Дорогие читатели, если данная тема Вам интересна - подписывайтесь на мой канал и пишите комментарии, как продаёте Вы. Ведь взгляд с разных ракурсов позволяет дополнить чем-то новым и отсекать не работающие инструменты в продажах.
Типы менеджеров по продажам
Прежде чем приступить к тактике продаж, я напишу свой взгляд на менеджеров по продажам или как вижу менеджеров по продажам (МП) я. Условно я делю на 3 типа:
- Новичок. МП, который боится делать первый шаг. Возможно каждый из Вас сталкивался с такой ситуацией и это вполне нормально даже для профессионалов в продажах, так как они это искусно скрывают, но в полной мере переживают внутри.
Пример, менеджеру поручили совершить звонки, провести встречи и соответственно довести сделку до продажи. Но у МП при одной только мысли о том, что ему нужно звонить к клиенту начинаются трястись коленки, что сбивает его с толку и как правило долго не решается сделать первый шаг к клиенту. Благодаря этому МП при первых контактах с клиентом начинает заикаться, вспоминать, что нужно спросить у клиента и ловить неловкую тишину. Такая модель поведения от МП приводит к большой потере клиентов в начале, но, чем больше практики, тем увереннее становится МП. - Стратег. МП, который тщательно изучает продукт и предлагает клиенту товар или услугу. Таких МП я называю стратегами, так как они заранее выстраивают шаги работы с клиентами. Например, понимая, что если ему нужно совершить холодные звонки (ХЗ), то он понимает, что у него запросят КП, попросят перезвонить, будут футболить по отделам и тп. На такие случаи у него уже есть заранее заготовленные ответы и материалы, которыми он успешно пользуется. Безусловно, заранее заготовленные сценарии у него расписаны исходя из предыдущих практик и чем больше практики, тем на большие сценарии в продажах у него есть готовые ответы.
- Эксперт. МП, который может продать что угодно, даже незнакомый ему продукт. Дайте ему общую картину о продукте, после чего он нарисует портрет клиента, выявит боли и даст решение в виде товара или услуги Вашему клиенту.
Экспертность
Знайте о Вашем товаре всё от А до Я. Если клиент задаёт Вам вопрос, на который Вы затрудняетесь ответить по поводу Вашего товара или услуги - это значит до экспертности Вам ещё работать и работать.
Лайфхак. Что бы прокачать свою экспертность быстрее - чаще контактируйте с установщиками Вашего товара, например, установщик дверей. Они на практике знают все минусы и плюсы дверей, которые они устанавливали своим клиентам. Здесь важно получать информацию у опытных специалистов, так как на рынке очень много новичков, которые поведут Вас в другом направлении).
Чем больше Вы продаёте, тем быстрее прокачиваете свою экспертность. Не бойтесь контактов с клиентами, а наоборот забирайте максимальное количество клиентов себе, таким образом Вы прокачаете скрипт по обработке клиента. Скрипт - это сценарии продаж, где учтены все ответы Вашего клиента, в том числе и отказы.
Скрипты
Проработайте скрипты, что бы Ваш диалог был постоянным и эффективным. Работая без скриптов - Ваши показатели по продажам будут как американские горки, то есть продажи, то их нет. Мы ведь с Вами люди и пребываем на работе с разными настроениями, где при плохом настроении мы будем терять большинство клиентов. Давайте я Вам напишу скелет скрипта для входящих звонков:
- Приветствие и выяснение потребности.
Например: МП ответил на звонок - "Интернет-магазин Nukupi.kz, чем могу Вам помочь?" или второй вариант: Nukupi.kz, меня зовут Кристина, чем могу Вам помочь? В первую очередь клиент должен понять, что он попал именно туда, куда он звонил. И таким приветствием Вы "цепляете" одним выстрелом двух зайцев, Вы представили свою компанию и Вы дали знать, как обращаться к Вам по имени. Далее клиент Вам отвечает, мне нужен ламинат. - Узнать имя клиента. Отлично, подскажите пожалуйста как я могу к Вам обращаться по имени? Далее он называет своё имя - Михаил. Почему важно обращаться к клиенту по имени, так это потому что каждому из нас приятно слышать своё имя, когда к нам обращаются по имени. Множество психологов сошлись во мнении, что называть человека по имени важно, потому что:
- Имя вызывает самые приятные ассоциации - с детством, материнской любовью, одобрением, душевным комфортом, теплом;
- Слышать своё имя - это подтверждение значимости, внимания, уважения к собственной личности;
- Обращение по имени вызывает приятные эмоции, в ответ на которые возникают позитивные настрой, симпатие, доверие и уважение к собеседнику.
3. Вести диалог наводящими вопросами.
Отлично Михаил, подскажите пожалуйста для какого помещения Вы
берёте ламинат?
Михаил, а в каком городе Вам нужен ламинат?
Сколько квадратных метров?
Есть ли в доме домашние животные?
Часто ли топят водой Вашу квартиру соседи? И тп.
4. Закрыть на встречу в офисе или в шоурум.
Помните одну простую логику:
- с переписки мы закрываем на звонок;
- со звонка на встречу;
- со встречи на доп встречу или продажу.
Дорогие читатели, я разделил данный пост на 2 части, что бы Вам было интересно и удобно читать. Следующую часть я напишу в течении 2-ух дней.
Если пост был для тебя полезным - ставь палец вверх, подписывайся и пишите в комментариях, как продаёшь ты и к какому типу относишься ты.
Крепкого Вам здоровья и носите маски друзья.