3-й вопрос клиента: Чем вы отличаетесь от конкурентов?
Если вы нашли нишу рынка, где нет конкурентов, значит вы — Чан Ким или Рене Моборн — авторы книги «Стратегия голубого океана: как найти или создать рынок, свободный от других игроков». Чан Ким и Моборн предлагают подробные инструкции по выведению компании из состояния конкурентного стресса и созданию совершенно новой бизнес-модели.
В противном случае у вашего бизнеса от двух до десяти заметных игроков рядом. И посетители сайта должны понять — почему им надо купить у вас, а не у более опытных и надежных или молодых и ярких.
Развернутый ответ оставьте для раздела «О компании». В оффере разместите самое заметное конкурентное отличие.
Вы продаете группу музыкантов, сопровождающую свадебные торжества. Все ансамбли играют каверы на почти одни и те же известные песни. Чем вы лучше?
- «Закажите одну группу на все мероприятие: от велком зоны до жарких танцев. Сэкономьте 70 000 рублей и свои нервы». Преимущество в том, что клиенту не надо будет заказывать несколько групп. Он может взять вас «оптом» по специальной цене. Для свадебного организатора плюс тоже очевидный — меньше подрядчиков, контактов, головной боли, затрат.
- «Вы удивитесь маленькой укулеле и электронной виолончели». Отличаетесь от конкурентов интересными инструментами. Не стоит забывать, что музыкальную группу не только слушают, на неё ещё и смотрят.
- «Споем на английском, французском, русском, португальском и цыганском. Без акцента». Тут упор на профессионализм, потому что свадьба высокого уровня и вокалист «спик фром май харт» — это несоединимые вещи. А если мероприятие международное, то хорошее знание языков и исполнение на них — основной козырь.
4-й вопрос клиента: Сколько стоят ваши услуги?
Не обязательно указывать цену в оффере на главной странице. Важно сделать быстрый и заметный путь к цене. В меню сайта, которое видно сразу и всегда, должен быть пункт «Сколько это стоит», «Цена», «Прайс-лист».
Чтобы понять, нужна вам цена на оффере или нет — протестируйте конверсии в обоих вариантах. Мы расскажем вам о реальном примере такого тестирования во второй части этого лонгрида.
Заявляете о цене сразу? Горячий вопрос многих продажников-новичков: какую цену указать — 28 или 27,99. Отвечают знатоки — Ник Коленда, предприниматель и автор блога о поведенческой психологии в маркетинге.
Исследования Ника опираются на академическую науку, это располагает к доверию.
Цены делятся на 4 типа:
1. Округленные ($26)
2. Округленные с нулями ($45,00)
3. Точные ($36,47)
4. «Привлекающие» (19,99 или 46,95)
Второй тип не используйте никогда. Лишние нули будут «пачкать» оффер. Единственное место, где такие цены уместны — это таблица, где встречаются и целые числа. Столбец будет выглядеть опрятнее.
С первым, третьим и четвертым действует закон скорости восприятия. Круглая цена быстрее считывается, точная — дольше. Цены с окончанием в 99 или 95 — где-то посередине.
Если ваш товар относится к числу «эмоциональных», то сокращайте путь к решению о покупке. Укажите круглую цифру в стоимости. У посетителя будет меньше времени на поиски рациональных отговорок.
Закон действует и в обратном порядке. Если покупка «рациональная», то вам понадобится больше времени на обдумывание. В этом случае точная цена увеличивает время на когнитивные усилия мозга. Человек неосознанно сопоставляет потраченное время на обдумывание числа с общим временем размышлений над покупкой, и ему кажется, что он молодец — хорошо взвесил свой шаг.
Ник Коленда говорит, что если цена товара до $ 10 — используйте «привлекающую» цену. И для эмоциональной и для рациональной покупки. Мозг считает разницу между $ 6,99 и $ 7, как один доллар, потому что мы распознаем числа слева направо. $ 6,99 — это «шесть с копейками».
Переведем на рубли
Например, эквивалентом $ 10 возьмем 100 рублей. 70 рублей и 69 рублей. Разница, на самом деле — в 1 рубль. Но внимание движется по числу слева право — это «60 с чем-то», а не «почти 70».
Вернемся к Коленде. Он пишет, $ 49 — это не «привлекающая» цена, а округленная. Но законы здесь действует те же. Разница между $ 49 и $ 51 — 2 доллара, но мозг считает её как разницу в десяток.
Потолок, после которого перестает действовать округленная цена на дорогие «эмоциональные» покупки — это $ 100.
Коленда удивляет простотой приема: чем больше шрифт, тем дороже кажется товар покупателям. В его исследовании все описано подробно.
Те же законы действуют и с длиной цены. Поэтому после $ 100 лучше использовать округленные числа — $ 1599, $ 129 или $ 999. А прием с окончанием на девятку будет работать в них также, как и в «привлекающих» ценах.
Это про «эмоциональные» покупки. В «рациональных» после $ 100 берите точные цены с числами после запятой. Вспомним цепочку: длинная цена = продолжительное время на ее осознание = я все делаю правильно, выбираю долго товар с приятной и тщательно рассчитанной ценой.
Продолжение следует....
Материал имеет источник https://tilda.education/articles-offer