2-й вопрос клиента
Почему это может заинтересовать меня? Как это решит мои задачи?
Заголовок, подзаголовок и иллюстрация показывают полезность товара. Это первое и самое важное в иерархии 4U — Usefulness.
Разговаривать с клиентом на его языке и прочувствовать его боли — основной принцип всех удачных продаж. Делайте упор на то, чем вы полезны для посетителя сайта.
Усильте эффект — опишите ситуации, в которых клиент узнает себя и решает свои задачи с помощью товара. Добавьте в оффер сценарий.
Если у вас намечается домашняя вечеринка, приготовьте стейки на своей кухне также хорошо, как шеф-повар в дорогом ресторане. Разные степени прожарки — внимание к гостям. Удивите всех с помощью нового электрогриля.
Сформулировано множество формул поведенческих реакций, которые должен учитывать ваш оффер. Например:
AIDA — Attention, Interest, Desire, Action — Внимание, Интерес, Желание, Действие.
Это самая старая модель. Ее создал Элмир Левис в 1896 году в США. «Аиде» уже 117 лет (!), а она до сих пор хорошо работает и приносит владельцам бизнеса миллионы долларов. Сегодня появилось много интерпретаций этой формулы. Но главные компоненты системы остались неизменными. «Узнай, как заработать в Интернете $ 1000 в месяц, начиная с сегодняшнего дня!», «Продай свою квартиру за 1,5 месяца и на 10% дороже!», «Как научиться делать Landing Page за 1 час».
Из расширенных версий наиболее известна:
AIDAS — Attention, Interest, Desire, Action, Satisfaction — Внимание, Интерес, Желание, Действие, Удовлетворение.
Любое рекламное обращение должно привлечь внимание потенциального потребителя, затем вызвать его интерес, который переходит в желание обладать товаром (услугой) и, наконец, побудить к действию — покупке. Удовлетворение же означает, что после этих процедур нужно еще добиться того, чтобы потребитель остался удовлетворенным продукцией. Такой потребитель может рассказать о покупке родным и знакомым, стать постоянным клиентом компании и приобретать другие её продукты.
Эти формулы — сценарии, которые вы можете взять за основу как пример уникального торгового предложения. Вести посетителя сайта по странице от пункта к пункту.
Но отметим, что такие заголовки и офферы не всегда работают. Рекламщики и владельцы бизнесов злоупотребляют такими формулировками — у пользователей естественным образом включается фильтр на такую схему подачи.
Иногда менее сенсационные заголовки работают лучше. Главное, чтобы они были из жизни клиента. Внимание захватывает актуальность.
Как увидеть свое преимущество и понять, что именно сделать крючком, на который цепляем посетителя? Все же надо использовать тестирование и разные зацепки для разных целевых групп.
Например, в книге «Заразительный» автор Йона Бергер приводит пример: «Кофе, выращенный в горах» — весь кофе растет в горах, но компания сделала это главным УТП (уникальным торговым предложением). Основой оффера.
Чтобы ответить на вопрос о преимуществах и правильно его выразить, нужно знать аудиторию и цепляющие её факторы.
Одна молодая мама заботится о здоровье ребенка и повернута на теме экологичности. В рекламе детского питания для неё важны — безопасность, отсутствие ГМО, происхождение продуктов. Для другой мамы решающим фактором будет цена. Для третьей — то, что это охотно едят все дети, и ребенок будет доволен.
Под каждую аудиторию надо писать свои тексты, и на каждой странице разделять эти месседжи. В идеале — сделать А/B тестирование, либо динамическую страницу с подменой на каждую целевую аудиторию.
Продолжение следует....
Материал имеет источник https://tilda.education/articles-offer