Если вы решили перейти на удалённую работу, этот материал поможет разобраться в том – на что, в первую очередь, обратить внимание при составлении предложения услуг заказчику.
Все ваши навыки и умения есть ни что иное, как товары и услуги (предложение), а вы выступаете в роли продавца. Другими словами – у вас свой микробизнес, а вы заинтересованы в том, чтобы продать своё предложение на рынке как можно дороже. Вы же не благотворительностью занимаетесь, правильно?
Чтобы из многочисленной армии фрилансеров заказчики выбирали именно вас и хорошо платили – нужно, чтобы они получали максимальную выгоду от вас. Только в этом случае вы сможете рассчитывать на постоянный поток новых клиентов и хорошие гонорары. Чтобы понять, как достичь такого уровня – разберёмся в чём разница между свойством и выгодой.
Продавать нужно результат своих действий, а не описание процессов деятельности.
Это первый важный момент, на который необходимо обратить внимание при составлении предложения.
Рассмотрим эти понятия на примере обычных товаров. Зайдите в любой салон, где продают смартфоны и попросите продавца рассказать – чем одна модель отличается от другой. Я практически на 100% уверен в том, что он скажет, – «Вот у этой модели оперативная память 3гб, разрешение экрана 2400 на 1080 пикселей, количество SIM-карт – две, 8 андроид. А вот у этого ...», – и дальше идёт такое же скучное и зачастую непонятное перечисление характеристик (свойств).
Зачем говорить о технических свойствах, если человеку, по большому счёту, не важно какое у него разрешение экрана и прочие характеристики?
Вместо этого можно было сказать, – «У этого телефона большой экран и вы разглядите даже самые мелкие детали на фотографиях, потому что камера имеет очень высокочувствительную матрицу изображения. Даже если вы будете снимать в дождливую погоду и при недостаточном освещении – ваши снимки будут выглядеть ярко и насыщено. Ко всему прочему, смартфон не будет тормозить, потому что оперативная память позволит устанавливать приложения как для повседневной жизни, так и игры, которые, как известно, требуют много свободной памяти».
Для подавляющего большинства клиентов, которые собирается покупать смартфон – это наиболее важная информация при принятии решения о покупке.
В ряде случаев, свойство – это то, что можно потрогать, а выгода – это эмоции, которые мы чувствуем.
Пример: свойства шубы – она плотная и изготовлена из натурального меха. Выгода от использования шубы – зимой в ней тепло, вы не заболеете и получите массу положительных эмоций от прогулок даже при -20.
Если вы «продаёте» свои навыки и умения в виде процессов деятельности, то вероятность того, что вы проиграете тем, кто продаёт результат – увеличивается многократно.
Например:
- Настройка таргетированной рекламы.
- Создание контент плана, публикация постов, общение с подписчиками.
А если так?
- Найду самый короткий путь к вашей целевой аудитории, с помощью грамотно настроенной рекламной компании.
- Помогу наладить взаимоотношение с подписчиками в социальных сетях, которое повысит лояльность к вашим товарам и услугам.
В этом примере я привёл аналогию, которая не вызывает противоречий. В первом случае описание процессов деятельности (свойства, характеристики), а во втором результат, который нужен клиенту (ощущения, эмоции).
Второй важный момент – нужно понять, что значит максимальная выгода для заказчика, чтобы дать именно то, что ему нужно.
Максимальная выгода – это самое важное эмоциональное вознаграждение, которое получает человек, когда занят каким-то делом, когда пользуется тем или иным предметом, когда использует тот или иной товар, услугу.
Максимальная выгода вашего заказчика – это самое важное эмоциональное вознаграждение, которое он получит в результате использования ваших товаров и услуг.
Чтобы разобраться в этом досконально – нужно поставить себя на место заказчика и пройтись по цепочке вопросов и ответов:
1 вопрос. Зачем вам микробизнес, для чего вы трудитесь дни и ночи на пролёт, особенно по началу? Зачем вам это нужно?
Ответ. Для того, чтобы было много денег.
2.вопрос. А зачем вам много денег?
Ответ. Если будет много денег, то вы будете чувствовать себя свободным человеком и у вас будет больше возможностей.
3 вопрос. А что значит чувствовать себя свободным человеком? Зачем вам больше возможностей?
Ответ. Свобода выбора и больше возможностей нужны, чтобы дать хорошее образование детям, чтобы иметь возможность путешествовать с семьёй по миру, чтобы жить в доме, в котором всем будет комфортно и безопасно.
4 вопрос. Хорошо, ваши дети получили блестящее образование, вы путешествуете с семьёй по миру и живёте в доме, где всем уютно и безопасно. Что вам это даёт и в чём ваша личная выгода?
Ответ. Вы будете чувствовать себя хорошим отцом или мамой, любимым мужем или женой, надёжным человеком, на которого можно положиться в любую минуту.
Это и есть максимальная выгода от того, чем вы занимаетесь.
Теперь представьте, что вы знаете максимальные выгоды заказчиков. Подумайте, насколько точно вы сможете подстроиться под них в процессе продажи им своего предложения?
Если вы «поможете» им принять правильное решение о покупке именно ваших товаров и услуг, использовав своё знание максимальной выгоды – это будет очень хорошо, как для вас, так и для заказчика.
Другими словами, выполнив свои обязательства, вы поможете ему чувствовать себя хорошим отцом, мамой, успешным предпринимателем и состоявшимся человеком в своих глазах и глазах окружающих. И это именно те эмоции, которые вы должны продать вашему заказчику. Повторюсь – не процессы вашей деятельности, а результат вашей работы.
И ваше предложение должно звучать так, – «С помощью грамотно настроенной рекламной компании я найду самый короткий путь к вашей целевой аудитории и помогу наладить взаимоотношение с подписчиками, которое повысит лояльность к вашим товарам и услугам. Это позволит вам тратить меньше времени на рутинные процессы в бизнесе и быть чаще с семьёй или заниматься любимыми делами».
Вы надавили на «болевые точки» заказчика, одновременно показав, что избавление от них в вашем предложении.
Ваши навыки и умения позволят вашим заказчикам заработать больше денег. Это супер мощные инструменты, с помощью которых вы сделаете много полезного для людей. Применяйте их и вы сделаете так, что с вашей помощью мир будет становиться лучше.