Как отвечать покупателю, который торгуется по телефону, еще не видя квартиры, я рассказал в статье: «Алло! Квартиру продаете? А торг уместен?»
Предлагаю рассмотреть вариант, когда покупатель на просмотре квартиры заводит разговор о торге. С одной стороны, торг всегда приветствуется, если у покупателя серьезные намерения. Но часто, это делается для того, чтобы "прощупать" позиции продавца по снижению цены. Покупатель хочет услышать цену, от которой он и начнет торговаться, он просто боится дать лишних денег.
Вы можете услышать следующие вопросы:
- За какую минимальную цену отдадите?
- Какой максимальный торг возможен?
- Какая реальная цена от Вас?
Не торопитесь называть окончательную цифру. То ,что получено без усилий ( Вы ведь еще не торговались), в счет не берется и торг начнется дальше. Выберите варианты, которые вам подходят ближе, да и нужно смотреть, что за покупатель перед вами. Вы ведь до конца не знаете-это серьезный покупатель или он просто тренируется.
Отвечаем вопросом на вопрос.
-За какую минимальную цену отдадите? -Вы считаете, что цена завышена или у Вас просто денег не хватает?
или
- Какой максимальный торг возможен?
-А какая у вас ситуация? Ипотека или наличные?
или
- Какая реальная цена от Вас? - А кукую бы Вы хотели?
Теперь пусть покупатель отвечает на ваши вопросы, а вы слушайте и запоминайте. Все ситуации будут сведены к одной, о которой расскажем ниже. Ваша задача- понять серьезность намерений. К чему торг, если он только продает свою квартиру и еще не получил задаток. К моменту когда он его получит, возможно, Вам сегодняшняя цена будет неинтересна.
Видимость торга.
Бывают покупатели, которые принципиально не покупают, если собственник не делает скидку. Просит что-нибудь ему уступить. Ему хочется первому услышать цену со скидкой. Можно ему подыграть и назвать скидку очень незначительную. Например, когда я продавал квартиру за 25 миллионов рублей, то назвал торг в размере 50000 рублей. Покупателю это было мало, я уступил еще 50000 рублей.
Он просил еще. Больше я уже цифры не называл, сказав, что это уже не торг, а игра в поддавки. Дальше все варианты ( можно и сразу) подходят к одной черте. Вам важно понять-хочет ли купить квартиру клиент, а самое главное, по какой цене.Это он должен предложить сам.
Совет, что сказать, когда клиент торгуется:
-Мою цену Вы знаете. Она указана в объявлении. Назовите Вашу цену, по которой Вы готовы выйти на сделку.
Если он хочет купить вашу квартиру, то сразу или через какое-то время, он предложит свой вариант. Возможно, эта цифра или близкая к ней Вас устроит. Если он предлагает неприемлемый вариант, то ответьте, что ведете переговоры по более высокой цене. Удачи Вам!
А как Вы поступаете в такой ситуации? Пишите!