В этой статье я расскажу об ошибках, которые совершают продавцы недвижимости.
В вашей семье назрел квартирный вопрос и было принято решение продавать квартиру без участия специалистов?
Что-то идет не так, но вы не понимаете почему ваше жилье не покупают?
Читаем, исправляем ошибки и успешно доводим дело до сделки или решаем ,что пора привлечь к этому важному делу специалиста.
- Завышенная цена квартиры как следствие незнания рынка своего района, субъективное отношение к своему жилью.
Первый вопрос, с которым сталкивается продавец - это "сколько может стоить моя квартира?" Вы заходите на самые популярные интернет-ресурсы и ищете подобные квартиры в вашем микрорайоне. Но разброс цен может быть от 3 до 10%! Помните, что итоговая цена - это сумма, которая будет зафиксирована в договоре купли-продажи. В рекламе же всего лишь ЖЕЛАНИЕ продавца.
Несколько правил для оценки квартиры:
- обращайте внимание на самых привлекательных ваших конкурентов, обязательно созвонитесь с ними, выясните на какой торг готовы ваши аналоги и как долго находятся в продаже;
- Не забудьте сделать скидку на свою квартиру, если она на 1-м или последнем этаже;
- крайне важно состояние квартиры - свежий ремонт позволяет максимально выгодно продать свое жилье - квартир в отличном состоянии много не бывает. Требуется ремонт? Будьте честны перед собой -посчитайте приблизительные расходы будущего покупателя и снижайте цену;
- такие важные моменты, как близость остановок, наличие балкона, хорошее состояние подъезда и прекрасное ТСЖ помогут вам в скорейшей продаже, но не поднимут стоимость вашего жилья, а вот отсутствие балкона, грязный подъезд, 10 минут по бездорожью ждо ближайшего магазина - снижайте цену.
2. Плохая реклама квартиры
- Вы разместили объявление о продаже на одном сайте и ждете результат? Здорово, молодцы, но не стоит забывать, что покупатели водятся и на других сайтах - напишите список самых популярных ресурсов и вперед - для подачи рекламы!
- Ваше объявление без фотографий? Оно никому не интересно. Аналитики всех сайтов по недвижимости предупреждают - открытие объявлений без фото в разы реже, чем с качественными фотографиями;
- Сфотографировали квартиру, выложили на сайты и тишина? Откройте свое объявление и оцените привлекательность картинки. Взгляд собственника жилья часто "замылен" - вы не видите грязную посуду на кухне, в кадр попавший не сильно чистый унитаз, снимали комнату, а получился потолок, нагромождение в прихожей курток разных мастей и фасонов тоже не добавляет привлекательности фотографиям. А ведь цель размещения картинки не продажа вашей квартиры, а захват интереса потенциального покупателя. Ваша цель - звонок от покупателя. Здесь целая наука, о которой можно написать отдельную статью - время суток, погодные условия для фотографий, перестановка предметов обихода и многое многое другое.
- Вы размещаете свою рекламу только на бесплатных ресурсах, не считая нужным тратить деньги на продвижение? Заметьте, как быстро ваша реклама уходит вниз, отдавая место своим конкурентам, оплачивающим лучшие рекламные места. Аналитики сайтов видят, что среднестатистический покупатель пролистывает 5-6 страниц объявлений. Смотрим реально на вещи - ваша реклама на 8-9й странице никому не попадается на глаза.
- Предпродажная подготовка квартиры. Часто слышу от продавцов - "Зачем делать ремонт, если покупатель будет делать под себя?" - такая логика, действительно, есть. Но, это относится к дорогостоящей категории жилья. Если вы продаете эконом-жилье хрущево-брежневских времен, то столкнетесь с иной логикой покупателя - часто это первое приобретаемое жилье с использованием ипотечного кредита. В такой сделке все имеющиеся деньги покупатель отдает в качестве первоначального взноса и не имеет других средств для ремонта, поэтому предпочтет жилье в хорошем состоянии. Так что же делать? Капительный ремонт? - Нет! Обойдитесь малой кровью - реально оцените свои возможности - выбросите ненужный хлам, вкрутите более мощные лампочки, подкрасьте древний подтек на потолке, сделайте генеральную уборку с хорошими чистящими средствами, повесьте шторки там, где все не доходили руки - причешите свою любимую квартиру!
- Вам звонят масса риелторов всех мастей и каждому вы даете разрешение рекламировать вашу квартиру? Остановитесь, так вы убьете весь интерес к своему жилью: осторожный покупатель засомневается в честности продавца, если будет видеть, что одну и ту же квартиру продают много разных людей, которые не могут внятно ответить ни на один вопрос; еще хуже, если покупатель начнет думать, что в одном доме такое большое количество продаваемых квартир - дом плохой и из него все пытаются переехать; покупатель будет звонить не вам, а тому специалисту, который поставит ниже цену - ну а это прямая потеря возможности выгодной продажи.
3. Юридическая неграмотность
- Первое, с чего стоит начинать продажу любой недвижимости -это сбор и подготовка документов. Большинство собственников, начиная продажу свято уверены в том, что все, что нужно для сделки у них есть, но практика показывает обратное. В нашей чудесной стране законодатели не дремлют, и правила оформления документов меняются регулярно, так же как и налоговая система.
- покупали по ипотеке? Озаботьтесь заказать выписку из ЕГРН с информацией об отсутствии обременений;
- использовали на приобретение квартиры материнский капитал - перед продажей вам дорога к нотариусу - выделяйте доли деткам;
- приватизировали квартиру? берите справку из администрации о зарегистрированных на момент приватизации;
- недвижимость была приобретена в браке? - к нотариусу за согласием супруга, если жилье было оформлено не на него. А уж если супруг умер, то вступайте в наследство и на его долю (по закону половина недвижимости принадлежит второму супругу)
- развелись, но не делили имущество? сюрпризы начнутся, когда придет покупатель и начнет задавать вопросы;
-приобретали жилье до 1998 года и не регистрировали в Росреестре? - бегите в МФЦ.
- Часто слышу от продавцов - "нам покупателя только с наличными!" - Почему??? Ведь сейчас существуют разные формы покупки - различные сертификаты, субсидии, финансирующиеся регионами, федеральным бюджетом, военная ипотека, материнский капитал, банковская ипотека - все эти формы покупок законные, жизнеспособные и ведут вас к цели - выгодной продаже квартиры. В то время, как покупателей с наличными деньгами гораздо меньше, и они ограничены определенной суммой. Ипотечник же на понравившуюся квартиру может взять кредита немного больше.
4. Нехватка времени
Вы продаете жилье в другом конце города? Не можете оперативно выехать на показ? На работе нет возможности отвечать на телефонные звонки? Некогда заняться оформлением документов? - все эти "некогда" серьезно тормозят продажу самой привлекательной недвижимости. Не забывайте - у покупателей всегда есть выбор. Пока вы в аврале на работе сдаете очередной отчет - покупатели уже забыли про вашу квартиру, до которой не дозвонились с утра.
Определите для себя сколько времени вы готовы потратить на продажу квартиры - месяц, пол года, год? Не забывайте, что все это выделенное время вам будет необходимо отказываться от обыденного расписания своей жизни - постоянное поддержание жилья в привлекательном состоянии, прием звонков, масса которых (отнеситесь к этому философски) от риелторов, предлагающих услуги, показы в удобное для покупателя время и многое другое. Решением может быть отпуск, взятый для решения жилищного вопроса.
5. Человеческий фактор
У вас болит голова, а надо прибраться перед показом? Вы встречаете покупателя недовольные тем, что он опоздал, и теперь вы опоздали из-за него на тренировку? Вы хмуры и раздражены, а вожделенный покупатель уходит....
К вам пришел хамовитый покупатель, а вы самое грубое слово в своей жизни сказали "дура" своей однокласснице? - не сошлись характерами и разошлись.
Покупатель слишком нагло критикует с любовью сделанный вами ремонт? - Сделки не будет.
Такие ошибки в человеческом плане совершаются регулярно и постоянно. Мы не учимся на дипломатов, мы бываем в разном настроении, мы не обязаны проникаться симпатией к каждому покупателю, мы - обычные люди. Но покупка-продажа жилья настолько личный процесс, в котором переплетаются и цвет обоев и ближайшие 30 лет в ипотеке. И порой улыбка продавца становится решающей в ответственный момент выбора квартиры.
В новых статьях я буду писать о реальных примерах, об удачных решениях наших специалистов разных задач.