По материалам вебинара «Стратегия антикризисных продаж»
Что делать бизнесу, чтобы остаться на плаву? Как определить стратегию, чтобы двигаться? Антикризисные продажи, про стратегию компания с точки зрения продаж, как взаимодействовать с клиентами, с какими, что c ними прежде всего делать — в вебинаре для руководителей «Стратегия антикризисных продаж».
Четыре стратегии бизнеса в кризис
Продажи тоже подстраиваются под кризис. И в этой ситуации очень важно использовать СRМ-систему. Данные клиентов – это и есть та «нефть», которая поможет выжить и развиваться. Нужно смотреть на те обстоятельства, в которых мы сейчас живем.
В 2020 году у любой компании есть три фазы жизни: принять вызов, выздороветь и процветать. Мы должны признать, что ситуация кардинально изменилась. Многие уже признали, кто-то еще надеется, что все обойдет стороной. Однако пока конкуренты сидят на месте нужно действовать.
Что делать в фазу «Принять вызов»?
В сложные период у каждой компании четыре сценария для поведения:
- Закрыть бизнес, чтобы вытащить максимум и уйти на покой
- Закрыть сейчас бизнес, чтобы открыть заново в новом рыночном пространстве
- Спасти существующий бизнес и биться во что бы то ни стало и искать разные новые выходы
- Открыть новый бизнес
От чего зависит сценарий? Ответ в принципе лежит на поверхности – от рынка, финансов и эмоций.
Прогнозируя Cash Flow (движение денежных средств в рамках компании, проекта или продукта), вы должны понимать есть ли запасы, чтобы дожить, есть ли деньги на счетах, есть ли товары на складе. Потому что может быть ситуация, когда есть заказы, а поставщики не могут вовремя поставить товары. Также нужно прогнозировать, какие доходы можно получить, какие расходы можно срезать и хотите ли вы это делать.
Важно помнить, что решения, которые принимаются, зависят от того сценария, который выберете. Есть несколько подсказок, как поступить при каждом из этих сценариев:
- Законсервировать бизнес
- Апдейт клиентской базы
- Взаимодействие с клиентами
- Оценка ценности и лояльности клиентов
- Отношения с лояльными клиентами
- Сохранить ядро команды
2. Спасти бизнес
- Апдейт клиентской базы
- Оценка текущей ценности клиентов
- Фокусировка на ключевых клиентах
- Фокусировка на продаваемых продуктах
- Оценка сотрудников продаж
- Оставить только ценных сотрудников
- Обучение продаваемым продуктам
- Бонус за возврат дебиторки
3. Закрыть бизнес
- Создать видимость деятельности
- Продолжать затухающие отгрузки
- Распродажа остатков
- Снизить уровень просроченной дебиторки
- Сформировать ликвидационную команду
- Бонус ликвидаторам
Фаза выздоровления
Какие изменения нас ждут? Их будет много: снижения спроса в большинстве отраслей, изменение потребительского поведения, трансформация Customer Journey (методология развития продукта), изменения стереотипов принятия решений в В2В, технологические изменения коммуникаций с клиентами, удлиненный цикл сделок, усиление контроля финансовых рисков.
Генератор продаж. Как работать с клиентской базой?
В период пандемии бизнес столкнулся с неопределенностью и сложностями. Важно внедрять в работу систему CRM. Она позволяет построить правильную воронку продаж для работы с вашими клиентами и отслеживать, на каких стадиях находятся ваши клиенты.
Кроме того, количество исходящих звонков – это базовый фундамент, без которого руководитель отдела продаж не может существовать. Чтобы понимать, сколько каждую неделю совершается исходящих звонков. В системе можно и нужно отслеживать по каждому сотруднику детализацию звонков.
Необходимо следить и за тем, кто из сотрудников эффективен, сколько было совершено звонков и на каких стадиях находится сделка.
Ну и, конечно, не стоит забывать и об ошибках («граблях»), с которыми многие сталкиваются при внедрении CRM-системы.
Любой кризис – это возможность для тех, кто хочет попытаться изменить себя и свою жизнь. Концентрируйтесь там, где есть успех. Убирайте лишнее. Обращайте больше внимания на то, где есть спрос.
Понравилась статья? Ставьте лайк и подписывайтесь!
- Работайте со смартфона, установив мобильное приложение Битрикс24: https://bit.ly/2ZnVUX6
- Мы ВКонтакте: https://vk.com/bitrix24
- Мы на FaceBook: https://www.facebook.com/bitrix24rus