В процессе убеждения у твоего собеседника с большой вероятностью могут возникнуть возражения. Умение правильно реагировать на несогласие объекта манипуляции - одно из ключевых качеств, которым учат в продажах и переговорах. Сегодня я расскажу о природе появления возражений и различных приемах, которые стоит применять при их появлении.
1) Любые возражения нужно сначала внимательно выслушать.
Даже если они глупые, нелепые или просто безосновательны. Иногда, чтобы понять нелепость своих суждений, людям достаточно просто проговорить их в слух. Также не стоит забывать что если ты внимательно слушаешь собеседника - это дает ему понять, что ты считаешь его мнение важным, даже если на самом деле это не так. Проще говоря, не бойся критики, так делают только неуверенные в себе люди.
2) Не волнуйся
Наличие возражений к твоей идее совершенно не означат что она неправильная. Если люди высказывают возражения или сомнения по поводу того что ты им предлагаешь - значит у них есть к этому интерес.
Пример: Вспомни, как тебе звонили по телефону и предлагали оформить что нибудь ненужное: страховку, карту банка и т.д. Разве ты начинал возражать продавцу? Говорил что услуга слишком дорогая или некачественная? Скорее всего нет, ты просто клал трубку.
3) Повтори непонятные моменты
Если собеседник задает вопросы о том, что ты уже объяснил, не надо злится на него и использовать снисходительные интонации. Каждый человек может упустить какие либо детали из новой для него информации. К тому же, вполне возможно что ты сам что то упустил при объяснении
4) Да, но
Спорить с человеком, который активно вам возражает как правило бесполезно. Он не изменит своего мнения а ты к тому же рискуешь потерять самообладание и перейти на личности. Для таких случаев есть формула "да, но". В ней ты частично соглашаешься с собеседником, но в то же время приводишь ему контр аргумент.
Пример: Представим что ты продаешь стиральную машинку.
- Она ведь и недели не проработает. Выглядит очень хлипкой и легкая по весу.
- Да, мне тоже сначала так показалось, но потом мне объяснили что машинка оснащена специальными поршнями по новой технологии. Эти поршни глушат вибрацию при стирке, то есть машинка не шумит и не шатается. Поэтому у нее такой вес и конструкция.
5) Лучший ответ на возражения - это тот который собеседник дает себе сам
Высшим пилотажем убеждения будет выстраивание диалога таким образом, чтобы собеседник сам ответил на свой вопрос.
Пример:Представь что ты убеждаешь человека купить квартиру в элитном зеленом районе города.
- Ваши квартиры стоят на 20% дороже рынка. Я не уверен что стоит выбрать именно этот вариант.
- Но ведь наши квартиры расположены в элитном районе города. Плюс ко всему в районе прекрасная экологическая обстановка.
Ошибка: Ты можешь хоть двести раз сказать об этих преимуществах, но клиент пропустит их мимо ушей и не будет анализировать.
Решение: В каком районе расположены другие квартиры, которые вы рассматриваете? Вы готовы жить рядом с трассой/заводом?
Вопросы запускают у собеседника мыслительный процесс, в ходе которого он сам прийдет к нужному тебе выводу. Правильному применению этого приема посвящена книга Нила Рэкхема "Спин продажи". Если ты не практикующий продажник, я бы советовал прочитать хотя бы краткое содержание этой книги. Приемы ведения разговора, описанные в ней, ты сможешь применять в любой сфере жизни, где есть общение с людьми.
Больше материалов вы найдете в моем телеграм канале Мамкин манипулятор.