В чем суть AIDA
Это англоязычное сокращение, от слов: Attention, Interest, Desire, Action. Основы работы в этой технике продаж - это привлечение внимания клиента, заинтересованность, побуждение к приобретению и непосредственно осуществление покупки.
Сейчас техника продаж AIDA выглядит как AIDAS - удовлетворение от покупки. Получив удовлетворения от купленного товара, клиент скорее всего вернётся за новыми покупками, станет постоянным клиентом и будет рекомендовать вас своим знакомым.
Вести анализ удовлетворенности клиентов поможет облачная CRM-система от Бизнес.Ру. Она позволяет создать подробную клиентскую базу, отслеживать всю историю взаимодействия с покупателями, назначать задачи сотрудникам, работать с договорами и отправлять SMS и Email из любого документа в один клик.
Принципы работы техники продаж AIDA
AIDA несколько отличается от классической воронки продаж, для работы с ней необходимо хорошо знать свою целевую аудиторию, настраивать таргетированные рекламные макеты для попадания именно на ваших потенциальных клиентов.
Т.к. техника продаж строится на психологии поведения потенциальных клиентов, шаги к осуществлению покупки выглядят так:
- Появление желания изучить информацию;
- Положительные эмоции и желание приобрести товар;
- Представление этого товара у себя;
- Диалог с продавцом, заказ желаемого товара;
- Удовлетворение от покупки.
Плюсы и минусы техники продаж AIDA
К плюсам можно отнести:
- Легкость применения, гарантирующая простоту обучения персонала;
- Универсальность, модель работает уже более 100 лет. Современные маркетологи дополняют модель в зависимости от потребностей;
- Каждый товар может стать топовым в продажах при четком соблюдении модели продаж;
- Техника продаж AIDA поможет увидеть нуждающиеся в корректировке моменты.
Минусы AIDA:
- Классическая модель AIDA не сможет привлечь клиентов;
- Не подходит для оптовых сделок или дорогостоящей продукции узкого направления.
В каких сферах применяется техника продаж AIDA
Модель AIDA максимально распространена в рекламе и прямых продажах. Рассмотрим сферы, где эту модель применяют:
- Ритейл - общение с клиентом на прямую, личные продажи;
- b2b торговля - производители применяют эту модель на этапе переговоров с ритейлерами;
- Телефонные продажи - колл-центры при осуществлении холодных и тёплых продаж;
- Сетевые магазины;
- Реклама - копирайтеры используют модель при создании продающих текстов, режиссеры и сценаристы при работе над рекламными роликами.
AIDA: формула продающего текста
Продающий текст включает в себя такие же пункты, как и классическая модель продаж:
Внимание
Привлечь внимание потенциального клиента можно интригующим заголовком, захватывающей графикой или интересным первым абзацем текста. Можно использовать все приемы вместе или выбрать один из них.