Доброго времени суток, дорогие мои читатели. В этот раз я решил выложить пост о том, как мы проводили опыты над нашими потенциальными клиентами. Пост будет очень интересным, кстати, можешь взять себе на заметочку - ну просто оооооочень ценная информация. Где-то она покажется для Вас очевидной, но как показывает практика большинство из нас совершают подобные ошибки.
Если ты всё ещё не подписан на мой канал - Welcome, нажми на кнопку "Подписаться", поставь лайк, а я продолжаю.
Предусловие
Вот чем я могу похвастаться, так это своей любопытностью. Мне всегда было интересна причина и следствие происходящего. Вот например, в универе наши согрупники считали крутым тех, кто мог себе позволить шикарную машину, дорогие покупки и многое другое. Но мне было интересно как он к этому пришёл, сам или родители не отказывают ему ни в чём. Ещё актуальный пример, человек ушёл из жизни по причине болезни коронавирусом. Мне интересно, что такое делает этот вирус, что организм не выдерживает таких натисков и прекращает бороться или какую часть органов повреждает вирус сильно, что может привести к летальному исходу. Но самый большой интерес у меня - это психология человека, почему он дома ведёт себя так, а в обществе друзей или коллег по другому. Почему человек, разговаривая с разными людьми по телефону перестраивает голос =) и многое другое.
Встреча
Был прекрасный тёплый день. Мы с братиком назначили встречу с одним хорошим знакомым, который тоже занимался бизнесом и параллельно обучал желающих бизнесу. Позже он создаст программу по обучению бизнесу, который мы с братиком прошли на УРА. Данная программа была интересна тем, что во время прохождения курса ты получаешь материалы и задания и тем, что все задания и знания применяешь на самом курсе. А уходя домой ты уже дорабатываешь то, что не успел сделать на курсе. Кстати, программа называлась "Бизнес Хардкор", как сегодня помню, как мы ходили гусиным шагом, потому что не успели выполнить задание. О курсах, которые я проходил я напишу отдельный пост.
Идея - понять, когда клиенты закрываются чаще, а когда нет
После встречи мы заняли комнату переговоров и рассуждали с братиком как закрывать клиентов по максимуму и как не стоит этого делать. Тогда мы поняли, что нужно протестить разные модели поведения с клиентами. Там же мы быстренько нарисовали портрет нашего клиента, собрали целый список контактов и спланировали, что с потенциальными клиентами я буду разговаривать 3 разными настроями:
- Позитивный настрой. Я улыбался в телефон, делал комплименты по телефону и всегда сохранял высокий и позитивный тон голоса. И самое главное чаще обращался к клиенту по имени, но не так что бы каждое второе слово состояло из его имени конечно. Это как с приготовлением блюда, главное не пересолить и не до солить =).
- Нейтральный настрой. Не холодно не жарко, как говорится. Разговаривал с потенциальным клиентом монотонно. Если Вы когда нибудь слышали как депутаты считывают текст с бумажки о проделанной работе, то Вы точно поймёте, как я разговаривал с клиентом.
- Негативный настрой. Знаете, я подобрал такой тон, будто бы меня заставляли звонить к клиенту против моей воли. Где то я проявлял недовольство и несогласие с клиентом. Это была бомба замедленного действия, так как с одной стороны по ту сторону телефона человек хотел послать меня далеко-далеко, но с другой стороны он не может этого сделать, поскольку он находится на работе.
Давайте я вкратце распишу каждый настрой по отдельности, как реагировали потенциальные клиенты и что я слышал в ответ. Кстати, ранее когда я читал посты и видел просьбу автора оценить его пост, так как было приложено не мало усилии - я был в недоумении, какие усилия ты приложил то, взял и просто написал.
Но теперь вещая Вас практически каждый день - я понимаю, что реально даже написать посты я прилагаю столько усилии, что бывает я пишу по 2 дня. А в ответ прямо сейчас я могу получить от тебя ЛАЙК, подписку и комментарии. Таким образом я пойму, что пишу не напрасно и в правильном направлении.
Разбор звонков детальнее
- Позитивный настрой. О как же я не хотел заканчивать наш диалог с потенциальным клиентом, Вы не представляете. Такого же мнения был и человек по ту сторону телефона. Когда я улыбался ему в телефон, обращался по имени, делал комплименты - в ответ я получил тоже самое. Именно по этому мне не хотелось прерывать наш разговор, даже по телефону тут же мне предлагали встретиться и узнать про мой товар подробнее. Я пишу это без преувеличения и братик мой был свидетелем. Напиши #IDos.games дневник разработчика напиши пожалуйста в комментариях ))).
- Нейтральный настрой. Оооо, тут конечно картина поменялась кардинально, так как в ответ я уже не слышал ни приглашении, ни комплиментов, но зато участились просьбы - отправить им КП (коммерческое предложение) на почту. Кто занимается продажами - понимает, что в большинстве случаев - это просьба не беспокоить! Кто то просил не звонить, так как наше предложение не актуально. Кстати, в позитивном настрое тоже было такое, но они сохраняли мои контакты и подписывали, что мы предлагаем напольные покрытия. Я разговаривал с ними монотонно и без всякого интереса продать. Просто считывал скрипт. Безусловно, было пару человек, которые меня выслушали, но мне кажется им просто нужно было "убить" время.
- Негативный настрой. Ну тут на меня кто-то кидался в ответ, кто-то просто бросал трубку. Но и были те, кто выслушивал меня и просил скинуть КП, так как принимает решение - руководство.
Вот и весь наш эксперимент, дорогие друзья. Если Вам понравился пост - ЛАЙК, если есть что написать - КОММЕНТ, если хотите получать от меня интересные посты, связанные с продажами - ПОДПИШИТЕСЬ НА МОЙ КАНАЛ.
Желаю Вам крепкого здоровья, позитивного настроя и не забывайте носить маски. До следующего поста =)