Приветствую Вас, дорогие читатели.
Я пообещал себе, что мои посты будут максимально правдивыми для моих читателей, несмотря на неприятные факты, которые связаны со мной. Скажу Вам, что это огромный труд для меня, а в качестве вознаграждения я могу получить Ваши комментарии, если видели такие случаи или сталкивались сами с этим. Либо просто поддержать тёплыми пожеланиями, ведь среди читателей могут оказаться те, кто находится сейчас в таком положении.
Увы на этот раз я делюсь своим горьким опытом, которые преподали мне много уроков. В конце поста я напишу выжимку ТОП 5 ошибок, которые привели меня к развалу компании.
Предисловие
Безусловно, трудно признать поражение и ещё труднее признать, что это произошло из-за меня. Но какую же лёгкость я чувствовал, когда в этом я обвинял всех вокруг - неудачное место для магазина, завышенные цены на аренду, менеджера воруют, повышается конкурентность и многое другое. Недавно я посмотрел на себя со стороны и сказал себе: "Какого Хрена!!!", причём тут они? Ведь самое главное - это я допустил, я позволил этому быть! И это моя ответственность. Трудно... Больно... неприятно это признавать, но жить с этим невозможно, так как вся энергия словно из дырявого сосуда выливается в бездну.
Как всё начиналось
В нашей компании накопилось очень много истории, как положительных, так и не очень. В общем, мы с братиком работали над компанией, которая занималась продажей напольных покрытии, а именно линолеум, ламинат, паркетная доска, спортивные покрытия. У меня лучше всего получалось - продавать и больше ничего (на тот момент). Несмотря на это я взял на себя ответственность директора.
Давайте вкратце напишу, как я всё это воспринимал после окончания университета: так я сейчас возьму на себя роль директора, а все вокруг будут впахивать и показывать мне результаты проделанной работы. Для меня нынешнего это первый сигнал на провал, но тогда у меня были совсем другие сигналы и "амбиции"))).
Только сейчас я понимаю, что для эффективной работы отдела продаж, нужно:
- Мотивация команды и поддержка боевого духа;
- Чёткий план на команду и каждого сотрудника, что бы он был маяком ориентира;
- Ежедневные планёрки в начале рабочего дня и подведение итогов в конце рабочего дня - держать руку на пульсе;
- Подготовленные скрипты продаж и КП (коммерческое предложение) для отдела продаж;
- Контроль выполнения плана;
- Отчёты каждого сотрудника по выполненным работам;
- Работа над ошибками менеджера по продажам;
- Постоянный поток сотрудников и многое другое.
Я здесь расписал только обязательства отдела продаж, но компания ведь состоит и из других отделов, например: отдел финансов, HR отдел, PR отдел, отдел SMM, отдел бухгалтерии, отдел логистики и тд.
Наша компания состояла из одного отдела - отдела продаж и 1 бухгалтера, которая работала на удалёнке, смешно, но правда. Бедный отдел продаж, им приходилось отвечать не только за продажи, но и за документы, за доставку, за просчёт маржи и фактически они сами просчитывали свою ЗП (заработную плату). В конце месяца я с умным видом принимал отчёты по реализациям, поверхностно проходился по цифрам, после чего я подтверждал ЗП и выдавал им. То есть отдел продаж управлял мной, но никак я ею. Если говорить в кратце, то я был псевдо директором.
Рост компании
Несмотря на такой подход — мы выросли и наш оборот тоже. И выросли мы благодаря моему младшему брату, который привлекал клиентов в нашу компанию посредством комплексных продвижении. Но оборот - это не значит прибыль =). Общий оборот, — это когда тебе на счёт падают деньги, а из этих денег ты должен заплатить поставщику за товар, налоги, аренда офиса, сопутствующие расходы, ЗП и многое другое. Знаете, я смотрел на количество поступающих денег в компанию и довольствовался этим, не вычисляя ЧП (чистую прибыль). Вот такой был у меня подход к управлению компанией. Так же, я замечал за собой чувство потерянности и несфокусированности. Конечно, какой фокус, когда у меня было обязательство — приходить в офис, просиживать штаны и делать вид перед отделом продаж, что я всё вижу и слышу. Да, да вот такой я был горе руководителем. Когда дело касалось до проблемных клиентов - я брал инициативу на себя, так как у меня искусно получалось находить общий язык с клиентами и убеждать их дождаться своего товара.
Когда заявки падали с каждым днём всё больше и больше — я увеличивал персонал, что бы не потерять клиентов. В этом плане у меня хорошо получалось чувствовать ритм и перераспределять нагрузку на сотрудников. Но когда увеличивалось число сотрудников, те маленькие дырки, которые были при 1 или 2 менеджерах, так же увеличивались кратно.
Падение компании
В принципе, на этом этапе, у нас начался кассовый разрыв. В итоге, с нами остался один сотрудник. Этот этап я назвал бы клинической смертью компании, после чего она выжила, но чувствуя себя не очень хорошо. Серые будни, такой же настрой я чувствовал в этот момент, так как компания была в минусе и, более того, не было прогресса в эти дни и это всё результат моего управления компанией (если это можно назвать управлением). Наверное Вам знакомо чувство, когда не хочется делать ничего, всё время тянет спать, но ты себя заставляешь идти в офис, что бы хоть как - то изменить ситуацию в лучшую сторону. Но в таком не ресурсном состоянии можно было мало что изменить.
Учёба и расширение компании
В этот период я начал много интересоваться про бизнес и обучающими курсами. В итоге я решил пройти курс "БМ - бизнес молодость", которые курировали Михаил Дашкиев и Пётр Осипов. На тот момент они объясняли нам всё на простом языке, что порождало большую симпатию тренерам. Во время прохождения тренинга я встретил девочку, которая занималась реализацией штор. Поговорив друг с другом - мы решили стать бизнес партнёрами и продвигать все наши товары вместе. Помню были какие то движения, но в итоге мы не сработались. Не помню причины, но по моему она переезжала в другую страну на ПМЖ (постоянное место жительства). В это же время было очень много просьб от наших клиентов - расширить ассортимент товаров. Когда клиент покупал ламинат, ему нужно было к ламинату купить межкомнатные двери, а к этому всему нужно было купить обои. Таким образом в голове была идея расширить ассортимент товаров, но в том помещении, где мы находились - было физически невозможно из-за маленькой квадратуры помещения.
Переезд
В то время мы снимали в аренду помещение в трёхэтажном мини бизнес центре. Наше помещение на третьем этаже составляло примерно 20 м2. Для того, что бы расшириться нужно было намного больше по квадратуре помещение, а на первом этаже было помещение квадратурой 180 м2. В это помещение я влюбился с первого взгляда, знаете почему?
Да потому что:
- Расположение в центре города.
- Перекресток соединял сразу 3 центральные улицы.
- Проходимость была очень хорошей.
- Квадратура помещения идеально подходила под мои запросы, даже оставалось немного пустой зоны.
Пару моментов, которые мне были не по душе — это цена за аренду и отсутствие свободных мест в парковочной зоне. Клиентам бывало неудобно парковаться далеко от нашего магазина и терять время на пешую прогулку, так как наши клиенты в основном решали вопрос по ремонту в спешке, дабы не опоздать на другие важные дела.
В то время данное помещение снимала другая компания, но через некоторое время они решили переехать в другое место. Тут же я думал, думал, думал и очень близкий мне человек сказал, что нужно брать быка за рога — после чего я с полной уверенностью забронировал это помещение для себя. Ох уж это чувство, которое я переживал на тот момент — радость смешанная со страхом, уверенность, но в то же время нестабильные чувства внутри меня и эти чувства проявлялись в тот миг, когда я взял на себя обязательства по данному помещению.
Новые передовые инструменты для повышения эффективности работы компании
Забрал это помещение и начал свою деятельность с более широким ассортиментом. Что было очень интересно работать в этот период — это всё равно что просто промолчать. А какой же колоссальный опыт я получил для себя и вырос как руководитель. Здесь, я кончено, был намного требовательнее, но без чётких отчётов. Отчёты я получал в виде Exel таблицы и подтверждал там же. В этот период я начал изучение CRM систем и в итоге я остановился на одном варианте. Для этого я напишу отдельный пост и покажу как всё там работает. Именно в тот период времени для меня CRM система была только для того, что бы ставить задачи перед отделом продаж и отслеживать исполнение. Но я и понятия не имел, что там есть такие инструменты как:
- Фиксирование всех заявок в одном канале — социальные сети, звонки, рекламные кампании и многое другое можно было подвязать в CRM систему. Но увы, я заливал трафик, поступали заявки, но каждую заявку отследить мне было невозможно, так как в день поступало несколько десятков заявок. А CRM система могла бы мне помочь в тот период, но я не воспользовался этими инструментами.
- Телефония. Бывали спорные моменты с клиентами по заказам, например, клиент говорит, что я заказывал такой то цвет, а Вы мне привезли совсем другой. Если заказ был принят по телефону, то мы это зафиксировали бы в записи разговора, но увы - я не воспользовался на тот момент этими инструментами. Так же телефония приносит огромную пользу моим менеджерам по продажам, так как у менеджера есть возможность переслушивать свой диалог с клиентом и вести работу над ошибками. Таким образом, менеджер обрабатывал свои звонки качественнее с каждым днём.
- Воронка продаж. С помощью воронки продаж мы бы видели все свои заявки словно на одной руке, так как воронка была подразделена по статусам и с каждым статусом велась отдельная работа. Так же есть действия, которые менеджера делают по тысячу раз в день, а эти действия можно автоматизировать посредством роботов и многое другое.
Не буду всё расписывать, что бы не получилось, что я продаю тут свои услуги по внедрению CRM системы, так как для этого я создам отдельный пост =). Ну вот, не внедрив эти инструменты я не видел всю реальную картину движении в своей компании. С другой стороны я очень благодарен этой ситуации за опыт, знания и за рост себя как руководителя в современном мире, где легко могу внедрить современные и эффективные инструменты для повышения эффективности работы компании в целом.
В итоге я проработал примерно год в большом помещении, но кассовые разрывы, которые преследовали меня с давних времён - росли с каждым днём всё больше и больше. Я увеличивал свои кассовые разрывы из-за своей финансовой безграмотности.
ТОП - 5 ошибок, которые привели к краху компании:
- Отсутствие чёткого контроля в цифрах;
- Моя лень, которую я позволил поглотить себя;
- Доброта, которая не нужна в кресле руководителя. Я пишу именно про требовательность, когда ты из-за доброты своей перестаёшь быть требовательным к своей команде;
- Моя закрытость. Я не слышал советов от других, сразу после того как многократно вырос в цифрах, тут же можно отметить мою высокомерность;
- Отсутствие передовых эффективных инструментов по контролю и исполнению всех отделов в компании.
Друзья, не думал, что данный пост займёт столько времени и усилии, но это всё ничего, если мой пост нашёл отклик в Ваших сердцах.
Напишите в комментариях, что Вас зацепило большего. Поставьте комментарии и подпишитесь на мой канал, если мои посты интересны для Вас. А я в свою очередь буду готовить дальше горячие темы предпринимательства, с которыми я сталкивался. Будут подробные посты об эффективных инструментах для улучшения работы качества компании.
Будьте здоровы и носите маски, дорогие мои читатели.