Первое, что вам стоит сделать ‒ постараться оправдать стоимость. Не стоит сразу искать более дешевый товар. На самом деле, клиенты готовы приобрести товар за честную цену, при одном условии ‒ не переплачивать за этот самый товар.
Поэтому, придерживайтесь такой схеме, если ваш клиент утверждает, что у вас дорого:
- не снижайте цену;
- аргументируйте стоимость;
- сделайте паузу;
- посмотрите на реакцию своего клиента.
Второй действенный способ ‒ использование 2-х простых формул:
· ПСО (присоединение, сомнение, обоснование).
· ДПУ (думал, попробовал, убедился).
Как это работает на практике? В первом варианте сначала согласитесь с клиентом о том, что да, то, что вы предлагаете ‒ дорого, далее, подвергните утверждение клиента сомнению и третье – обоснуйте. Т.е. вам нужно сказать, что если учесть тот факт что….. и продолжите фразу.
(Например, это кольцо с бриллиантом стоит дорого. Да, это действительно так, но цена обоснована, особенно, если учесть тот факт, что этим кольцом будете пользоваться не только вы в будущем, но и ваши потомки, когда кольцо будет передаваться по наследству).
Вторая формула – ДПУ (думал, попробовал, убедился).
(Например, да, этот костюм стоит дорого, я тоже так думал. Но когда я купил его, то сам лично убедился в его практичности. Ведь его можно носить и летом, и даже поздней осенью).
Третий способ ‒ отделяйте ложные возражения. Бывает так, что клиент сам начинает отстраняться от вас, говорит, что ему нужно подумать, посоветоваться и прочее.
Как определить ложное возражение?
- с помощью наблюдений;
- перескакивания (спросите, а кроме цены, у вас еще какие-то возражения? Или же «хорошо, если по цене договоримся, вы готовы будете это приобрести?»)
- прояснение (когда клиент хочет сравнить ваш товар с другими товарами, либо он недотягивает по бюджету).
Четвертое ‒ стратегические возражения.
Здесь имеется в виду, если клиент говорит вам ДОРОГО, а под этим подразумевает «дайте мне скидку».
Как работать со стратегическим возражением?
- можно использовать уже известные формулы ПСО и ДПУ;
- сыграть с клиентом в игру (когда клиент говорит вам дорого, а сам надеется на скидку, он с вами играет. Скажите ему «Я вам дал самую минимальную цену. Если я дам еще какую-то скидку, то наша компания будет работать в минус и т.д.)
- смена лица (если вы можете предложить скидку, то вы закрываете сделку словами «сейчас я поговорю с главным менеджером, директором и т.д. и на эту скидку нам дают добро, вы приобретете данный товар? Т.е. вы как бы немного давите на покупателя). В этом случае не нужно показывать клиенту, что все было слишком легко, и попросите что-то взамен (быстрое оформление денежного перевода и т.д.).
И, наконец, пятый способ ‒ всегда предлагайте 3 цены или 3 продукта (если есть возможность). Товар по низкой, средней и высокой стоимости. Люди любят сравнение. Поэтому, вы если, как покупателя можете предложить его, вам это будет только плюс.
Спасибо за внимание!