Чтобы разобраться с целевой аудиторией, нужно провести мозговой штурм, убить дракона и принести в жертву девственницу.
На самом деле, в любом анализе есть четкая логика и простая структура. В нашем случае, для составления портрета ЦА необходимо:
— выделить сегменты ЦА;
— выделить в них ниши;
— для каждой ниши разработать два варианта аватар клиента.
… и все)
Давайте разбираться
Сегмент целевой аудитории — это, чаще всего, деление по полу, географии или источнику трафика. Например, из всей ЦА фитнес-клуба женщины — это сегмент аудитории. Сегмент — всегда большой. Условно, это половина, максимум треть всей вашей аудитории.
Дальше нужно разделить крупный сегмент на более узкие ниши. На примере того же фитнес-клуба можно выделить такие ниши:
— женщины, которые хотят похудеть;
— девушки, которые хотят рельеф (увеличить мышечную массу и сохранить массу тела);
— девушки, которые хотят в фитнес ради сохранения текущей формы и здоровья.
Для разных ниш будут разные оферы.
Дальше нужно в каждой из ниш разработать аватара клиента. Аватар — это доскональнейшее описание клиента, вплоть до того, какой бренд спортивной одежды он предпочитает. Всегда нужно точно знать, кому вы продаете.
Вопросы, которые помогут вам создать аватара клиента:
Соц-дем:
— возраст (указывайте вилку в 5-6 лет, если разбег больше — поведение меняется критично. Даже 20-ти и 26-ти летние девушки мыслят по-разному, всегда учитывайте это).
— район (город, область — в зависимости от ваших масштабов)
— семейное положение
— наличие детей
Психологические аспекты:
— боли и потребности
— страхи
— возражения
Мотиваторы:
— Как я могу мотивировать клиента (через комфорт, авторитет, любознательность, престиж и безопасность)
Интересы:
— напрямую связанные с продуктом
— косвенно связанные с продуктом
Идеально, если у вас есть CRM и сквозная аналитика, и данные вы можете взять реальные. Если нет — наблюдайте за клиентами в офлайне и чекайте подписчиков. Посмотрите их соцсети, на кого они подписаны, в какие места ходят, что выбирают и о чем мечтают. Вам буквально нужно залезть им по кожу.
Когда вы приступите к созданию аватара — прям так и пишите: Клиент1 Оксана 34-39 лет, живет в Приморском районе, хочет похудеть на 12 кг. На НГ летит в Турцию, худеет для фоточек, и т.д.. Помните конструктор персонажа в Симс? Вот тут тоже самое.