В работе с клиентами возникает вопрос о скидках. Почему их дают? Почему просят? И, наконец, что со всем этим делать?
Если спросить коллег, с какой целью они предоставляют скидки, можно услышать разные ответы:
1) «Все предоставляют скидки, и я тоже» #скидки
Как говорил наш современник Геннадий Зюганов: «Идущие вместе, поющие вместе, сосущие вместе - это все не то» и с ним невозможно не согласиться! Бездумное действие по принципу: «У всех есть, пусть у меня тоже будет», - не может родить ничего хорошего.
2) «Не покупают без скидок» #не покупают
Если услугу не покупают без скидки — значит, нет другой мотивации, кроме экономической, чтобы клиент принял положительное решение. Встает вопрос качества и ценности продукта.
3) «Уговорить на сделку — предоставить скидку» #уговоры
Клиент сомневается, доверить вам проект или нет… Вы нервничаете… Аргументы кончились… и спасение! Контрольный в голову: скидка! Сомнительное удовольствие, ведь после головы она рикошетом летит в ваше колено.
4) «Чтобы привлечь покупателя» #замануха
Закажите у нас и получите скидку, у нас еще дешевле, самое дешевое-предешевое, сэкономьте на себе и качестве — как это прекрасно! Да, уродство, зато дешево!
5) «Мой маркетолог сказал: «Надо дать что-то бесплатное» #гений
О великий сенсей, проглотивший книгу «Основы маркетинга» Ф. Котлера (а может быть, стоявший с рядом), он точно знает, как надо продавать.
Любители скидок. Кто они? И что делать?
Вы работаете больше года, делаете много проектов, стабильно получаете оплату и тут поступает предложение сделать скидку. Вы можете сделать скидку, главное не обесценить свою услугу, рассказать, что это временный бонус.
С порога заявляет, что даст вам гору заказов, вы будете работать вместе целую вечность и получите все деньги мира, но сейчас нужна скидка. Как правило, это будет ваше первое и единственное сотрудничество.
Предложите услугу подешевле, посоветуйте, как достичь результата с тем, чем располагает клиент. Рекомендуйте коллегу, который выполняет заказы с низким бюджетом. Не посылайте клиента, если его бюджет сегодня мал, никто не знает что будет завтра.
Благотворительные проекты, альтруистические порывы и большие просьбы — на свое усмотрение. Каждый сам решает, как себя вести. Моё личное мнение: «Платить должны все».
Есть клиенты, которые не хотят заказывать, а всё время что-то просят и спрашивают. Если человек обращается к вам 5 раз за полгода, спрашивая об услуге и прося скидку, но так и не делает заказ — его стоит игнорировать, потому что у него нет цели начать сотрудничество.
Манипуляторы всех мастей объединяйтесь! Если вы мне НЕ дадите — я пойду туда, где дадут. Из серии: «А у других дешевле»… Не поддавайтесь на провокацию. Скидки вызывают зависимость, дашь один раз — попросят еще. Дашь одному — придут другие. Дашь сегодня — захотят завтра. А если нет — спросят: «Почему вчера скидка была, а сегодня нет?»
Совет дня: «В любой непонятной ситуации — давай скидку»
Скидку логично делать в нескольких случаях:
1) Продукт уже произведен и не требуется создавать его заново. При этом, произведя его единожды, вы можете продать многократно.
2) Продукт теряет свои свойства, истечение срока годности и так далее.
3) Вы получаете привлекательный объем работы, при котором не требуется увеличение мощностей, т.е. вы ничего не теряете.
Маленькие скидки не работают, большие — разоряют.
Клиент хочет скидку, но не хочет потери качества, он не хочет потери скорости, он хочет получить всё то же самое, но дешевле. Просто потому, что это классно!
Нужны ли такие скидки?
«Скидозависимость», как и любая другая форма наркомании, лечится тяжело и долго. Поведение идентичное: клиент меняет настроение, получая отказ в скидке, становится эмоционально нестабильным, раздраженным. В итоге из позитивного творца вы превращаетесь в запуганное существо, единственной мыслью которого будет: «Как дать скидку и не разориться?»
Что же делать?
Делайте хороший продукт. Правильно работайте с возражениями. Дайте людям бонусы, подарки. Откройте дорогу встречных уступок.
Понравилась статья - ставим 👍 и подписываемся 🙌
© 2009-2020. Все права защищены, alisa-almazova.ru