке.
В кризис покупать выгоднее всего, так как рынок предлагает самые интересные условия.
И коронавирусный кризис не стал исключением. Например, появилась субсидированная ипотека. Мы одни из первых запустили совместные программы с банками и имеем самые лучшие условия по субсидированной ипотеке — 3,5% на весь срок кредитования.
Введение льготной ипотеки, безусловно, подстегнуло спрос. Однако это касается только тех, кто и так собирался покупать жилье. Они спешат успеть получить льготный кредит, так как срок этой программы ограничен.
Но льготная ипотека, которая стимулирует активный спрос, закончится. Поэтому застройщикам нужно переключаться на работу с пассивным спросом — ориентироваться на тех людей, которые в принципе не планировали менять жилье.
Чем их можно привлечь? Тут два главных инструмента: высокое качество продукта и сервиса. Никто не станет менять шило на мыло, поэтому застройщик должен предложить клиенту такую недвижимость, которая, во-первых, существенно повысит качество жизни владельца, а во-вторых, не устареет через пять-десять лет. А если вместе с этим клиент еще и получит отличное обслуживание своего жилья, то интерес к покупке увеличится еще больше.