Что такое холодные звонки в продажах
Суть холодных звонков состоит в том, что менеджер одной компании звонит сотруднику другой компании с целью ознакомить с их товарами или предлагаемыми услугами.
Как правило, звонят не всем компаниям, а отбирают именно те организации, которые определенно имеют причины заинтересоваться товаром или даже приобрести его. Также выбор компании может диктоваться обоюдными знакомствами или рекомендациями.
Поэтому можно сказать, что работа с холодными звонками предполагает налаживание контактов с теми компаниями, с которыми ранее не было общения. Менеджер, который осуществляет звонки, даже не знает много информации о клиенте, кроме имени, должности и вида деятельности компании. Хотя некоторые сотрудники, конечно же, могут заранее собрать больше сведений, чтобы сделать звонки эффективнее.
Вы можете легко создать обширную и эффективную клиентскую базу для звонков благодаря CRM-системе от Бизнес.Ру. Программа полезна тем, что полная история взаимодействия с клиентом хранится в одной карточке, а это увеличивает эффективность звонков на 30%.
Когда используется техника холодных продаж по телефону
Чаще всего этот метод является основным при продажах в сфере В2В для того, чтобы:
- Значительно увеличить приток новых клиентов;
- Показать существующему рынку, что появилась новая компания, которая готова решительно действовать;
- Систематизировать клиентскую базу, то есть, чтобы понять, какие именно компании стоят сейчас в приоритете. Менеджер здесь должен косвенным образом выяснить, заинтересована ли организация в их товарах или услугах;
- Собрать данные об организациях, чтобы выработать стратегию действий.
Советы для эффективной работы с холодными звонками
Спустя десятки проведенных холодных звонков у менеджера, конечно, вырабатываются свои секреты успешных продаж. Здесь же мы приведем основополагающие советы, которые нужно знать всем, особенно менеджерам без опыта:
- Не забывать о важности количества звонков. Много клиентов проигнорируют звонок или сразу же откажут, поэтому чем больше звонков, тем больше клиентов появится у компании;
- От каждого клиента получать новую для себя информацию, даже если сам звонок будет неуспешен. Так сотрудник сможет проанализировать эффективность своего скрипта, он будет менять его после каждого звонка до тех пор, пока скрипт не станет идеальным;
- Не бояться отказов и всегда помнить о том, что это естественно и нормально. Клиент в большинстве случаев имеет объективные причины не принять услуги, нужно лишь узнать, в чем они заключаются. Это поможет набраться опыта и закалить терпение;
- Использовать самые разные техники продаж по телефону, о самых эффективных мы расскажем далее в статье;
- Всегда обновлять и пополнять клиентскую базу. Можно это сделать с помощью сайтов компаний, социальных сетей, справочников и т.д.;
- Готовить точные списки компаний, которые точно могут заинтересоваться товаром. Нужно изучить деятельность компаний, знать, что именно им нужно. Это сэкономит время и ресурсы сотрудников и клиентов, что несомненный плюс в этом деле;
- Действуя по скрипту нельзя стать полностью обезличенным. Разговор с роботом оттолкнет клиентов, ведь гораздо приятнее общаться с человеком, который сам заинтересован в этом вопросе и который может легко ответить на все вопросы.
Техники продаж через холодные звонки по телефону
Если вы внимательно ознакомились с нашими советами, то можете применять их на практике. Но лучше всего использовать их наряду с особыми техниками, которые делают работу с холодными звонками в разы продуктивнее. Вот главные из них:
- «Указание босса» – менеджер представляется и говорит, что он звонит по указанию своего директора/начальника. Такой способ действует на доверие человека, располагая его к себе;
- «Звонок несуществующему человеку» – позвать к телефону человека (имя и отчество рандомные), когда ответят, что такого здесь нет, сказать, что ошиблись и попросить соединить с тем, кто ответственен за этот вопрос;
- «Настойчивость без информации» – в разговоре с секретарем уверенно попросить к телефону директора. Дать ему/ей мало информации, при этом убеждая её в том, что директор точно знает, кто звонит, и ждет этого звонка;
- «Разговор уже был» – убедить секретаря, что вопрос с директором был ранее обговорен, нужно лишь обсудить последние детали;
- «Рука помощи» – вежливо попросить секретаря помочь с вопросом, чтобы она подсказала сама, с кем именно лучше обсудить его;
- «Работа с сайтом» – сказать секретарю, что на сайте пытались оставить заявку, но не все поля известны, поэтому необходимы последние данные;
- «Второй звонок» – в первый раз звоните, чтобы узнать электронную почту и имя директора, к которому обращаться в письме. Затем, через пару дней, нужно позвонить снова и попросить связать с директором, чье имя вы уже знаете;
- «Неверный звонок» – позвонить в любой отдел компании и сказать, что ошиблись номером и вам нужен директор. Как правило, они смогут легко соединить сразу с ним;
- «Конец дня» – позвонить в самом конце рабочего дня или даже через час после его окончания, так как директоры нередко остаются после работы для устранения остаточных дел.
Схема холодных звонков
Перед тем как перейти к более узконаправленным схемам холодных звонков менеджера по продажам, мы приведем универсальную схему, которая применяется в B2C продажах:
- Вежливое приветствие;
- Называем свою компанию, затем свое имя, уточняем, может ли уделить время собеседник;
- Узнаем, нет ли никаких проблем у потенциального клиента с этим продуктом/услугами;
- Предлагаем свой продукт/услуги, которые точно избавят от существующих проблем;
- Если клиент не хочет соглашаться, пытаемся убедить его, рассказывая обо всех преимуществах товара;
- При благоприятном исходе обсуждаем следующие шаги в сотрудничестве. При отказе клиента прощаемся и благодарим за уделенное время.
Теперь перейдем к узконаправленным схемам:
Как обойти секретаря
Так получилось, что менеджер всеми путями должен добиться одного – добраться до ЛПР (лица, принимающего решения). На его пути стоит секретарь, чья главная задача – освобождать время ЛПР как раз от таких менеджеров.