"Time is money" Бенджамин Франклин
Коллеги, если вы уже прочувствовали всю важность временных рамок закрытия сделки на своем кейсе — милости прошу сразу к пункту 4. Спасибо.
1. Что такое due date?
Due date — срок оплаты — относительно новый и амбициозный инструмент в телефонных продажах, поскольку не оговоренные сроки сегодня ведут к несовершенной сделке. Человек XXI-го века рассеян, и это нормально. Вокруг проносятся потоки с миллиардами терабайтами информации, за всем ведь не уследишь.
Вот и в бизнесе так. С начала диджитализации компаний в B2B делаются заметные шаги, чтобы экономить главный наш ресурс — время: новые способы доставки, подписания документов, оформления заявок, договоров и прочее, прочее, прочее. Все — лишь бы клиент не забыл о продукте и оплатил условный счет.
2. Мальчик, кричавший «Волки!»
Масс-медиа и digital-маркетинг кишмя кишит отсылками на время: "Успейте купить", "ЛИКВИДАЦИЯ!", таймер на лендинге и так до бесконечности. На то и умысел — поторопить клиента сделать покупку. Тот испугается, что лишится выгоды или не успеет воспользоваться товаром, услугой, а потом побежит к продавцу. Работало ли это раньше — да. А сейчас? Тоже да, но репутация таких уловок, явно упала, когда бренды ловили за хвост и уличали в рекламных уловках: таймер перезагружался после истечения времени, а после тотальной ликвидации, на которую я тоже повелся, бренды только прирастали в выручке и расширялись. Отсюда и недоверие. Раз такой расклад — хочется узнать: тогда...
3. …зачем об этом говорить?
"Все новое — это хорошо забытое старое". Подача устарела, но значит ли это, что "материал" плохой? Большая часть уловок, связанных со временем, принимает визуальный облик — изучаемый, который запоминается "в лицо" и становится не воспринимаемым. Эту невосприимчивость чаще называют рекламной слепотой. Но кричать "полундра" не надо. Даже такую социальную реакцию на рекламу можно использовать себе на благо. Люди привыкли к манипуляциям, касающимся времени визуально, но не аудиально. Гораздо реже вы услышите «Успейте купить», «Спешите, только сегодня», но такие термины все равно раздражают и люди, которые проходят мимо зазывалы или граммофона, воспримут информацию за бесполезный шум.
Тогда в игру вступают свежие речевые приемы. Перед тем, как их описать, давайте объясню по какой логике их сочинять.
4. Как сократить время сделки по телефону?
«Due date» я называю искусственно сформированные рамки сделки (например: «Позднее четверга будет поздно и бесполезно. Вы уже начнете терять прибыль»), но с привязкой к какому-то определенному аргументу.
Глобально клиенты торопятся по 2-м причинам: чтобы либо что-то получить, либо чего-то не потерять.
Получается, аргумент должен идти от обратного:
- Хочет что-то получить (обычно, это товар и услуга) — аргумент, содержащий логику "Не получите"
- Хочет что-то не потерять (обычно, это деньги или время) — аргумент, содержащий логику "Потеряете"
Не обязательно использовать именно эти слова, но именно они должны являться тем, что подразумевает ваш аргумент. Теперь, можно дополнять предыдущую Due date-фразу:
- «Позднее четверга будет поздно и бесполезно. Вы уже начнете терять прибыль, потому что отгрузка происходит до этой субботы» («Потеряете»)
- «На встречу нужно приехать сегодня. Вы же так хотели интегрировать свою бухгалтерию с нашим счетом. Спрос из-за нового закона большой, не хочу выглядеть болоболом, который пообещал, а в итоге вы бы прождали несколько месяцев. Да и сегодня последний день приема на закрытое тестирование продукта (»Не получите")
Due date хорош тем, что его можно использовать не ограничиваясь ни количеством, ни этапом разговора, на котором вы находитесь. Если начинать применять данный инструмент в конце презентации ("В 21:00 по МСК жду от вас оплату"), то вы повысите вероятность согласия клиента. Если же покупатель захочет подумать — у вас будут сформулированные в разговоре аргументы, основанные на потребности ("Если не сегодня, то когда? Разве интеграция с 1С нужна вам "потом", а не сейчас?"). Сегодняшним инструментом мы боремся с нашей вредной привычкой откладывать все напоследок и доступно объясняем вред.
Прием работает безупречно, если он подкреплен логичным аргументом и произнесен холодным, рассудительным голосом. Иначе пробовать бесполезно.
Чуть позже я расскажу о нашем блоге "Call fingers" и услугах, которые мы предоставляем, на основе конструктивной критики будем корректировать наши статьи, а ободряясь похвалой — продолжать наше дело, прошу жаловать и любить.
Ну и напоследок: due date на кассе в продуктовом — всего пара секунд. Разве вы не лучше?
P.S. А еще "Due Date" ("Впритык") — фильм с Дауни Младшим и чуваком из "Мальчишника в Вегасе". Кто не смотрел — call to action.
P.S.S. «Чувака» зовут Зак Галифианакис.
Дмитрий Ельсуков
Руководитель проекта, главный редактор "Call fingers"