Эти пять правил позволят вам эффективно торговаться и не остаться без денег.
Попросите о скидке
Иногда чтобы снизить цену нужно просто попросить об этом. Если продавцу не сложно дать скидку он с готовностью пойдет навстречу.
Вы не догадываетесь, сколько продавцов возможностей повлиять на цену.
Пару месяцев назад я покупал программу для очистки жесткого диска. Платить за неё 40 долларов мне не хотелось скачивать в торрентах тоже.
Я написал в службу поддержки: "Ребята, хочу приобрести, но 40 долларов дорого для меня. Как купить дешевле?".
Они ответили через пару часов : "Привет мы рады дать вам скидку 30%. Вот ссылка. Я потратил 2 минуты и сэкономил 600 руб.
Не стесняйтесь спрашивать о скидках везде в супермаркете, на рынке, в техцентре, в кассе кинотеатра, в Макдональдсе, в службе поддержки.
Не относитесь к торговле слишком серьезно хотите чтобы вам дали скидку просто попросить об этом.
Открытые вопросы
Попросить о скидке лучше вопросом. Но не простым открытым. Когда вы задаете открытые вопросы вы подталкиваете продавца к тому чтобы он сам нашёл повод снизить цены.
У вас есть скидки? => Какие у вас есть скидки?А можно подешевле? => Как можно купить подешевле?
Выйдите на менеджера
Иногда продавец не может дать скидку не потому что не хочет, а потому что он не уполномочен. Ему придётся звонить в главный офис или позвать менеджера.
Например, вы заказываете что-то в интернет-магазине. По телефону с вами общается сотрудник call-центра. Чаще всего он действительно не может повлиять на цену. Если у продавца связаны руки, попробуйте его обойти. Торгуйтесь с теми, кто принимает решение, руководителю дать скидку проще, чем секретарю.
Но сначала разберёмся с продавцом. Тревожить босса ему невыгодно. Забить на правила и дать самому скидку - риск. Поэтому продавец будет защищаться и пытаться не пускать вас к начальнику.
Секрет в том, что продавец не должен пожалеть о решение потревожить босса. Нужно не перешагнуть его, а взять в союзники. Подумайте, как ему помочь:
- Я у вас в третий раз заказываю. Давайте поговорим о скидке?
- Не могу.
- Почему?
- Я не отвечаю за цену.
- А кто решает?
- Вообще-то цены начальство устанавливает.
- А можно с начальником поговорить?
- Ой нельзя, он в отпуске.
- Слушайте, я понимаю, что вам неудобно. Я вот как раз подумал, если вы мне поможете с ним поговорить. я буду рад оставить хороший отзыв о вашей работе и о работе компании. Когда вам перезвонить?
Попробуйте принести пользу. Если это невозможно, докажите что ваш случай исключительный иногда для этого достаточно сказать: "Вы бы меня очень выручили." Главное, чтобы была причина помогать вам.
Дайте право на нет
Многие люди обижаются, когда спрашиваешь о скидке, но это не потому что они странные, а потому что мы неправильно спрашиваем.
Продавец - это такой же человек, как вы. Он может бояться, нервничать, растеряться, встать в защитную позицию. Когда вынуждаешь человека обороняться он вряд ли захочет помогать.
Чтобы извлекать из торговли пользу, нужно думать о продавце. Помогите ему расслабиться. Самый простой способ - дать право на отказ: "Я понимаю, что вам невыгодно дать мне скидку. Если вы можете пожалеть о своем решении, просто не давайте её я всё пойму, но меня очень выручит если вы снизьте цену."
Вы как бы помогаете человеку отказать вам. Парадокс в том, что чем ему проще отказать, тем проще и согласиться. Когда вы даете выбор, вы как бы говорите человеку: "Ты в безопасности, ты сам принимаешь решение." А если обороняться не нужно то почему бы не помочь?
Ещё лучше когда права на отказ складывается с вашим желаниям решить проблему человека. Например, вы покупаете рояль на Авито. Вероятно что человек уже давно не знает, что с ним делать. Помогите ему увидеть решение: "Если вам невыгодно дать мне скидку, не давайте. Я не хочу, чтобы вы пожалели. Но я просто не могу купить за эту цену, мне невыгодно. Но если вы согласитесь я заберу рояль прямо завтра."
Отстаивайте свои интересы, но не заставляйте человека нервничать. Чтобы позаботиться о нем, помогите ему отказать вам. Он перестанет защищаться а войдет в ваше положение и придумает, как помочь.
Заучите мантру: "Никто никому ничего не должен". Вы не должны покупать. Вам не должны делать скидку. Но если договоритесь, будет хорошо.
Будьте готовы уйти
Как и в любовных переговорах, в торговле вредно испытывать нужду. Если продавец видит, что вам от него что-то очень нужно, ему легче стоять на своём. Психологически комфортнее защищать цену, если понимаешь, что покупатель заинтересован в сделке.
Постарайтесь не испытывает нужду, в крайнем случае - не демонстрируйте ее. Мы часто неосознанно делаем эту ошибку ещё до того, как начинаем торговаться. Например, если зачем-то хвалим товар перед покупкой: "Нигде не мог найти эту модель, 7 магазинов объездил! Сколько стоит и как купить?".
Если перед нами опытный продавец, он не только продаст на товар за полную цену, но и продаст вам кучу всего ненужного.
Не показывайте нужду, иначе этим обязательно воспользуются.
Нужда заставляет нас демонстрировать свои мотивы. Например, объяснять, зачем нужен товар. Вот продавцу не нужно это знать. Чем меньше вы показываете своё отношение к товару, тем лучше.
Лучше показываете своё отношение к цене. Варианты:
Простите, мне совсем не выгодно покупать за эту цену.
Жена меня убьёт, если я куплю подарок тёще по этой цене.
Что-то я не уверен не уверен. Мне всё нравится, но слишком дорого для меня.
Без обид, но придётся посмотреть другие варианты.
Конкретные цифры
Не заставляйте человека думать и гадать, что для вас выгодно. Сравните:
Мне это невыгодно. Есть какие-нибудь скидки? => Вы мне очень поможете, если дадите скидку в 3000 руб. Что думаете?