Последние три года я посвятила работе на удаленке. А именно работала в колл-центрах. И большинстве своем эта работа была связана с продажами. А именно, с телефонными продажами.
Не знаю, согласитесь ли вы со мной, но продать что либо человеку по телефону сложнее, чем если вы например делаете тоже самое оф-лайн. Здесь нет возможности дать посмотреть, пощупать, понюхать или дать попробовать. все зависит только от вашего таланта. И как правило времени на подумать у покупателя практически нет, решение принимается здесь и сейчас.
Очень часто мои руководители говорили: "Не отпускаем думать, мечтать, советоваться. Диалог закрываем сделкой!"
Конечно, на каждом проекте, будь то банковские карты или закваска для приготовления сыра, нас обучали. И в основу обучения всегда ложились пять этапов продаж. Куда же без них. Для тех, кто не знает или подзабыл, разрешите напомнить:
1. Установление контакта
2. Выявление потребностей
3. Презентация товара
4. Работа с возражениями
5. Закрытие сделки
Это основа и фундамент, и с этим не поспоришь. Но по своему опыту могу сказать, что не каждого вашего клиента вы можете последовательно провести по всем пяти этапам. Будь это он-лайн или оф-лайн продажа.
Поэтому, больше всего я любила и люблю наши тренинги, где мы делились своими фишками, которые позволяли работать более эффективно. Некоторыми из них хочу поделится с вами.
- Следить за голосом. В телефонных продажах (и не только) голос - это самый главный инструмент. От того, как вы звучите напрямую будет зависеть ваш результат. Иногда даже неплохо немного подстроится под речь собеседника. Но в любом случае, в вашем голосе должна быть уверенность.
- Улыбка. Даже если ваш собеседник вас не видит, он слышит вашу улыбку, а значит доброжелательность. Поделюсь секретом - многие операторы на рабочий стол ставят зеркало и улыбаются отражению. Работает 100%.
- Жестикулировать. Я например, когда разговариваю с человеком постоянно что то верчу в руках. Некоторые мои коллеги просто руками размахивают в ходе беседы. Многие даже ходят. Результат более эффективный, чем сидеть чинно сложив ручки перед собой.
- И последняя фишка чисто моя. Рекомендовала многим коллегам, в 70%процентов случаев срабатывает. Если общаетесь с клиентом мужчиной, мысленно займитесь с ним любовью Рекомендация для женщин, мужчинам продавцам - строго наоборот). Очень сильный прием на самом деле
Вот собственно все, чем хотела с вами поделится. Надеюсь, что-нибудь окажется полезным. А какие приемы и фишки в продажах используете вы? Делитесь в комментариях!