Почти каждый день я получаю письма от переводчиков всех мастей и языковых пар. Часть писем сразу попадает в спам благодаря фильтру на самые заезженные фразы. Среди них лидирующую позицию занимают письма с британским канцеляритом а-ля “Dear Sir/Madame” и “To whom it may concern”.
Здесь как нельзя кстати придется выражение «палить из пушки по воробьям» — усилий на рассылку подобного спама у неподготовленного юзера может уйти много, а отдача будет нулевая. Наверняка многие из вас занимались подобной ересью в начале пути к вершинам фриланса, а некоторые до сих пор верят в силу «холодных писем» или даже (упаси боже) ПОКУПАЮТ клиентские базы!
Да, email marketing действительно остается одним из самых действенных каналов продаж, даже в 2020 году. Однако для получения успешного результата рассылка должна быть целевая, по заранее отобранным, проверенным и, желательно, подписавшимся на такую рассылку адресам.
В общем, если вы решили напарсить адресов потенциальных клиентов и высылать им одно и то же сообщение, навязывающее ваши услуги, — не делайте это!
Почему холодные письма не работают?
Самая банальная ошибка при рассылке холодных писем — отсутствие подготовки и неэффективная организация процесса!
Прежде чем заниматься рассылкой холодных писем нужно выполнить «домашнее задание».
А именно:
- Определить целевую аудиторию рассылки;
- Выявить реальные проблемы или задачи клиентов, которые вы можете решить;
- Определить уровень востребованности в ваших услугах;
- Определить лиц, принимающих решение о заключении сделки.
Вот лишь небольшой список вопросов. В идеале необходимо подготовить гибкий шаблон письма и менять его индивидуально под каждого заказчика или потенциальный проект.
Как писать холодные письма?
Составьте портрет идеального клиента
Тут все довольно очевидно: если вы продаете газонокосилки (вот такой странный у вас фриланс-бизнес), вы вряд ли станете высылать холодные письма жителям многоэтажек. Иными словами, вам нужно как можно лучше узнать, что из себя представляет ваш идеальный клиент. Чем более узконаправленным будет такой портрет, тем больше вероятность, что вы достучитесь до реальных заказчиков. Вот примерный список, который поможет вам набросать драфт:
- Страна/область/город ведения деятельности;
- Сфера/отрасль;
- Тип организации;
- Контактное лицо и информация о нем;
- Источники получения информации.
Представим, что вы предлагаете услуги дизайна для малого бизнеса. Портрет может выглядеть так:
Теперь ищем барбершопы Урюпинска, находим данные их владельцев и составляем базу потенциальных клиентов. Подписываемся на их профили и смотрим, чем они живут и что постят в соцсетях.
Определите основные проблемы идеального клиента
Продолжим изучение Эдуарда. Гипотетический Эдуард недоволен убогим визуальным оформлением своего заведения. Клиенты жалуются, что их брутальные бороды выглядят недостаточно мужественно на фоне розовых абстрактных узоров и фигурных завитушек. Клиент уходит, нужно срочно что-то делать и тут появляетесь вы — истинный знаток колористики и психологии ламберсексуалов. Уж вы-то точно забабахаете дизайн, который покорит суровые сердца бородачей Урюпинска.
Подготовьте «цепляющий» заголовок
Заголовок решает все. Листая бесконечную ленту в ВК или ФБ, вы наверняка замечали, что одни заголовки вызываю желание кликнуть их, другие — нет. Написание цепляющих заголовков — это целое искусство. Если вкратце, заголовок вашего письма должен быть емким, включать проблему клиента и ваше решение: «Эдуард, клиенты уходят из-за скучного дизайна? Сделаем убойный креатив для ваших бородачей!»
Персонализируйте письмо
Вы уже нашли несколько реальных человек, представителей целевого бизнеса. Определили, с какой проблемой они сталкиваются и как ваши уникальные знания помогут им ее решить. Наконец, вы сели за написание холодного письма. Обязательно начните его с личного обращения к человеку. Такое обращение можно также включить в заголовок (см. пример выше). Если пойти дальше, вы даже можете включить информацию о недавнем событии из жизни клиента. Например, в своем Инстаграме Эдуард недавно похвастался получением престижной награды «Зе бест ИП оф Урюпинск 2020». Поздравьте его с этим событием!
Переходите к самой сути
Не размазывайте ваш сейлс-месседж на пять параграфов текста. Люди не любят читать длинные письма. (Любят ли они читать длинные посты? Тоже не факт, но тут уж ничего не поделаешь, тема обширная). Изложите цель вашего обращения четко, кратко и без лишних подробностей о ваших невероятных заслугах и регалиях. Не стоит начинать письмо с введения типа «Надеюсь, что сие послание нашло вас в добром здравии». Выделите одно-два предложения на описание проблемы клиента и ваше решение, подготовьте небольшой список (три-четыре пункта) о преимуществах вашего подхода. В конце задайте вопрос, который побудит человека продолжить общение.
Не ограничивайтесь одним письмом
По данным маркетинговых исследований большинство кампаний по рассылке включает 3-4 последовательных письма. При этом даже одно дополнительное сообщение существенно повысит шанс того, что ваше письмо прочитают и ответят. Например, вы подготовили персональные сообщения для 10 клиентов и выслали их во вторник после обеда. Если вы не получили ответ от нескольких людей в списке в течение пары дней, следующее сообщение можно выслать в четверг, а еще одно — во вторник на следующей неделе. Автоматизировать такую рассылку можно с помощью специальных сервисов. Я могу порекомендовать https://mixmax.com/ и https://mailchimp.com/. Оба сайта предлагают бесплатные тарифы для начала работы. Естественно нужно знать английский язык, но вы наверняка найдете и русскоязычные сервисы подобного формата.
Анализируйте
Этап анализа, наверное, самый основной в любой маркетинговой кампании. Без изучения результатов работы вы не сможете понять, что именно сработало, а на что не стоит траить время и ресурсы. Сервисы автоматизированных рассылок также позволяют проводить тесты, например, высылать письма с разными заголовками и контентом, а затем смотреть, какие заголовки и какой текст приносят больше кликов, прочтений и ответов.
Надеюсь, я не слишком утомил вас размышлениями на тему холодных писем.
Что бы вы хотели увидеть в следующих постах? Оставляйте комментарии, задавайте вопросы, делитесь мнением :)