Несколько лет я занимаюсь продажами. Я прочитал много книг, закрывал и проваливал сделки. Конечно везде есть своя специфика, но есть одна вещь. Называется она помощь.
В своём интервью Andy Frisella, со-основатель компании 1phorm и сети магазинов спортивного питания. Чей оборот компаний в 2017 году составил более 100 млн $, поделился своими мыслями о продажах.
Он рассказал, что когда клиент приходит в его магазин. Продавец может вместо “впаривания” товаров, вместо увеличения среднего чека. Просто посоветовать, как лучше начать питаться, примерный план тренировок и только потом прийти за спортивным питанием. Потому что иначе не будет эффекта.
В таком сценарии вы теряете деньги сегодня, но зарабатываете завтра, послезавтра и ещё через неделю. Человек получив результат и тот самый Customer Experience( клиентский опыт) о котором много говорят сейчас, точно придёт ещё. А главное расскажет другим.
Продажа= помощь
Вы конечно можете продавать окна за 60к вместо 25к, как все остальные. Просто потому, что вы хороший психолог. Реальная история, один человек которого я знаю лично, так и делал. Несколько часов на балконе, разговор за жизнь и он продавал ерунду в 3–4 раза дороже. Но это не продажа, вы “впариваете”. А как же продавать?
Мне кажется, мой небольшой опыт и опыт успешных людей показывает, что нужно помогать. Если клиент пришёл к вам в магазин, значит у него есть потребность. Нужно помочь ему её удовлетворить. Все просто, но не так как кажется.
Ему нужно помочь. Если ему нужен диван, чтобы можно было быстро почистить, когда ребёнок разольёт мое и чтобы кошка не испортила. Продайте этот диван, задайте больше вопросов, уточните их потребности. Ткань которая удовлетворяет всем условиям будет стоить дороже, объясните почему она будет стоить дороже, что клиент сэкономит на новом диване. Что такой диван прослужит дольше поэтому он чуть дороже. Вы поможете ему.
Я помню, когда продавал бизнес-образование. Мне клиенты звонили и говорили спасибо, дословно: “Александр, спасибо что дожали”. Но я продавал настойчиво, потому что знал что продукт будет полезен.
Резюмируя хочу сказать. Не надо навязывать товар или услугу. Если ваш продукт качественный, вам нужно лишь помочь. А если нет, то даже магия магистра Мэрлина не поможет увеличить продажи.