Друзья, добрый день!
Мы занимаемся продажей бизнесов и франшиз. Это довольно своеобразная сфера деятельности, где вообще нет ничего материального. А средние чеки могут доходить до нескольких миллионов. У нас довольно сильный отдел продаж с уже сформированной методологией точек касаний с потенциальными клиентами.
Абы как не продать франшизу, потому что надо человека "уговорить" купить неизвестно что за крупную сумму денег (в данной статье мы пока не обсуждаем, насколько это будет полезно покупателю или нет в будущем). А это поверьте мне, очень сложно.
В рамках упаковки бывает, что мы отстраиваем отделы продаж наших клиентам.
И сегодня хотел поделится самым главным принципом, который мы внедряем каждому заказчику в бизнес.
Никто не любит продавать. И никто не любит, чтобы им продавали.
Это основная причина - почему многие не доходят до сделок.
Вспомните себя: когда вам предлагают что то - какие у Вас первые мысли?
Вы в голове прокручиваете все причины, чтобы отказать - и это нормально!
Даже если позовут в баню, наше подсознание начинает сразу искать всякие "так у меня вроде была встреча в это время, а жена отпустит, нет ли других дел, которые были запланированы на это время". Даже если Вы всю неделю мечтали о горячей бане с друзьями, в любом случае вы сначала прокручиваете различные сценарии в голове.
Поэтому когда менеджер спрашивает потенциального клиента "Вы готовы купить?" - у него конечно же в подсознании возникают десятки, а то и сотни причин сказать нет. С которыми Вы дальше будете вместе с ним бороться.
А что, если вообще убрать такого рода вопросы?
Покажу на примере школы танцев:
1. Первое касание у Вас идет по телефону: необходимо выяснить потребность, и перевести на пробное задание. У вас нет задачи продать. Клиенту говорите, что прежде чем принять решение о выборе школы, в любом случае надо познакомиться с локацией и тренерами - только потом принять взвешенное решение. Занятие бесплатно. И спрашиваете когда клиенту будет удобно прийти?
2. Второе касание происходит уже в школе. Его встречает администратор, проводят экскурсию и запускают на первое групповое занятие.
3. Тренер в конце занятия спрашивает: Ну как? Понравилось занятие? Конечно же все говорят да, очень было круто (никто в лицо врядь ли скажет, что было плохо).
4. Третье касание. Клиент выходит из зала с тренером. Там уже их ждет улыбающийся администратор. Тренер говорит администратору громко, что занятие прошло на ура, и необходимо провести запись на следующее занятие. Вот тут наступает момент истины: Клиентка дошла до школы танцев, потратила время свое, при этом уже озвучила, что ей все понравилось и когда на нее смотрят администратор с тренером у нее не остается выбора - она записывается на следующее занятие (покупает абонемент).
Заметьте: никто не спрашивает - хотите ли Вы купить у нас абонемент?
И да, благодаря такое системе конверсия с пробного до платного занятия у клиента повысилась с 35% до 100%!
Конечно же я все упростил. Мы расписали им на 35 страниц книгу продаж с подробными скриптами. Но надеюсь основную суть все таки смог передать.
Поставьте лайк, если было полезно и подписывайтесь на наш канал.
Напишите в комментариях Ваше мнение о статье, чтобы мы понимали - стоит ли продолжать делится на канале лайфхаками о продажах.