Floever Bureau: сменила нишу и подход к продвижению
В 2015 году Полина Жукунова запустила интернет-магазин цветов. До этого она уже занималась продажей букетов на праздники: 14 февраля, 8 марта, 1 сентября. Казалось, что накопилось достаточно опыта, чтобы превратить хобби в постоянную занятость.
Подписаться на канал «Деловая среда», чтобы читать полезные для бизнеса статьи.
Что пошло не так? Полина запустила сайт, арендовала небольшую студию, наняла флориста, договорилась с курьерами. Первых клиентов решила искать через интернет — размещать контекстную рекламу в Яндексе и Гугле. Пошли первые заказы, но их было мало: едва хватало, чтобы отбить аренду и расходники.
Полина не учла два фактора: динамику спроса и конкурентность. До этого она занималась цветами в высокий сезон и не знала, насколько низкими могут быть продажи, если нет праздников. А ещё цветы — устоявшаяся ниша, в которой есть сильные игроки, которые давно поделили рынок.
В первые месяцы интернет-магазин практически ничего не приносил, спасали только периодические праздники. Полина понимала, что ей нужно либо что-то радикально изменить, либо закрыть магазин и заняться чем-то другим. Второй вариант её не устраивал.
Найденное решение. Полина сделала две вещи: изменила позиционирование и каналы продвижения. Для этого нашла менее конкурентную нишу и подобрала инструменты, которые помогали привлекать клиентов и делать это дешевле, чем контекстная и таргетированная реклама.
Предпринимательница сфокусировалась на цветах в шляпной коробке и определенных видах роз. Такие букеты смотрелись выигрышно на фоне обычных растений в яркой фольге. Высокая цена за букет выглядела оправданной: цветы выглядели премиально, коробка придавала солидность, конверт с печатью из сургуча дополнял образ.
Для такого букета не подойдет обычное объявление «Букет за 1500 рублей с доставкой по Москве». Внешний вид — важное конкурентное преимущество букетов Полины. Значит, продвигаться нужно в каналах, в которых получится передать красивую картинку. Полина выбрала Instagram.
Полина решила взяться за Instagram самостоятельно: опыт и вкус позволили ей вести съемку в студийных условиях и экономить на фотографе. Она выбирала день, готовила десяток букетов, арендовала студию и снимала на неделю вперед. К тому же Полине как владельцу было важно следить за ситуацией и быстро реагировать на личные сообщения или комментарии.
Инстаграм — это воронка, легко всё просчитать. Увидели пост → Подписались → Позвонили или написали в директ → Купили. Если продукт визуален, значит инстаграм должен сработать. Если конверсия из просмотра поста в подписку будет маленькая, это сигнал к тому, что надо улучшать качество контента.Полина Жукунова
Аккаунт стал органически расти за счет регулярных постов и качества контента. Чтобы наращивать подписчиков, Полина пробовала размещать рекламу у блогеров. Аккаунты до 100 000 подписчиков обычно соглашались работать по бартеру — забирали букет, который размещали у себя в аккаунте. Посты стали приносить продажи и бизнес вышел в прибыль. Сегодня у аккаунта магазина больше 37 000 подписчиков, через него магазину приходит 30% заказов. Полина вывела магазин на стабильную прибыль и открыла второй — букеты в крафтовой бумаге.
Узнать другие истории:
От провала к успеху: 3 истории предпринимателей, чей бизнес забуксовал на старте
Как предпринимателю не сойти с ума и найти баланс
ТОП-3 новости за неделю для предпринимателей
Старт бизнеса: 5 обязательных шагов