По роду деятельности иногда приходиться ездить на замер мебели, кухни, стенки, шкафы и т.д. Когда-то замеры были бесплатными. Приезжали, замеряли, потом в офисе все отрисовывали, обсчитывали, а клиент приходил, согласовывал и заключал договор. Но были случаи, когда заканчивалось отказом. Причин несколько, как правило, не устроила цена, иногда, передумали. Получается время потрачено в пустую, расходы на бензин и амортизацию также в трубу. Что с этим делать?
Сначала пытались найти причину из-за чего отказы и снизить их количество. Первая причина в неправильной работе консультанта. Продавец не обсчитал или посчитал неправильно, явно занизив цену, а после замера она выросла очень значительно. Эту проблему удалось решить частично, потому что некоторые клиенты приходили в салон, не имея ни малейшего представления о размерах своей кухни, прихожей, куда будут размещать мебель. Если нет размеров, нет и приблизительного обсчета, а клиент неадекватно оценивает свой бюджет на покупку, отсюда и отказ. С этой причиной решения найти не удалось. Изменили мотивацию продавцов, чтобы не звали на замер всех подряд. Для них же, чем больше пригласят на замер, тем больше вероятность, что кто-то заключит договор.
Были случаи, когда приезжал на замер, а там еще двое замерщиков. Клиент не стесняясь говорил, что кто дешевле насчитает, у того и закажет. Но это не проблема, ведь, например, при обсчете кухонного гарнитура, есть очень много моментов, на чем можно сэкономить, а клиент может и не заметить. Я обычно в таких случаях разворачивался и уходил, я так не работаю, это просто не прилично, устраивать торги, мы больше ориентируемся на долгосрочное сотрудничество и делать откровенную дешевку, ради получения заказа, а потом может быть и отрицательного отзыва, не собирались.
В итоге пришли к тому, что сделали замер платным. Сумму назначили небольшую в 500 руб., которая при заключении договора в последствии вычиталась. Таким образом, удалось снизить количество отказов практически к нулю. Во-первых, клиент понимал, что отдает деньги и вызывал на замер только, когда уже был уверен, что закажет именно у нас. Для этого он уже сознательно делал предварительные расчеты, убеждался в адекватности ценовой политике, а потом только лишь корректировали, что уже было оговорено. Во-вторых, сумма незначительная, но достаточная для компенсации временных затрат замерщика и его расходов по бензину и обслуживанию автомобиля. Всем выгодно, мы не в убытке, клиент не рискует, потому что эти деньги вычтут при заключении договора и получится замер бесплатным. В-третьих, если все-таки клиент приглашал других замерщиков и суммы получились почти одинаковыми, то он делал выбор в нашу пользу, потому что хотел вернуть свои 500 руб. за замер. Это, скорее всего, где-то на психологическом уровне. Не стало причин, когда вдруг ни с того, ни с сего изменились обстоятельства и передумали заказывать. Потому что, как говорил выше, выбор в таком случае становится осознанным и повышается ответственность.
Сразу отмечу, что количество замер снизилось значительно, и противники этого подхода будут правы, но эффективность работы замерщика приблизилась к 100%. У нас привыкли пользоваться халявой, всем, что бесплатно. Я считаю, что это не правильно, а те, кто пропагандирует такой бесплатный подход, потом уговорить, заключить договор на дому, пока клиент тепленький, пусть посчитают, сколько времени они тратят впустую. Высказывайте свою точку зрения, плюсы и минусы платных и бесплатных замеров, истину найти трудно, а правда у всех своя.
Вам будет интересно:
- Какую выбрать кухню. Пленка или пластик.