Как риэлторы наживаются на собственниках?

За что платить комиссию?

Ведь именно так и мыслят большинство людей !

Поясню почему:

1. Личный негативный опыт сотрудничества с риэлтором/ми. Пример: нанял риэлтора, он сунул договор, сделал фото, выложил объявления и пропал...нет ни обещанных покупателей, ни отчетов о проделанной работы, вообще ни-че-го. А при желании расторгнуть договор, обязали оплатить неустойку!
2. Сарафанное радио - тут рассказали, там услышал и т.д. Пример: у двоюродного племянника знакомого на работе был риэлтор, который.... см.пункт 1. Или, вот тот сам продал и я смогу.
3. Самое частое убеждение - это не понимание ценности услуги, которую предлагают агенты.
4. И последнее это экономия на комиссии агенту.

Так зачем мне риэлтор?  Фотать я умею, объявления сам выложу, опишу всё неописуемое, покажу сам, документы в порядке, оформим через Сбербанк, нотариуса, ячейку....

Я САМ! Есть целые коучи и тренинги, как работать с такими собственниками. Я всегда звоню на такие объявления, просто узнать почему? Зачастую люди даже не могут ответить на этот вопрос. Просто это уже стандарт в описании к объявлению.

Начнем с того, кто такой риэлтор? Это специалист по недвижимости, он разбирается в юридических тонкостях этого направления, знает положение рынка на “сегодняшний день”, проведет сделку безопасно и без рисков, для обеих сторон сделки. Так?

НЕТ! Всё вышеперечисленное-это как само собой разумеющееся, это так скажем базовые навыки. А настоящий риэлтор-это ПРОДАВЕЦ! А все ли агенты обладают этими навыками? Опять же НЕТ. Настоящий продавец – не тот, кто продаст что угодно кому угодно, а тот, кто решит все проблемы покупателя, не забыв при этом и о своей выгоде, это человек, который обладает навыками и опытом в продажах, а так же разбирается в психологии людей.

ПРОДАВАТЬ - это искусство.

Вы наверняка бывали на рынках и наблюдали картину: два прилавка с абсолютно одинаковыми товарами и ценами, но у одного столпотворение, очередь, а у другой только скучающий продавец. А почему? Все потому, что один создал предложение (выложил продукцию на прилавок, красиво оформил, поставил ценники соответствующие на “сегодняшний день”), а второй сделал то же самое, но по помимо предложения создал спрос! 

В некоторых агентствах встречала отдельную должность, как "Показывальщик квартир" . Это человек, который просто рядом ходит с покупателем, иногда что то говорит, но основная задача, это смотреть чтобы собственник с покупателем не договорились на сделку без агентства))

Как создают спрос продавцы недвижимости? Это в первую очередь работа с ПОКУПАТЕЛЕМ! Да, можно просто показать квартиру (тут спальня, там кухня, в ней стул - на нем сидят и стол - на нем едят, а там метро, с вас 5000000 руб.) и покупатель купит. Но, к сожалению, реалии рынка не такие, рынок недвижимости переполнен предложениями (что касаемо Санкт-Петербурга , Москвы и др. крупных городов) и с покупателем надо именно работать:

• выявлять потребность,
• понимать, какие задачи он решает через покупку,
• кто принимает решения при выборе недвижимости,
• создавать спрос именно на вашу квартиру, выделяя её преимущество перед схожими вариантами,
• предложить ВЫБОР,
• предлагать торг, бонусы, скидки и снижение % ставки по ипотеке (я могу перечислять бесконечно этот список).

Хороший продавец уже на этапе звонка умеет выявить ряд потребностей и будет знать на что сделать акцент при показе, а так же платежеспособен ли он. А после показа получит обратную связь от покупателя.

А другой будет показывать всем подряд, тем кто под видом покупателя смотрит ремонты (да-да, и такое бывает), тем кто просто присматривается и знакомится с рынком, а покупать планирует через полгода, тем у кого еще не оформлена ипотека/не продана своя квартира/не выдали сертификат, субсидию и т.д.

На авось работают многие и это печально. Но хуже всего, что они и не знают, что можно по другому, их просто не учат. В Санкт-Петербурге более 1000 АН и столько же частных риэлторов. Конкуренция бешенная. Поэтому для многих выход, чтобы хоть как то заработать, это количество ! Чем больше я возьму объектов, тем больше шанс что, "что то да и выстрелит". По такому же принципу работают многие агентства (имен назвать не буду))

Так как же быть? Продавать самому или доверить агенту?

Зачем нужен агент по недвижимости:

• В первую очередь экономит ваше время, не ведет всех подряд на показ, а если квартира свободна, то можно передать ключи агенту, чтобы он показывал, не зависимо от вашей занятости, т.е. без собственника, который и без того там лишний (да, лишний, особенно если вступает в диалог и вставляет свои 5 копеек). Это выглядит очень навязчиво, как минимум.
• Ограждает вас от нежелательных звонков, в том числе от 1000 агентов у которых есть покупатель.
• И как не странно экономит деньги - многие покупатели торгуются ради торга. Опытный продавец обоснует стоимость и сведет торг на минимум, либо совсем на нет. Помните: агент действует в Ваших интересах!
• Даст обратную связь от потенциального покупателя (почему не выбрал вашу квартиру, что думает о стоимости, что понравилось, а что нет и т.д).
• Качественно проведет переговоры. Это самый корень сделки, ведь на любом этапе сделка может сорваться, из за не значительной мелочи (сроки, переезд, мебель, торг, снятие с регистрации, коммунальные платежи, налоги, оформление и т.д.).
• Примет задаток/аванс/залоговую сумму, закрепив этим самым покупателя.
• Подготовит все документы для сделки и банка. Речь не о ваших документах, конечно у вас все в порядке, а для покупателя иной раз приходится собирать большой пакет документов.
• Проведет сделку максимально комфортно, быстро и без очередей, связи решают всё!
• Вам не придется решать с покупателем все этапы сделки, ведь участники сделки не всегда находят общий язык (у меня был случай: собственник с покупателем на задатке чуть не подрались, кидая друг в друга то деньги, то договоры. Сделка состоялась все же, хоть и было сложно найти компромиссы.) Не все люди нам нравятся , да и мы не обязаны всем нравиться)
• Да и на чистоту, не все собственники знают как и что оформлять, а покупатели бывают разные, и с ипотеками, и с материнскими капиталами, да и ни кто не отменял мошенников, которые продают чужие квартиры или продавцы на стадии банкротства. Почему покупатель будет вам доверять? Не будет, нет оснований, если только это не ваши знакомые. Гораздо престижнее, безопаснее и удобнее, когда покупатель приходит и у вас есть агент, который займется оформлением и предоставит результаты проверки квартиры на юридическую чистоту вашей недвижимости.

Всё вышеперечисленное ни что иное как профессионализм и сервис!

Подумайте обо всех этапах, справитесь ли самостоятельно? Если да, то дерзайте, но в стоимость вкладывайте торг, это рынок, без него ни как. Сумму на торг или на комиссию агенту, если все таки покупателя вам приведет агент.

Как выбрать агента?

Прежде чем отказывать агентам в сотрудничестве, задайте им вопрос: А что вы сделаете, чтобы продать мою квартиру? Если ответ про создание предложения (фото, объявление, описание), то вывод очевиден, больше, чем вы, он не сделает, а просто будет ждать когда “выстрелит” и он получит свою комиссию.  По этому агенты и стараются найти ликвидные объекты, чтобы наверняка. Никто не хочет “заморачиваться”, а кто то и не умеет!

Поинтересуйтесь у знакомых, может они порекомендуют вам агента с которым работали и остались довольны.

Когда я слышу от людей " у меня есть свой риэлтор, который мне и моим близким уже много сделок провел, мы с ним покупали и с ним продаем, он нас устраивает и вообще он лучший" , я радуюсь, ведь это здорово, когда у тебя есть "свой" профессионал своего дела и которому можно доверить и доверять! Это как семейный врач, ходят только к нему и рекомендуют своим друзьям!

Так что ищите “СВОЕГО” риэлтора и будет вам счастье))

Примечание: Текст авторский, любое использование, либо копирование материалов допускается лишь с разрешения правообладателя и только со ссылкой на источник . Изображения взяты с интернет ресурса: Яндекс-картинки, если были нарушены ваши права, использованием данных материалов, сообщите мне.

А у Вас есть "свой" риэлтор? Какие случаи из жизни были у Вас? Была ли статья полезной? Нужна ваша обратная связь!)