Как эффективнее продавать товары и услуги в современном мире? Как вывести свой бизнес на высокий уровень? Сегодня вы найдете в этой статье ответы на эти и некоторые другие вопросы.
1) Дорого-это хорошо
Часто ли вы думаете, что если товар дорогой, то значит он качественный? В книге Роберта Чалдини описан следующий случай:
Приходит в магазин мужчина покупать своей девушке ожерелье, и ему говорят, что стоит оно 250 долларов. Пришедший отказывается со словами: «Это как-то дёшево для неё. Ей нужен настоящий подарок!» Через неделю ровно ему перезванивает продавец и говорит:
«Вы знаете, нам подвезли ожерелье получше. Приходите завтра!» Ему показывают то же самое ожерелье, но за 500 долларов. Покупатель воскликнул: « О, да это именно то, что мне и было нужно!»
Покупает подарок и радостный уходит домой.
Большинство людей на подсознательном уровне сопоставляют понятия так:
Дорогой=Хороший, Качественный
Дешёвый=Плохой, неполноценный
Поэтому имейте в виду, что повысит продажи ваших товаров и услуг может не понижение цен, а наоборот их повышение.
2) Стереотип «Эксперт»
Тенденция принимать без раздумий утверждения и указания людей, которых называют авторитетами в данной области, развита повсеместно.
Если человек назвался профи, то мы ему сразу же начинаем верить.
Если какое-либо лекарство вам предложит актёр в белом халате с бейджиком квалифицированного врача, то вы с большей вероятностью купите это лекарство у него, чем то же лекарства у того же человека, но без халата и бейджа.
3) Принцип Контраста
Вспомним замечательный опыт из физики. Если правую руку вытащить из горячей воды и окунуть в сосуд с водой комнатной температуры, то жидкость покажется холодной. А если другую руку вытащить из ледяной воды, а потом окунуть в ту же воду с комнатной температурой, то та же вода покажется горячей. Хотя вода в каждом из случаев имела одинаковую комнатную температуру, однако и ощущалась по-разному.
Эти законы физики применимы и к общественной жизни. Один и тот же товар на фоне остальных может выглядеть, как слишком дешёвым, так и слишком дорогим.
Представьте себя торговцем унитазов. Вы сначала предложили клиенту золотой унитаз. Вероятно, ваш клиент откажется от такой покупки. Но потом вы предложите ему тот другой, который и хотели продать, обычный унитаз. И уже обычный продукт на фоне золотого выглядит много дешевле и привлекательнее для покупки. Так и всегда! Можно предложить сначала продукт подороже, а затем предложить нужный продукт по цене ниже.
4) Правило взаимного обмена
Мы обязаны постараться отплатить каким-то образом за то, что предоставил нам другой человек. За добро-добром. За зло-злом. Роберт Чалдини также приводит пример истории продавца лотерейных билетов Джо:
«В картинной галерее Джо подходил к людям и продавал билеты. Но прежде чем продать какой-либо билет, он дарил посетителям маленькую баночку Coka-Cola. А после наш Джо заметил, что его продажи выросли в 2 раза в тот период, когда он делал подарок клиентам в виде баночки с газировкой.»
Каждый посетитель на подсознательном уровне хочет рассчитаться, и не хочет остаться в долгу. Поэтому и работает правило взаимного обмена. Ваш клиент будет всегда рад, если почувствует свою ценность!
Встретимся в следующей статье. Следите за публикациями на канале
Читайте другие статьи на тему Инвестирования и формирования пассивного дохода:
50 привычек сильных людей! Часть II
Не инвестируйте в Российскую экономику и остальные 5 секретов инвестирования
"Девять слов, которые могут преобразовать вашу жизнь" Дейл Карнеги