Есть у меня друг Валентин, один из лучших известных мне специалистов по управленческому учету. И вот недавно я задумался: Валентин вообще не дает никакой рекламы, а клиенты к нему выстраиваются в очередь! Как так? Это нарушает ключевые принципы, которым я обучаю в сфере маркетинга (привлекайте внимание, давайте много рекламы и т.п.)
Я решил спросить Валентина – как у него это получается, и ответ превзошел мои ожидания. Это настолько круто, что я привожу ниже ответ Валентина дословно (разговор был записан на диктофон).
Мой вопрос:
– Валентин, я знаю, что у тебя много клиентов на сопровождении, и при этом ты процветаешь без рекламы. Как ты это делаешь?
Ответ Валентина:
– Ты спрашиваешь меня, и я понимаю, что просто делаю то, что мне нравится, и моя работа занимает максимум моего времени. Просто надо любить то, что ты делаешь, и получать удовольствие от того, что ты занимаешься конкретным проектом. В ведах есть определение слова «Дхарма» – это то, что ты готов делать, получая за это в оплату возможность продолжать этим заниматься.
Посмотрите, на что вы тратите свое время? Делаете ли то, что любите? Один из самых успешных стартаперов, когда брал людей на работу, первый год делал интервью сам, и всегда спрашивал: «Если бы вам осталось жить год, вы работали бы в нашей компании?» – и некоторые люди отвечали: «Нет, я бы занимался тем-то или тем-то». И он понимал, что это не их деятельность.
Если человек узнает, что он завтра умрёт, чем он будет заниматься?
Некоторые скажут: «Да, пошло оно всё лесом! Мы будем путешествовать!» У каждого есть своя система ценностей, которая и определяет – куда вложить своё последнее время, если не нужно думать про перспективы. А есть люди, которые просто будут продолжать делать то, что они делают. Они понимают, что есть какая-то ответственность перед другими, есть какой-то смысл в том, что они делают. Они понимают: то, что они делают – это лучшее, что можно было бы сделать в жизни.
Если посмотреть на время как на ресурс, который можно инвестировать, то нужно оценивать, куда ты его вкладываешь. Люди могут говорить что угодно, но если просто проанализировать хронометраж их времени, недели, месяцы, то моментально увидишь, что для них является ценным.
Единственное, что, может быть, немножко отрезвит, это сама идея «представь, что ты умрешь через неделю или через месяц». Если ты это условие не ставишь, то люди работают как бы на автомате. Они не понимают, они просто вошли в какую-то колею, и даже не задумываются, почему они это делают. Но когда они понимают, что им не надо это делать, что через месяц к ним не придут кредиторы, не надо будет платить аренду, делать что-то ещё, потому что это не будет иметь никакого значения, то задумываются: «Куда я инвестирую время? Во что я его вкладываю?» – и начинают видеть.
То же самое про меня. Я просто смотрю, что мне нравится делать.
Понятно, что это должно быть полезно для клиента, должно быть в виде ценного продукта. Деятельность, которая тебе приносит кайф, чувствуется людьми. Начинаешь с ними общаться, у тебя есть искреннее желание им помочь, занимаясь тем, чем ты занимаешься, и они это чувствуют.
Ещё важный момент – это принцип «накачать атмосферу». Если ты начинаешь заниматься чем-то, что тебе нравится, то это не обязательно начнет приносить доход сразу. Есть определённое количество времени – задержка вселенной, когда начинается отклик на твои продукты и услуги. У кого-то это занимает две недели, у кого-то два года, но это определённая задержка. А потом начинает просто «переть». Одна из важнейших вещей – это постоянство. Быть тем, кого люди через время начинают понимать, кто он и чем занимается, зачем к нему можно обращаться. У них просто есть знание, что где-то есть Валентин, и можно обратиться и в этом, и в этом, и в этом вопросе. Само это знание даёт определенный эффект.
Поначалу, когда отклика нет, приходится просто искать, кому ты можешь помочь. Смысл не в том, кто готов тебе заплатить, – первое время ты можешь предоставлять даже бесплатно – смысл в том, чтобы находить тех, кому ты можешь помочь.
В такие моменты возникает чувство, что твоё желание помочь больше, чем у того, кто эту помощь должен получить. Я всегда говорю такую фразу: «Если бы мои клиенты знали, сколько я получаю удовольствия и пользы от того, что решаю их проблемы, то мне пришлось бы им доплачивать».
Если вы действуете на основе «дхармы», то будет ощущение, что вы ищете клиентов для того, чтобы им помочь и даже готовы им доплатить за интересные проекты.
Это и есть «Дхарма» – делать что-то, получая за это в оплату возможность продолжать этим заниматься.
Вот так я и работаю без рекламы.
