Друзья! Переходим к 2 блоку: исследование аудитории.
Есть вообще такая штука, которая называется Customer Development. Она сейчас в России набирает популярность. Русские называют ее сокращённо CustDev. В двух словах, customer development - это практика, которая позволяет тестировать ваши идеи или прототип на потенциальных потребителях.
Есть очень классная книжка по этой теме. Её написал Роберт Фитцпатрик, называется “Спроси маму”. Она рассказывает о том, как вообще исследовать свою аудиторию. Она небольшая, но она очень интересная.
Процесс состоит:
- Подготовка вопросов
Подготовка вопросов критически важная вещь, о которой нужно знать. Очень часто, когда люди готовят вопросы неправильно. Например, делаю я сервис для избавления человека от стресса, какие-нибудь аудиокурсы записываю. Вот ты подходишь к человеку и говоришь “Слушай, дружище, я делаю сервис для избавления от стресса, аудиокурсы. Послушай. Прикольная штука?” и он говорит “Да, вообще классная”, и человек не хочет тебе навредить, и он дает социально ожидаемый ответ: “Да, прикольная штука, мне нравится”, потому что он видит, что ты горишь идей, он видит что ты хочешь что-то сделать новое, хочешь, чтобы все твои идеи полюбили. Хотя может, на самом деле, ему эта штука нафиг не нужна. А ты делаешь выводы, что у тебя есть рынок, все вокруг говорят, что штука классная и вот крайне важно составить правильные вопросы, которые тебе дадут действительно правдивые ответы. Тот же пример. Берём сервис для избавления от стресса.
Здесь важно, как вопросы задавать. Не нужно задавать их напрямую, никогда не нужно презентовать свой продукт напрямую.
Задаются вопросы в таком духе:
“Расскажи, как проходит твой рабочий день?”
Человек отвечает:” Ну вот я прихожу на работу, наливаю кофе, делаю свою работу, после обеда иду отчитываться к начальнику” Вот он просто рассказывает про работу, и потом ты узнаешь: “Когда ты отчитываешься начальнику, там бывают какие-нибудь стрессовые ситуации?” Человек говорит:” Иногда я начинаю, а меня никто не понимает, им не нравится портрет аудитории, который я собрал, мои креативы тоже никому не нравятся. Я из-за этого сильно переживаю. У меня из-за этого проблемы с алкоголем, с нервами. Я плохо сплю…”- и человек тебе начинает рассказывать о своей реальной боли, и ты переходишь к следующим вопросам:” А как ты пытаешься от этого стресса избавиться? и вот у человека решение:” Слушай, чтобы избавиться от стресса, занимаюсь йогой” или “Чтобы избавиться от стресса, я езжу на природу” или “...я занимаюсь боксом.” Или, например, человек может сказать “Чтобы избавиться от стресса, я вообще ничего не делаю”. Получается, что стресса у этого человека нет, или просто он не пытается с ними как-то бороться. То-есть, чтобы узнать самую ценную информацию, вам нужно задавать наводящие вопросы. Главное- не на прямую.
- Поиск респондентов
Когда мне нужно найти респондентов, я просто пишу у себя в Фейсбуке: “Ребята! Я ищу такую-то аудиторию, такой-то конкретный сегмент. Я хочу с ним пообщаться. Общаться буду где-то полчаса, не больше”. Потому что люди обычно заняты, у них нет времени: “Готов приехать к вам в офис, либо готов созвониться по Skype”. В идеале, конечно, лучше приехать. Потом описываешь что ещё тебе нужно, можно им еще всегда сказать, что они получат взамен. Я обычно говорю всем, кто готов со мной пообщаться: “Я готов проанализировать ваш маркетинг в компании, всё что у вас сейчас есть в компании происходит, готов сделать экспресс-аудит. Обычно люди отзывчивые, все хотят общаться готовы, 15-20 минут, а то и полчаса никто не против выделить.
- Проведение интервью
На интервью, как я уже говорил, лучше встречаться лично, можно созваниваться в Скайпе. Что точно нельзя делать, это общаться в переписке. Когда ты с ним созваниваешься или встречаешься лично, то он всё своё внимание, все свои мысли отдаёт исключительно тебе. В переписке ты можешь об одном думать, о другом писать, третье отвечать на почту. В общем, это всегда не работает.
- Выводы
Это очень крутая штука, ей очень многие пренебрегают. Но если вы будете делать исследование аудитории, то это будет ещё одно ваше конкурентное преимущество.
Ещё есть такая штука как количественное исследование. Это, когда вы составляете какую-то короткую анкету. Там в идеале пять вопросов, может быть 10 вопросов, которые можно заполнить за одну 2, 3, ну максимум 4 минуты и потом эту анкету в какой-нибудь опросник закидывать. Самый популярный - это Google Forms (это бесплатный сервис от Гугла, в котором вы можете разослать по аудитории ваши анкетки.
А здесь может возникнуть проблема. Если я делаю какой-то новый продукт, и у меня ещё аудитории нет. И где мне её взять?
1 вариант.
Можете просто выложить это в своих социальных сетях и попросить людей позаполнять вашу анкету. Обычно люди откликаются, потому что все любят проходить опросы, все любят проходить всякие тесты и так далее.
2 вариант.
Есть такой сервис - Яндекс Взгляд. Его мало кто знает. Их особенность в том, что они тебе позволяют сделать анкету с вопросами, простые вопросы, на которые можно затем ответить, что ты думаешь. Там есть поля для свободного ответа. Это очень полезно. Ещё они дают свою аудиторию. То-есть, ты говоришь, что мне нужна аудитория из Москвы, это айтишники, они работают в таких компаниях, им столько лет. Заполняешь эту информацию и Яндекс сам берёт и даёт тебе эту аудиторию.
Вот это количественное исследование. Например, 100 человек вам ответили на ваши вопросы, из этого тоже нужно собрать Excel, в которой собранны выводы вашего исследования.
Но как мне кажется, и мы обычно так всегда и делаем, сперва идёт качественное исследования (CusDev), когда вы просто выявляете какую-то боль, и потом в количественном исследовании, уже прям конкретно в эту боль бьете и задаете вопросы чётко, уже по этим гипотезами, которые у вас после CusDeva сформировались.
Далее поговорим о том, как работать с аудиторией, которая у вас уже есть.
Больше статей на нашем сайте https://businessfe.ru/