Хочу поделиться своим отзывом на книгу, которую закончил читать сегодня. Книга называется "Психология убеждения. Важные мелочи, гарантирующие успех" авторы: Р. Чалдини, С. Мартин, Н. Гольдштейн.
Сам я занимаюсь продажами и книги подобной тематики для меня представляют профессиональный интерес, ведь именно от вашего умения убеждать в продажах и зависит ваш успех. В этой книге я как раз и искал новые фишки, которые помогли бы мне помочь лучше продавать и закрывать сделки. Признаюсь сразу, я не попал в точку на 100%, но книга в любом случае заслуживает того, чтобы её прочесть, даже если вы не занимаетесь продажами проффессионально. Причем, на мой взглад, данная книга незаслуженно не пользуется большой популярностью, хотя и представляет из себя огромный сборник приёмов из сферы маркетинга, продаж и общения.
Книга состоит из 52 глав. Каждая глава содержит в себе тезис, разбор исследования, вывод и как этот тезис можно применить в жизни и продажах. Для примера разберем главу 37 "Почему маленькое изменение в последней цифре цены может принести большую пользу вашим делам" В данной главе обсуждается давно используемый в нашей жизни приём, когда вместо круглой цены используется слегка уменьшенная(вместо цены 2000, которая, на первый взгляд, проще для восприятия, указывается 1999, хотя все прекрасно понимают, что это одно и то же) Сначала автор пытается разобраться в истории этого явления, как одно из предположений высказывается появление дробной/неполной цены из-за того, что товары, перевозившиеся из старого света в новый конвертировались из фунтов в доллары, из-за чего и появлялись дробные цены. Так же дробную цену можно объяснить тем, что кассиру сложнее положить деньги мимо кассы, потому что ему необходимо дать сдачу, а для этого придётся открыть кассовый аппарат. Ну а конкретно цены, оканчивающиеся на .99 были введены универмагом Macy's(компания до сих пор существует, хотя её акции и просели в связи с пандемией) в начале 20-го века, что привело к заметному росту продаж.
Очень ярким примером из этой главы я бы выделил историю, в которой в 2011 году Рон Джонс, являвшийся бывшим вице-президентом Apple перешел на новую должность в компанию JC Penney и стал реализовывать свои идею по улучшению торговых процессов. Одной из основных идей было введение как раз цен в целых числах, без окончания на .99(Когда я работал продавцом в одном из ритейлов, то часто слышал от покупателей такое пожелание, дескать всем было бы проще и лучше, если цены будут целыми, хорошо, что никто этого не ввел у нас) В итоге, после всех этих обновлений, продажи сети упали на 30%, а новый генеральный директор покинул свою должность.
В итоге группа ученых, заинтересовавшихся данным феноменом, решило провести исследование на группе испытуемых(более подробно лучше прочесть в книге) и доказало, что маленькое уменьшение цены действительно положительно влияет как и на восприятие стоимости продукта, так и на продажи в целом.
Причем использовать этот положительный эффект можно не только в торговле. Вы можете поставить себе цель для похудения в 9 кг, вместо 10, и как итог, данная цель будет вам казаться проще достижимой. Вы можете пригласить сотрудников на собрание оповестив их, что оно займет 29 минут, что вызовет меньше недовольства от ваших коллег. Суть в том, что данный паттерн так или иначе присутсвует у каждого из нас, даже если мы не хотим признавать его логически, поэтому этот инструмент можно брать на вооружение.
Как я уже писал выше, таких глав в книге 52 и каждая из них так или иначе даёт вам новый способ повлиять как можно повлиять на группу людей, или одного человека. Правда из-за того, что книга разбита на такое больше количество глав - её сложнее читать. Т.е. за пару вечеров её прочитать мне не удалось, потому что после 1-2 прочитанных глав хочется сделать перерыв. И в данном случае, я, как любитель бумажных изданий, могу смело всем рекомендовать не отказываться от книги в электронном варианте, т.к. в данном случае вы ничего не потеряете.
Как итог, хотел бы порекомендовать книгу людям, которые занимаются привлечением клиентов, создают побуждающие посылы, работают в прямых продажах и конечно тем, кто интересуется психологией.
Хочу поблагодарить всех, кто дочитал до конца, надеюсь смог вас замотивировать на прочтение этой книги и подтолкнуть тебя к пополнению своего багажа знаний. Обещаю и впредь делиться своими находками из мира литературы по продажам и психологии влияния.
Кстати, при написании статьи были использованы приёмы, описанные в книге.