Владелец каждого интернет-магазина понимает важность сезонных акций, однако не все умеют должным образом их прогнозировать. И случается так, что в разгар сезона товара не хватает, покупатели недовольны. Мы подскажем, как избежать распространенных ошибок и добится максимального резульата.
Для начала следует понимать, что даже простое прогнозирование продаж в сезон составляет целую проблему. А если оно совмещено еще и с проведением акции, то задача требует вдвое больше внимания.
Сезонность всегда отличается сильными колебаниями спроса, которые повторяются с конкретной частотой (раз в квартал, год). На первый взгляд все очень просто — нужно составить график зависимости продаж от времени и на его основе составлять прогноз.
Но в случае с промоакциями речь идет о планировании продолжительностью от нескольких недель до месяцев. В результате очень вероятно, что магазин столкнется либо с дефицитом, либо с излишками.
Как сгладить эффект сезонности
Интернет-магазины используют два распространенных подхода к решению данной задачи:
- Анализировать периоды прошлых акций и на их основе выстраивать прогноз. Актуально в случае, когда переход между сезонами максимально похож на прошлогодний (в 2020 году, например, этот подход использовать нельзя: карантин и последующий выход из него сыграли свою роль).
- Анализировать годовой профиль продаж и накладывать на него потенциальный прирост во время проведения акции. При этом в качестве ориентира используется общая динамика сбыта продуктов сезонного характера.
Оптимальный вариант — использование комбинации двух подходов, поскольку каждый из них по отдельности не дает полноценного результата. Для начала стоит определить уровень текущих обычных продаж, затем — диапазон колебаний спроса между периодом акции и периодом расчета. Рассчитать коэффициент, сглаживающий эту разницу. Собрать информацию о средневзвешенной эффективности прошлогодних акций, проходивших в этот же период времени. На основе всего вышеперечисленного несложно рассчитать эффективность будущей промоакции.
Как повысить эффект от сезонной промоакции
Придерживайтесь четырех основных правил:
- Предложение должно быть выгодным и интересным для большинства покупателей.
- Необходимо точно указывать дату окончания акции, также можно сделать упор на ограниченное количество товара.
- Промоакцию желательно анонсировать за неделю до начала, в день начала утром сообщить об этом, а затем обязательно уведомлять о наступлении последнего дня промоакции.
- Качественная подача и оформление. Посетителю интернет-магазина должно быть предельно понятно, как воспользоваться предложением и какие выгоды он получит.
Есть определенные шаблоны для сезонных акций — все они проверены временем и точно работают. Например, продажа двух товаров за обычную цену, а третьего – за 50%. Или формирование секции товаров «все по 500 рублей» (сумма для примера). Подарок за покупку целого комплекта чего-либо, при этом стоимость подарка составляет до 20% от цены комплекта. Предоставление скидочных купонов на будущие покупки. Предоставление подарков, близких по тематике к ассортименту магазина, но не присутствующих в каталоге.
Не следует одновременно запускать много акций. 2-3 варианта вполне достаточно, чтобы охватить большинство потенциальных покупателей исходя из их потребностей и финансовых возможностей. Когда промоакций слишком много, то клиент может растеряться, не зная, как будет для него выгоднее.
Желаем удачи в планировании сезонных промоакций! Это действительно эффективный инструмент для поднятия продаж.