Чего добился Торшинский Трест
Закон жизни: успешные успехи без особых усилий — всегда у кого-то. Два удара — восемь дырок — всегда у кого-то. А как начнёшь что-то делать сам — хоть караул кричи: везде свои правила игры, под всех нужно подстраиваться, все процессы нужно раскачивать. Добиться чего-то осмысленного, плюс — удержаться на вершине горы, или хотя бы стабилизироваться, можно только системным подходом, упорством и проламыванием стен головой.
Торшинский Трест, где мы с командой занимаемся коммерческим трафиком Рунета, или говоря простым языком, лидодрочерством, плавает в своём мире успехов.
В нём рекорды 2020, например, такие:
Инстаграм. 650 продаж за сутки со сториз. Средний чек около 4 800 ₽
Телеграм. 75% конверсия из прочтений в переходы на сайт: три четверти подписчиков канала перешли на сайт.
Телеграм. 1 500 новых подписчиков по 8 рублей за два дня.
ЖЖ. 320 проданных единиц косметики за неделю с одного поста. Средний чек 2 500 р.
Охват. 2 200 000 живых просмотров с одного размещения, стоимость контакта 0,11 ₽
Дорогие продукты. 2 продажи стоимостью от 1 до 4 миллионов в момент выпуска ролика на Ютубе, в течение месяца.
Мы, допустим, такими цифрами гордимся. Но покажи эти 2 продажи, 300 продаж, даже 600 продаж «взрослым» — засмеют нас, как детсадовских птенцов. Скажут, это какая-то песочница, а не рынок. И будут правы — песочница и есть.
А где же тогда — океан продаж? Голубой! Бездонный! Не переплыть, не перелететь! Кто в этом мире делает продажи на сотни миллионов, контейнерами и складами? Кто даже не глянет на какие-то там штуки и сотни?
Расскажем!
Как делать по-настоящему гигантские продажи
Мы хоть и возимся в своей песочнице, но люди с глазами, ушами, да ещё и немножко с мозгами. Плюс, иногда в Торшинский Трест заплывают большие рыбы, рассказывают всякое, заказывают всякое.
Так вот, реально большие, гигантские продажи, которые лежат за пределами стратосферы — они где-то среди вот этих восьми сценариев.
1. Продажи под новый законопроект.
Дяди собрались в сауне, парились, выпивали, закусывали — и решили: а давайте заставим что-нибудь купить всех дальнобойщиков страны! Ну кроме тапок. Или — всех мелких ИП-шников! Или нагнём застройщиков! Или — транспортников! Решили — постановили. Ниша — открыта. Добро пожаловать в мир гигантских продаж. Но, естественно, не всем.
Подсосаться под законопроект — крайне нетривиальная задача. Большое подспорье, если в бизнесе есть кто-то, кто вхож в Думу, и может сам ходить греть уши и даже лоббировать. Ну или хотя бы имеет инсайдеров, кто в курсе, что там происходит, что обсуждают. Тогда у бизнеса есть время подготовить под законопроект инфраструктуру, документы/сертификаты/лицензии; сделать и протестировать сам продукт, отстроить бизнес-процессы. Такая подготовка, как вы понимаете, стоит десятки и сотни миллионов. И, естественно, это длинные деньги, которые будут отбиваться несколько лет.
Но несмотря на все «но», океан — он там. Ведь одно дело — пошить тапки для дальнобойщиков и продать их на «Садоводе». И совсем другое — заставить этих дальнобойщиков купить себе «Платон» :)
Сложности есть и там, и там, но глобальные деньги лежат на втором пути. Главное, чтобы через полгода-год правила игры не изменились, и чиновники не решили, что теперь все это хозяйство будет под государством, а не под частными коммерсантами. А то не успели развернуться — уже пора сворачиваться.
2. Маркетплейсы.
Конечно, круто встать на «Беру», «Вайлдберриз», OZON и т.д. Но придётся отдавать до 40% платформе-посреднику. Не каждая маржа это вытянет.
Ну и продажа с платформ никак не отменяет ваших личных расходов на маркетинг, рекламу. Просто встать на «Вайлдберриз» не значит ничего. Если у продукта нет узнаваемости, цитируемости — вас никто там не найдёт и не купит. Точнее — даже не будет искать.
3. Телемагазины.
Аудитория телемагазинов не пересекается с интернетом. Это женщины 55+ Зачастую эти люди уже не имеют возможности выходить из дома за покупками. Ну или просто пенсионерки из глубинки, которые смотрят по телевизору всё подряд, верят рекламе и любят делать подарки внукам, детям.
Здесь — реально большие продажи, особенно у ТОП-3: Shopping Live, Top Shop, Leomax. Ну и у плеяды телемагазинчиков поменьше — тоже достойные цифры.
Но чтобы попасть на экран — ценник на продукт придётся разделить на 3, а то и на 4. Да и в целом, договоры сотрудничества с телемагазином — драконовские. Отсрочки платежей в среднем по 60-90 дней.
Плюс, у телемагазинов очень жёсткая продуктовая политика. Берут только то, что можно легко и удобно продемонстрировать на экране, у чего есть вау-эффект, что будет выгодно смотреться и производить неизгладимое впечатление на бабок.
4. Подстроиться под социальные тренды.
Знаете ли вы, что самые модные мужские вещи 2020 — это женские вещи. Платья, туники, балахоны, длинные пуховики... Мода меняется, гардероб, по сути, раздваивается. Как раньше женщины выбивали себе право носить брюки, пиджаки — так сейчас мужчины осваивают женские гардеробы. Рил ток — скоро не только женская капсула будет состоять как из платьев, так и из штанов, но и мужская.
В обществе укрепляется феминизм, ЛГБТ — всё это открывает рынки. И глобальные продажи. Но процессы в обществе, с точки зрения коммерсантов, происходят все-таки медленно. Продукты под геев можно раскачивать всю жизнь, пока им не разрешат жениться, усыновлять детей и так далее...
5. Встать на полку в розничном магазине/аптеке
Полка продаст все — так считается.
Зашёл в сеть — забыл про проблемы с продажами.
Но на полке — дикая конкуренция: колбас, шампуней, туалетных ёршиков — всего-всего-всего неимоверное количество в любом магазе.
Плюс — те же отсрочки платежей по 60-90 дней.
Плюс — вкачивание денег в узнаваемость бренда, в упаковку, в промоушен: а как ещё, по-вашему, конкурировать на полке с аналогичными товарами?
Ну и не любая полка продаёт. У розничных пищевиков, например, нередко случаются разочарования от «Азбуки вкуса»: супермегапродаж она не открывает...
6. Разработка продукта под растущие платформы (Инстаграм, ТикТок...)
Это как раз путь для крупных продаж в интернете. Посмотрите, у кого большое всех трафика, прикиньте, у кого он самый коммерческий, сверьтесь с запрещёнными тематиками в рекламе — и пилите продукт под канал.
Трафика больше всего, конечно, у поисковиков (органика и платная выдача). На втором месте — соцсети и видеохостинги. Ну вот хотя бы в одном из этих четырёх мест ваш продукт должен быть в разрешённой тематике для рекламы :) А то понакупят в Индии БАДов для ВИЧа — и рекламируй их, где хочешь )) То ли дело 1Xbet — пускают на Ютуб — и слава Богу, значит замозолим всем глаза там ))
Недостаток тут один — высокая конкуренция, а значит — надо очень много денег на рекламу. Ну и низкая цена продукта под продажи в интернете — тоже крайне желательна. До 2000 рублей.
7. Продукты под новые открытия (в науке, медицине и т. д.), под технологические прорывы.
Лет 10 назад ничего знать не знали про хеликабактер. Сейчас его у себя нашёл каждый второй — и лечит.
Лет 50 назад — никто знать не знал про ураплазмы, микоплазмы. Сейчас — все их у себя изводят.
Когда-то даже кошкам не травили блох, хотя одомашнили их уже около 10 000 лет назад))
Вакцинация опять-таки.
Почему-то в этом пути мне приходят на ум в основном мед. продукты/услуги. И ещё шапочки из фольги от радиации :)
Разнообразные ниши бизнесов открыла также компания Apple: чехлы и аксессуары, ремонт, приложения… Вот это и есть технологический прорыв: когда за ним поднимаются целые новые вертикали.
Недостаток тут такой, что ушлых коммерсов — хватает. Конкуренция становится невыносимой — моментально, продукты и услуги дешевеют — стремительно. Так что все сливки снимают первые.
8. Ситуативные продажи (маски, сантиайзеры под коронавирус)
Если есть шило в попе, можно делать продукты под ситуации и «Чёрных лебедей». Кто ждал от 2020 всего этого? У политиков свои планы, у предпринимателей — свои, у Торшинского Треста — третьи. И нате вам — коронавирус. Кто-то пытается под него приспособить бизнесы, производства. Но это ещё сложнее, чем уметь в ситуативный маркетинг. Не всем дано работать в таком формате, в такие сроки, и есть ли там реально большие заработки — тоже кстати неизвестно: лично мне пока не попался ни один кейс продавцов масок, где рассказали бы о сорванном куше.
***
Короче у всех этих путей делать гигантские продажи — есть своё весомое «но».
Либо неизбежные тесные связи с политикой, а политика — это грязь.
Либо слишком высокие пороги входа.
Либо слишком длинные деньги.
Либо слишком сжатые сроки выведения продукта на рынок.
Либо слишком высокие риски, что бизнес станет государственным.
Либо другие риски (например, тюрьма).
И это я ещё не стала разбирать какую-нибудь там торговлю мари***аной, где, как мне написали в Фейсбуке, такое сложное ценообразование, что нам и не снилось :)
А также у всех перечисленных каналов гигантских продаж есть один общий знаменатель — попасть туда недостаточно, нужны вложения в узнаваемость продуктов, брендов, нужна реклама. Хоть в качестве ширмы под законопроекты. Хоть в качестве статьи расходов под списание НДС. Но все чаще — в качестве жизненно необходимого рычага для воздействия на продажи и отстройку от конкурентов.