В этой статье мы с вами разберем схему продаж по телефону на конкретном примере — привлечение инвестиций в недвижимость. Ведь самое продуктивное обучение — это обучение на живом примере, на проверенных действиях и четких инструкциях.
Обратите внимание, что такая схема работает в любом бизнесе.
Вас ждёт мощная, полезная и нужная информация. Присаживайтесь поудобнее!
Зачем продавать?
Я считаю, что навык продаж просто необходим тем людям, которые хотят добиться в этой жизни больших результатов. Я сам продаю практически всю свою жизнь. По моему мнению, это тот ключевой навык, который помог мне подняться в жизни, по карьерной лестнице, открыть свое дело и развиваться дальше. Да, иногда это неприятная и стрессовая работа. Особенно, когда звонишь людям, которые вас не знают и хотят послать куда подальше. Но в то же время она безумно интересная, в частности в те моменты, когда вы находите правильный подход и договаривайтесь с людьми.
Как продавать?
У меня часто спрашивают, как научиться продавать? Какие книги почитать?
Книг, конечно много и многое из них можно почерпнуть, но вся фишка в практике. Нужно тренироваться, набираться опыта и оттачивать мастерство. Это как с красивым накаченным телом — оно появится только после усердных постоянных тренировок.
Также для меня в продажах важны две вещи: комфортно чувствовать себя при общении с незнакомыми людьми и разбираться в том, что вы продаете. Как я добивался первого? Я занимался танцами, играл в КВН, вёл линейки в школе, читал стихи. Это все развило во мне способность лучше общаться с людьми, и меньше этого бояться.
И второе, если вы реально разбираетесь в рынке, продукте, качественно сравниваете его с конкурентами и анализируете, то есть шанс, что кто-то у вас его будет покупать. И, конечно, нужно продавать что-то нужное.
Немного вводной информации
Последнее время я сфокусировался на инвестициях в недвижимость. Наша с партнером бизнес-модель выглядит следующим образом. Мы покупаем дом на аукционе по банкротству по цене на 40% ниже рынка. Делаем лёгкий ремонт и продаем или сдаем в аренду. Все просто и понятно. Наши клиенты — это люди, которые хотят вложить в инвестиции от 100 000 $. Мы вкладываемся в дома вместе с ними, например, 50 на 50. Доходность сделки для инвестора после уплаты всех налогов — от 11% годовых в валюте, клиент владеет объектом наравне с нами.
Какие каналы мы сейчас используем? Один из каналов — реклама через Facebook. С помощью неё я получил около ста заявок. К сожалению, заявки оставляли люди, у которых не было достаточной суммы, а именно 100 000 $. Они думали, что смогут вложить небольшую сумму, а остальное взять в ипотеку. Нам такой вариант не подходит.
Переходим к примеру
Представим, что нам нужно привлечь около 15 000 000 $. Что нам нужно сделать? Как продавать или привлекать инвестиции по телефону?
Важный момент! От самого разговора зависит только 15% успеха. Всё остальное зависит от бизнес-модели. Если выбран неправильный канал продаж, например, генерация трафика через таргет и закрытие на холодную, то это не будет работать. Если, конечно, это не ремаркетинг на базу постоянных клиентов. И даже если вы круто разговариваете, делаете по 150 звонков в день по правильному скрипту, но у вас неправильная бизнес-модель — продажи проходить не будут.
Допустим, что у вас все таки правильная модель. Например, вы её скопировали и повторили у того, у кого по этой модели уже получилось добиться результата.
Обсудим саму продажу по телефону.
Первый этап — это установление контакта. На этом этапе важно узнать имя, назвать клиента три раза по имени, не говорить негативных слов и фраз, обратных желаемому образу.
Далее переходим к Small Talk. Это короткий разговор на приятную и интересную тему, не связанную с главной предстоящей темой. Это помогает настроить клиента на позитив и преодолеть барьер в разговоре. Это не должно выглядеть как «Привет! Как дела? Я вот к тебе по такому вопросу звоню...» Должен быть реальный разогрев. Я, например, в последнее время начинаю разговор с новости о том, что я переболел коронавирусом. Актуально и интересно.
Объясняем зачем мы звоним с помощью техники «крюк ясности». Крюк ясности — это когда вы за 30 секунд рассказываете о себе, насколько вы хороши, каких результатов добились. На этом этапе клиент осознаёт, требуется ли ему ваша услуга или продукт, интересно ли, стоит ли говорить дальше.
Потом в ход идёт воронка вопросов. Говорим, например: «Чтобы понять, чем мы будем вам полезны по теме инвестирования, я задам несколько вопросов». И переходим к СПИН-вопросам.
Я знаю, что у многих с этими вопросами очень много путаницы. Давайте разбираться, что же это такое.
СПИН-вопросы — это вопросы для выявления потребностей.
Важно! В процессе выявления потребностей нужно повторять ценностные слова, использовать слова клиента как эхо и поддержку, чтобы разговор не выглядел как допрос, делать комплименты.
СПИН-вопросы делятся на 4 типа: ситуационные, проблемные, извлекающие и наводящие.
Как лучше их использовать? Начинаем по порядку, с ситуационных вопросов. Какой у вас объем капитала? Как он распределен? Какая доходность? Как менялся объем капитала при скачках доллара? Как думаете, если бы в вашем капитале были валютные вложения, как бы изменилась в этом случае ваша ситуация? Насколько бы удалось сохранить капитал? То есть мы узнаём ситуацию, в которой сейчас находится клиент.
Далее проблемные вопросы. Мы задаём вопрос, с помощью которого клиент должен понять, что у него есть какая-то проблема, что он что-то делает неправильно, а это можно улучшить. Но вопрос нужно сформулировать так, чтобы не вы ему об этом сказали, а он сам к этому пришел. Для этого вы должны заранее понимать, какая у него есть проблема, и как у него распределены инвестиции.
К примеру, у клиента был какой-то ресторанный бизнес. Он туда вложился и потерял деньги. Тогда мы говорим: «А если бы часть активов у вас была в недвижимости, насколько бы было комфортно? Сколько денег вы потеряли за счёт того, что у вас была не консервативная, а высокорискованная стратегия». Мы пытаемся навести его на мысль, что у него есть проблемы.
Знаете, в чем главная проблема людей? В том, что они часто не знают свои же потребности. Поэтому, мы должны им их сформировать. И когда мы их формируем, у клиента появляются боли. Он начинает задумываться.
Извлекающий вопрос уже происходит на эмоциях клиента. Сколько денег вы потеряли? Могло ли быть по-другому?
И предлагаем решение с помощью наводящих вопросов. Мы наводим клиента на нужные мысли, извлекаем эмоции и усиливаем проблему. Что было, если бы вы перевёли часть капитала в доллары? Как бы это повлияло? Интересен вам стабильный портфель, где риски застрахованы? Изучали ли вы кого-то, у кого много безопасных активов?
После того, как мы выявили потребности переходим к технике резюме. Я вас правильно понял, нужно то-то и то-то?
Далее в ход идёт презентация. Презентацию можно делать разными техниками, например, можно использовать технику ХПВ — характеристика - преимущество - выгода. Но она проходит достаточно «плоско». Вдобавок к ХВП можно добавлять технику, которую любят банкиры и страховщики — когда мы что-то целенаправленно преуменьшаем или преувеличиваем. Например, это всего чашка кофе в день.
Что ещё помогает круто презентовать себя? Использование метафор. Например, когда вы сравниваете квалификацию эксперта со швейцарским ножом, который помогает в пяти функциях также, как и наш эксперт по продажам. Это круто работает и здорово запоминается.
Эффективно работают кейсы, которые вы реализовали. В Америке, например, кейсы — это один из ключевых моментов. Если у вас есть возможность, всегда описывайте ситуации клиентов, как вы из них выходили и чего добивались. В будущем по проверенным кейсам можно будет выстраивать определенный шаблон, и обучать своих сотрудников.
Например, к вам попал клиент, который практически обанкротился, но вы нашли выход и решили ситуацию. Или человек начал стартап, который с вашей помощью «выстрелил». Такими историями можно здорово играть и мотивировать людей. Реальные истории, которые очень похожи на историю клиента вдохновляют.
Я сам, например, покупал обучение только тогда, когда видел классный твёрдый кейс, кого-то похожего на меня, кто добился результата, купив курс. Однажды я увидел такой пример и подумал, что мне точно нужно это обучение. И просто пошёл и заплатил за него 120 000 рублей. Поэтому я знаю, что техника с кейсами работает.
Нужно ли сравнивать себя с конкурентами в разговоре, выделять преимущества, нюансы? Открыто нет. Лучше задать правильные вопросы. С кем вы работали по вопросам инвестиций? Кого сейчас рассматриваете? Перед разговором мы подготавливаемся и сравниваем себя с конкурентами, узнаем слабые стороны, находим то, чем мы отличаемся. И в разговоре уже делаем акцент на главном для нас.
Далее объясняем условия работы, возможности, подкрепляя это твёрдым кейсом. Например: «Мы купили в прошлом году 10 объектов, и получили такую-то доходность». И заранее отрабатываем возможные возражения в презентации.
Ещё один очень важный момент, который я заметил — это интонация и уверенность в голосе. Когда я погрузился глубже в тему недвижимости, изучил ВВП Америки, экономику и прочие тонкости, я стал более уверенно предлагать людям инвестиции во Флориде, потому что я владею информацией. Чем больше я обучаюсь продукту, тем легче становится общаться с клиентом.
После презентации переходим к технике активного слушания. Если разговор проходит правильно, клиент начинает интересоваться продуктом или услугой. Если нет, если есть какие-то сомнения, вы не попали в потребность, не повторили то, что клиент хотел услышать, или это не совсем то, что ему нужно — сразу начинаются возражения. После каждого выражения мы конкретизируем, почему клиент так думает.
Допустим, клиент мне говорит:
— Максим, какие инвестиции? Сейчас все рухнет, как 2008-м году.
— Что всё?
— Объекты недвижимости будут падать, недвижимость должна просесть как 12 лет назад.
— Хорошо, что вы заговорили о том, что важно сократить свои риски. Именно поэтому мы покупаем дома на аукционах со скидкой 40%.
Слушаем, мягко соглашаемся и объясняем, как мы видим этот риск, как мы его решаем. Аргументация может идти по трём вариантам:
#1. Перечисляем три причины, почему это выгодно/хорошо/удобно.
#2. Рассказываем историю успеха из прошлого, которая разрешилось успешно. Например: «Мой партнёр как раз работал на рынке Америки в то время, и у него произошла такая ситуация. И доходность дома тогда составила...» Или вот так: «Мы изучили кейсы того времени, как было и стало, поэтому предлагаем вот такой эффективный вариант...».
#3. Техника бумеранг, возвращаем возражения. Например: «Именно потому что все разрушится и развалится, выгодно инвестировать в недвижимость в Америке, потому что она самая стабильная».
Главное, изучить подробно информацию.
Дальше нужно закрывать. Закрывать клиента нужно тогда, когда вы слышите сигнал о покупке. Изменение интонации, положительный настрой и отклик.
Сделку закрываем одним из следующих способов:
#1. Закрытия с ограниченным сроком. Придумаем какую «плюшку», которую вы дадите человеку, если он вложится в течение недели или месяца. У нас сейчас есть объект, по которому через неделю будет … через две недели мы уже столько не заработаем. Я тебе сейчас вышлю список высоколиквидных объектов, которые появились из-за пандемии, и которых скоро не будет на рынке, потому что сейчас наступает выход из кризиса. Причина обязательно должна быть, иначе сделка затягивается.
#2. Альтернативное завершение. Вы начнёте со 100 000 $ или 500 000 $? Вы рассматриваете инвестиции в ближайшую неделю или две?
#3. Закрытие по герцогу Веллингтонскому. Это когда вы перечисляете два минуса и семь плюсов, которые получит клиент от сделки.
Договариваемся о высылке каких-то материалов, чтобы развеять последние сомнения и назначаем дату следующего контакта. Желательно на следующий день или через день.
За полезные рекомендации по продажам хочу поблагодарить свою подругу Екатерину Уколову.
С уважением к вашему времени, Максим Гральник.
➖➖➖➖➖➖➖
Я завел телеграм-канал, где делюсь куда я инвестирую свои деньги и своими заметками по бизнесу. Подписывайтесь, чтобы быть в курсе
🍿 Рекомендую также посмотреть видео на моем YouTube канале
👉 Как выбрать нишу в бизнесе. Показываю сервисы по аналитике рынка и конкурентов
👉 Вложили 25М$ в недвижимость США и заработали больше 20% годовых в $
👉 ТОП 20 ниш в 2020 году
🤝 Заводите полезные связи.
Добавляйтесь в телеграм-чат моего сообщества лидеров.
➖➖➖➖➖➖➖
Бизнес проекты предпринимателя и инвестора Максима Гральника:
✔️ Инвестиции от 100.000$ в жилую недвижимость Майами c доходностью от 11% годовых в $ после уплаты всех налогов - реализованные объекты и условия работы
✔️ Sro-sp.ru - оформление лицензий и допусков для строителей/ проектировщиков.
✔️ Univerus.org - бизнес школа для владельцев и их сотрудников
✔️ Suntegy.com - IT разработка стартапов
✔️ 22company.me - моя книга-тренинг "Планировщик для людей высокого полета"
