Замалчивание цены
В интернет-магазинах редко увидишь товар без цены, а вот в инстаграме тактика «написала в ЛС / „Директ“» не теряет популярности уже несколько лет. Многие до сих пор считают, что владельцы магазинов оценивают «состоятельность профиля» и повышают цену потенциально небедным клиентам.
Но на самом деле консультация призвана подтолкнуть человека к покупке. Потенциальные клиенты чаще сомневаются, нужна ли им эта вещь, поэтому менеджер сразу пишет: «Стоимость этой футболки — 500 рублей. Какой вам нужен размер?», практически не оставляя вам выбора.
Еще одна причина — алгоритмы инстаграма. Сегодня каждый лайк и комментарий повышают шансы поста оказаться в вашей ленте новостей. Поэтому, не сообщая цену, владельцы инстаграм-магазинов мотивируют написать в комментариях свой вопрос, таким образом повышая охват поста.
Искусственный дефицит
Человек всегда сомневается, покупать или нет, и испытывает жгучее желание отложить решение «на потом». Поэтому, даже если на складе у магазина 1 000 моделей определенного товара (чаще всего нового или дорогого), они ставят подпись «Остались всего 2 такие модели». Такая вот мотивация для прокрастинаторов.
Когда сайт буквально кричит тебе, что товар последний (часто при помощи ярких крупных шрифтов), подсознание начинает бить тревогу и рука сама тянется к кнопке «Заказать».
Искусственный топ товаров
Но и это не все моменты, когда магазины любят приврать. Почти каждый сайт выставляет «топ самых популярных / часто покупаемых товаров» где-то на видном месте. Но формируется он чаще всего исходя из выгоды для продавца, то есть туда попадают модели подороже или те, которые медленно распродаются.
Понять, насколько правдив топ товаров, можно по отзывам. Если есть товары с большим количеством отзывов, но они не в топе, а в «самых заказываемых моделях» как раз продукция почти без отзывов, это тревожный звоночек.
Фальшивые акции
Часто магазины предлагают товар с огромной скидкой в 20–50 %, рассчитывая, что покупатель сразу же клюнет и закажет, не сравнивая с ценами в других магазинах. На деле оказывается, что даже по акции цена выше средней. Многие даже делают специальный таймер, который отсчитывает время до окончания этой акции (но и таймер часто висит просто для вида, а время акции обновляется). Не ленитесь сравнивать цену на одну и ту же модель на разных сайтах или использовать сервисы, которые делают это автоматически.
Активный онлайн-чат с постоянными напоминаниями
Практически каждый из нас сталкивался с постоянно всплывающим окошком «Чем могу помочь?» или «Консультант сейчас онлайн» в интернет-магазинах. Банальная помощь в выборе подходящего цвета и размера, технической начинки, типа застежки, формата фотокниги помогает «закрыть» клиента на покупку. Даже если он сомневался, после подробной консультации у него есть все необходимые знания для выбора.
После общения с подкованным менеджером у покупателя должно создаться впечатление, что из подходящего ему ценового сегмента он выбрал самый лучший вариант. К тому же консультант должен работать и как психолог, потому что расставаться с большой суммой денег даже за самый классный товар нелегко, нужна моральная подготовка.
Бесплатный подарок
Интернет-магазины часто предлагают бесплатную книгу, презентацию, даже скидку или приятный подарок в обмен на адрес вашей электронной почты (а иногда и на номер телефона). Думаете, зачем дарить что-то, если вы еще ничего не купили?
Такой подарок просто помогает пополнить базу клиентов, которым можно будет делать рассылки (или звонить). Реже для получения подарка нужно ответить на пару вопросов (пол, возраст, город проживания) — это позволяет корректировать портрет целевой аудитории.
Дополнительные вещи в комплекте
В виде выгодной акции вам бесплатно предлагается дополнительный аксессуар в комплекте: к смартфону — крутые наушники или защитное стекло, к мультиварке — дополнительная чаша. Прежде чем радоваться такой удаче, проверьте на официальном сайте производителя комплектацию, иногда эти же аксессуары просто входят в нее.
Оформление сайта
Даже оформление сайта призвано заставить вас купить. Некоторые владельцы интернет-магазинов используют психологические трюки. Например, красный — это призыв к действию, поэтому кнопка «Купить» чаще всего красная, зеленый — цвет безопасности и доверия, в этот цвет окрашивают кнопки «Позвонить», «Положить в корзину» и т. д.
Иногда игра с цветами доходит до абсурда, когда владельцы бизнеса практически полностью копируют оформление сайтов своих более успешных конкурентов. В английском сленге даже есть специальное слово: brandjacking — создание сайтов, выглядящих так, как будто они принадлежат известным компаниям. Часто используются схожие корпоративные сочетания цветов и созвучные названия интернет-магазинов.
Удачные раскладки
Даже откровенно средненькую вещь можно презентовать так, что ее захочется купить. Украшения или смартфоны фотографируются в руках счастливых людей или при ярком искусственном освещении рядом с косметикой или аксессуарами, майка прячется под шикарный пиджак и сочетается с ботильонами на модели (а на деле выглядит мешковато и почти ни под что не подходит). Чтобы не попасться на уловку красивых фото, просите консультантов прислать фото товара вживую или заказывайте только в тех магазинах, где товар представлен и соло, и с чем-то в разных ракурсах.