Рынок ведёт себя непредсказуемо. Обсудив текущую ситуацию внутри отдела маркетинга, мы выяснили, что объем печальных новостей увеличивается. Падение рынков и ухудшение конъюнктуры — такую ситуацию подтверждают ведущие эксперты в области маркетинга, многочисленные сообщества и гильдии. Это мнение разделяют и специалисты сферы продаж, поэтому не выйдет аргументировать все истерией маркетологов.
Менеджеры по продажам покидают компании. Порядка 10 лет было все замечательно, однако в 2019-2020 ситуация ухудшилась. Опустить руки — самый простой и неэффективный вариант. Когда дела идут плохо, нужно совершенствовать работу с клиентами.
Умирают далеко не все рынки. Но есть проблема: в большинстве своём падают рынки, в принципе не способные упасть. Речь идёт об услугах и товарной продукции первой необходимости. Такой поворот — первое проявление экономического кризиса. У людей стало меньше денег, поэтому приходится экономить.
Как преодолеть кризис и сохранить бизнес?
Сегодня на работу с клиентами должно уходить максимальное количество усилий. Просто так люди не станут отдавать деньги — нужно убедить их, что ваш продукт лучше конкурентных. Если вы привыкли к тому, что людей не нужно уговаривать и они покупают товар в любом случае, для вас уже наступили трудные времена. Здесь важно сконцентрироваться на проблеме и понять, как преодолеть кризисную ситуацию и не растерять заказчиков.
Есть 2 составляющие успешных продаж в кризис:
- Постройте мощный маркетинг.
- Автоматизируйте отдел продаж.
Иллюзия процветания
Политика дешёвого доллара и Евро повлекла за собой лёгкие времена. Можно сказать, деньги ничего не стоили. Как результат — синхронная инфляция валют. Если рассматривать курсы относительно друг друга, то изменений не произошло. В этом и заключалась иллюзия: они были стабильны. Тем не менее если за основу взять не денежные средства, а реальный товарный продукт, можно было увидеть впечатляющую картину.
К примеру, если оценить стоимость золота, нефти и недвижимого имущества, выяснится, что с начала 2000 года эти валюты просели практически в 8 раз. В целях возвращения доверия к ним стартовала политика дорогого доллара и Евро. В результате у людей стало меньше денег. Соответственно, компании начали терять клиентов, продажи строились уже не так легко. Выход из ситуации — совершенствование клиентского сервиса, соответствующие маркетинговые меры и автоматизация отделов продаж.
Многие годы развития и уверенности в будущем, высокой самооценки и экспансии — к сожалению, сегодня об этом стоит забыть. Привычный предпринимателям мир стремительно рушится. Пришло время, когда нужно бороться за клиентов, тратить гораздо больше усилий, чтобы удержаться на рынке и “не проиграть” бизнес.
Алгоритм совершенствования работы с клиентами
- Удержать имеющихся клиентов.
- Реальным клиентам продавать больше.
- Получить гарантию того, что они не уйдут к конкурентам.
- Научиться понимать их.
- Привлекать новых заказчиков.
Это своеобразный “прожиточный минимум”, который позволит эффективно работать с клиентами в условиях кризиса. Он нужен каждому, чтобы быть наравне или выше конкурентов, удержать позиции на рынке.
Мощный маркетинг
Чтобы закрыть 5 приведённых выше пунктов, следует грамотно выстроить маркетинговую деятельность и автоматизировать sale-отдел. Мы подготовили для вас чек-лист “Секреты успешного маркетинга в кризис”:
- Не будьте первыми — будьте отличными от конкурентов.
- Добейтесь отдачи. Не стоит рваться за размером.
- Не копируйте действия конкурентов.
- Не стоит быть хорошими для всех. Есть клиенты, которых невозможно сделать счастливыми. Определите рамки своего поведения и отношения к заказчикам.
- Обсудите вопрос сервисного сопровождения. В условиях кризиса компании зачастую отказываются от всего сопутствующего, того, что создаёт дополнительную выгоду. Клиент не хочет переплачивать, поэтому возьмёт “сухой” продукт, а непрофильные вопросы решит сам.
- Разработайте антикризисную стратегию продвижения. Не стремитесь получить прибыль прямо сегодня. Не идите на поводу у людей. Продвигайте концепцию самодостаточного и успешного бизнеса.
- Переместите творчество на второй план. Анализируйте свою деятельность, уделяйте внимание практическим вопросам.
- Оптимизируйте затраты по каналам коммуникации.
- В приоритете — маркетинг реальных клиентов, а не потенциальных.
- Если чувствуете давление долгосрочного кризиса, бросайте нераскрученный бренд — возьмитесь за антикризисную марку.
Помните, что клиенту свойственно непостоянство. Он все время норовит от вас уйти. Стройте правильную с ним игру по нашему чек-листу — и все получится.
Автоматизация sale-отдела
Наверняка, вы знаете, что специалисты по продажам в крупных компаниях делают до 250 звонков в день. Столь высокий показатель возможен лишь при максимальной эффективности. Как автоматизация sale-отдела выстраивает деятельность продавцов по-новому? У нас есть чёткий алгоритм:
- Внедряем IP-телефонию.
- Внедряем email-рассылки.
- Внедряем CRM.
- Вводим карты времени работы.
- Внедряем dashboard (панель, где ежедневно отображаются результаты работы каждого из сотрудников отдела).
Среди новых инструментов можем отметить внедрение Wow-эффектов. К таким ним относятся любые действия продавца, вызывающие у клиента позитивное удивление.
Основа современного sale-отдела — это CRM. Она упрощает работу с базой клиентов, позволяет автоматически распределять лиды. В системе гораздо проще формировать отчёты и проводить анализ данных. Она служит верным помощником не только менеджерам, но и генеральному директору. С CRM бизнес становится прозрачным, то есть его собственник может видеть цифры, а значит — управлять ими.