Когда смотришь на холодные звонки с точки зрения адресата подобных звонков, кажется, что они не работают и вызывают у людей только негатив. Однако, если холодные звонки не исчезают, как вид, значит они кому-то все-таки приносят деньги и какой-то эффект от них есть.
Что такое холодный звонок?
Холодный звонок – это звонок с целью продать тому человеку, который до этого не планировал ничего покупать и не оставлял никакой заявки.
По статистике конверсия холодных звонков составляет 2%-6%, все зависит от ниши и от продукта. То есть, чтобы получить клиента нужно совершить примерно 50-150 звонков.
5 основных этапов
Холодные звонки – это не импровизация. Звонок всегда идет по четкой схеме. Как правило, выделяется 5 этапов. Их мы и рассмотрим.
Установление контакта – на этом этапе менеджер представляет себя и организацию от имени которой звонит.
Выяснение потребности – здесь обычно идет вопрос, который позволяет определить, нужна ли клиенту услуга или нет.
Презентация продукта или услуги – менеджер делает предложение с описанием основных характеристик продукта или услуги.
Работа с возражениями – на этом этапе отрабатываются возможные возражения, которые могут возникнуть у клиента.
Закрытие сделки/завершение звонка – если все прошло удачно, менеджер закрывает сделку, если нет – пытается назначить дату нового звонка или самостоятельно принимает решение о необходимости повторного звонка.
Естественно, это всего лишь основа, так сказать скелет холодного звонка. На самом деле полноценный скрипт, по которому работает менеджер продажам намного сложнее, он включает большое количество вариаций и в обязательном порядке должен отрабатываться и редактироваться.