Каждый бизнес стремится к тому, чтобы провести потенциального покупателя, заинтересовавшегося товаром, по пути, в конце которого произойдёт покупка товара или услуги. На этом пути покупателю встретятся несколько развилок - этапов, на которых будет принято то или иное решение. В итоге, количество дошедших до финишной черты покупателей будет меньше, чем тех, кто начал путь с интереса к продукту.
Маркетологи и продажники стремятся провести покупателя по этому пути и найти решение для каждого этапа, которое бы позволило не потерять заинтересованного клиента и преобразовать осведомлённость о товаре в интерес, а затем в решение о покупке и совершение нужного действия. Чтобы визуализировать процесс и построить его модель и была придумана концепция воронки продаж. Метафора воронки возникает потому, что до этапа совершения покупки обычно доходит меньше потенциальных покупателей, чем их было в изначальной заинтересованной аудитории, и с каждым этапом какое-то их количество отсеивается.
Зачем нужна воронка продаж
Правильно выстроенная воронка продаж, которую регулярно пересматривают и анализируют, должна привести наибольшее количество покупателей к совершению покупки и увеличению прибыльности бизнеса.
Проанализировав этапы воронки продаж, которые могут быть разными для разных направлений бизнеса, можно выявить её слабые места. Например, маркетолог может увидеть, что рекламная кампания на одном из каналов приводит гораздо больше заинтересованных посетителей на сайт, чем на другом канале. В таком случае можно будет более эффективно перераспределить рекламный бюджет и сосредоточить усилия на более продуктивных каналах.
Как построить воронку продаж
Классическими этапами воронки продаж считается последовательность Внимание -Интерес - Желание - Действие. На практике же воронка может состоять из произвольного количества шагов. Важным вопросом является, как побудить покупателя перейти от одного шага к другому и не потерять при этом интереса к покупке.
Первым этапом воронки продаж обычно становится информирование о товаре или услуге. В случае, например, с интернет-магазином, это будет реклама в социальных сетях и различных площадках в интернете, которая приведёт посетителя на сайт компании.
Следующим этапов воронки может быть какое-либо действие посетителя на сайте. Это может быть как сразу покупка продукта, именно с таким расчётом зачастую и создаются лендинговые страницы, так и заполнение формы обратной связи, просмотр страницы о товаре, заполнение корзины и т.д. Для каждого этапа может быть подсчитана конверсия и если по какой-либо причине слишком большое количество покупателе не переходят на следующий этап, необходимо принять меры по исправлению ситуации.
В последующие этапы взаимодействия с потенциальными покупателями могут быть включены SMS-рассылки, контекстная реклама, оповещения в мессенджерах и другие шаги, побуждающие покупателя совершить покупку.
Целью таких шагов является превращение осведомленных о товаре покупателей в заинтересованных и, в итоге, в реальных покупателей. Последующими шагами могут быть действия, направленные на обеспечение лояльности покупателей и совершение ими повторных покупок.
Автоматизация воронки продаж
Чтобы автоматизировать взаимоотношения бизнеса и покупателей на всех этапах воронки продаж чаще всего используются CRM-системы. Основной их задачей служит отслеживание конверсии на каждом этапе воронки и возможность благодаря таким данным вносить своевременные изменения, в том числе менять методы продвижения, выбирать заинтересованную аудиторию, корректировать ценовую политику и т.д.
Также каждая компания определяет для себя, какие этапы воронки она может автоматизировать. Примером автоматизации может быть сбор лидов через форму регистрации и последующая рассылка email-cообщений, всплывающее окно с интересным предложением после определённого действия посетителя на сайте, использование чат-бота для привлечения как можно большего количества заинтересованных посетителей. Целью всех этих действия является с наименьшими затратами привести покупателя к осуществлению покупки.