С древних времен число три является символом сакральности и единения. Его культурно-значимая ценность неоспорима. В христианской религии цифра три связана с олицетворением главных святых. В преданиях древних народов мы читаем о «трех китах», на которых держится мир. С этим числом связаны наши основные сферы жизни, — спорт (вспомним количество мест на пьедестале почета), наука (трёхмерность пространства нашей Вселенной, искусство (количество первичных цветов в колористике).
И для профессиональных переговорщиков три является магическим числом. Издавна повелось, что цифра три присутствует в повествованиях многих рассказчиков. Читатели и слушатели легко воспринимают сюжет с участием трех основных персонажей или последовательность трех важных событий, ярких и запоминающихся. Не зря мы с детства помним три медведя, три сына, три девицы под окном… Призыв «Пришёл Увидел Победил» также построен на магии числа три. Правила этой цифры могут быть очень полезны как начинающим, так и профессиональным переговорщикам.
В данной статье мы расскажем о переговорах в трёх измерениях, о выборе трёх альтернатив, о внесении на рассмотрение трёх предложений.
Правило 1. Ведите переговоры в «трёх измерениях»
Несмотря на то, что большинство переговорщиков понимает важность тщательной подготовки, наша тактика за столом переговоров часто складывается в очень узкую линию действий: формулировка вступительного предложения, этап убеждения, торга и т.д.
Профессиональные переговорщики осознают, насколько важно вести переговоры не в одном, а в трех измерениях. В книге «Трехмерные переговоры: эффективные инструменты, чтобы изменить ход игры в самых важных делах», — авторы призывают переговорщиков выходить за рамки «застольных» межличностных тактик первого измерения и двигаться в сторону двух других измерений, — организации ходов и дизайна сделки.
Организация ходов в переговорном процессе — это комплекс мер, которые гарантируют, что за столом переговоров находятся нужные вам люди, которые решают нужные вам вопросы, и что немаловажно, в нужном для вас порядке!
Чаще всего мы предполагаем, что на встрече общаемся с нужными людьми. Но что, если в конкретной ситуации — это не тот человек, который обладает полномочиями для рассмотрения ваших предложений и принятия решений? Опытные переговорщики сами программируют успех сделки при помощи, так называемого, «сканирования» окружающей обстановки, чтобы выявить наиболее перспективных партнеров, варианты настроек и действий.
Не менее важно сосредоточиться на третьем измерении в переговорах — дизайне сделки. Он включает в себя выявление потенциальных компромиссов — вопросов-уступок, от которых вам относительно легко отказаться, но которые будут особенно ценны для противоположной стороны. Дизайн сделки также предполагает вашу работу по развитию сотрудничества после подписания соглашения и анализ этого развития в сравнении с другими альтернативными сделками.
Правило 2. Следуйте правилу «трёх привлекательных опций»
Вспомните, когда вы в последний раз совершали серьезное приобретение, например, покупали квартиру или машину. У вас было чувство, что «именно это вам подходит, и вы готовы во что бы то ни стало это получить»? Если так, то вполне возможно, что вы нарушили полезное практическое правило переговоров, — «принцип трёх привлекательных опций».
В своей книге «Умные финансовые решения» профессор Гарвардской бизнес школы Макс Базерман отмечает, что покупатели часто бывают без ума от одного варианта при выборе приобретения и готовы заключить сделку сразу на месте. Выбирая только один и не рассматривая другие варианты, покупатели сами подвергают себя риску враждебного торга и могут стать жертвой силовой тактики противоположной стороны.
Опытные переговорщики понимают, что, когда в их распоряжении есть несколько привлекательных альтернатив, они получают необходимые рычаги, чтобы остановить переговоры, не пересекая линию собственных интересов. И несмотря на то, что бывает затруднительно найти несколько одинаково выгодных альтернативных вариантов, как, например, несколько квартир, которые могли бы вам понравится равноценно, — это быстрее принесёт вам желаемый результат и выгодную сделку.
Правило 3. Вносите на рассмотрение «план трёх предложений»
Тщательная разработка одного предложения и его последующее представление другой стороне является обычной практикой для новичков и даже иногда для опытных переговорщиков. В этом случае развитие событий очевидно: либо другая сторона отклоняет ваше предложение, либо она принимает его сразу на месте, либо вы ведете торг за свои интересы. Такая практика может привести к солидным результатам, но она часто мешает нам получить комплексное предложение, которое могло бы устроить обе стороны в большей степени.
Сравните эти действия со стратегией, которой склонны придерживаться профессиональные переговорщики, — одновременным представлением трёх предложений, которые сам переговорщик оценивает для себя равноценно, но которые отличаются друг от друга важными аспектами. Согласно исследованиям Колумбийской бизнес школы и школы менеджмента Келлога, такие мульти-эквивалентные одномоментные предложения (MESOs — multiple equivalent simultaneous offers) могут вывести на поверхность переговоров приоритеты и интересы вашего контрагента способом, не требующим прямых вопросов и ответов.
Например, в ходе переговоров о заключении контракта веб-дизайнер может предложить одновременно три предложения, которые будут отличаться по трём пунктам: сложности дизайна, сроков готовности, условий оплаты труда. До того, как представить их на рассмотрение, дизайнер должен быть уверен, что его устроит любой из выбранных заказчиком вариант. В то же время каждый из вариантов должен быть достаточно инициативным и располагать люфтом для дальнейшего переговорного общения.
Например, клиент выбирает пакет с комплексным дизайном, ускоренными сроками готовности и по более высокому тарифу. Данный выбор позволяет дизайнеру понять, какие аспекты проекта заказчик ценит больше всего. Обладая нужной информацией, дизайнер создает для себя комфортные условия, которые позволят ему вести переговоры о дальнейших деталях сделки.
А вы когда-нибудь придерживались этих правил?
Учитесь вести переговоры вместе с нами!
Автор статьи Эдуард Трымбовецкий