Всем привет, снова с Вами Айна и новая статья о том как же быть настойчивей.
Ранее я писала первую вводную часть и если не успели почитать то пожалуйста обратите на неё свой взорJ
Кратко о том, что было ранее. Я писала о подготовке к встрече и как это важно.
Обращаю внимание на то, что я имею ввиду не быстрые продажи «здесь и сейчас», а в большей степени сделки с юридическими лицами, то есть долгие продажи.
В течении недели я собирала обратную связь, в итоге я выбрала один вопрос «Как быть настойчивей?».
Прежде чем перейти к работе с данным вопросом – вот анекдот, который очень напрашиваетсяJ).
Поймал как то очень строгий дракон Волка и говорит: «Так записываю, поймал Волка-1шт, съем сегодня вечером. Ты волк придешь сегодня в 20 часов и я тебя съем на ужин понял?
- Да понял, грустно ответил волк и пошел грустный прощаться со своей семьей и писать завещание.
Следующей поймал Дракон лису и говорит «так лиса записываю, поймал Лису-1шт, съем завтра в 12-00. Ты лиса завтра придешь ровно в полдень и я тебя съем, понятно?
- Да понятно, ответила лиса и побрела грустная домой;
Следующим попался заяц, дракон его обхватил когтями и говорит, заяц я сейчас запишу, что я тебя съем завтра на ужин и ты придешь к 19 часам, ты понял? Все я записал – заяц, с длинными ушами – 1шт, на ужин след дня.
- а заяц лапу поднял и говорит, да да конечно я все понял…..а можно вопрос?
Да конечно, задавай косой….А можно я не приду?
Дракон ответил….конечно можно, выыычеркиваю!!!!
Этот анекдот о чем говорит?
Если будет возможность, разберите его со своими коллегами, в свободное времяJ)) Думаю им будет интересно спрогнозировать, что же предпринял заяц, когда его поймал дракон!
Первое это наверняка заяц учел, что дракон очень компетентный и умный.
Умеет планировать, что очень важно.
И это сыграло ключевую роль….., если заяц не придет, то ведь возникнуть риски, график сорвется и он останется голодным.
Поэтому дракон быстро и согласился, ведь есть еще время, что бы поохотиться на кого то другого.
Сделка обоими сторонами закрыта, заяц жив, дракон сыт.
Теперь о самом вопросе, который я хотела разобрать – «Как быть настойчивей».
Пример про зайца прост, но он наводит на мысль, что нужно посмотреть на ситуацию с другой стороны.
Сразу вопрос: настойчивость в чем она должна выражаться? Подумайте самостоятельно и напишите мне в комментариях Ваше мнение.
В вопросах был и смежный к настойчивости - «Как продать, то же что есть у конкурентов на равных условиях?»
Не нужно подходить стандартно к сложным сделкам и не всегда нужно соглашаться на ответ клиента «Я подумаю» или «Мы Вам перезвоним».
К примеру, когда говорят «Мы подумаем и вам перезвоним», то вы можете ответить следующее «Давайте подумаем вместе, какие вопросы у вас остались?». Клиент не всегда ожидает такого ответа, поскольку мыслями он уже попрощался с Вами и у него уже другие планы. А Вы его как бы пробуждаете его к следующему шагу.
Продажа продукта, который со стандартным наполнением….и вы понимаете, что для клиента в этом нет ценности…, то что?
А я считаю, что в данном случае нужно не продукт продать, а идею.
В ИДЕЕ должна быть ЦЕННОСТЬ, которую вы принесете клиенту. Попробуйте сформировать потребность.
Мы же уже обсудили почему дракон не съел зайца – потому что в первую очередь он не ожидал такого! Ведь все кого он ловил всегда соглашались!
Так же и с клиентом, клиент привык на аналогичное предложение отвечать косвенным отказом – «Мы перезвоним» или «Мы подумаем». И он привык, что многие как правило кивают на это и уходят.
И еще одно - Зачастую менеджеры работают в одну сторону, поэтому настойчивостью одной не возьмешь. Это уже более сложная задача – продать ИДЕЮ, продать то что интересно клиенту а не Вам.
Вы к такому повороту событий готовы? Сколько в Вашей воронке таких клиентов?
Поэтому Вы должны быть уверены в качестве своей базы.
А в вашей базе должно быть по каждому клиенту, как минимум, стандартное наполнение: это то какими продуктами пользуется клиент, что ему интересно, какие сервисы…и т.д.
Возможно они уже пользуются услугами вашей копании.
Если с клиентом не разу не проводили анкетирование, то это нужно обязательно сделать. Вопросы надо обновлять, поскольку появляются новые продукты и условия.
Не иди к клиенту продавать то что интересно тебе….иди к клиенту продавать то что интересно клиенту.
После того как у Вас есть подготовленная информация вы должны ее переработать. На встрече желательно, работать от потребностей клиента. Сначала предлагаете то что может зацепить клиента, уже после этого шага продаете свои интересы. Если для этого потребуется разделить задачу на 3 встречи то лучше сделайте это, торопиться и перегружать клиента не за чем. Постарайтесь сделать так, что бы клиент привык к Вам и был доброжелательно настроен.
Пример из моей практики. В приоритете было привлечение крупной организации. Руководитель имеет огромное влияние на Российском и Международном рынке. Финансирование в избытке. Что можно предложить клиенту, у которого все есть? Так годами и ходили вокруг да около и ничего не происходило. Настойчивость тут не срабатывала, причем на самом высоком уровне.
Мы разработали стратегию, не по привлечению клиента, а по отработке каждого шага. Это было важнее. Начали анкетировать, изучать клиента и его потребности.
Шли «снизу» - то есть от менеджеров среднего звена этой компании. В итоге вышли на один из важных проблемных вопросов, который можно было решить за счет нашего предлагаемого продукта. То есть мы сформировали потребность.
Но это было вторым вопросом. Первым укрепляющим моментом был подготовленный опрос коллектива. А поскольку руководитель всегда опирался на мнение сотрудников, его наше предложение заинтересовало и через несколько месяцев мы заключили соглашение.
Я историю ужала очень сильно, но суть именно в этом, знать клиента и его потребности. И настойчивость тут играет одну из ключевых ролей, дожимать каждый шаг, не упускать возможностей общения с менеджерами данной компании. Именно настойчивость позволяет постепенно выстроить лояльность руководителя.
Дорогие друзья сегодня я поделилась опытом о ведении не стандартных переговоров и это только начало.
Не стандартные сделки, сложные переговоры - это одни из самых интересных тем в продажах на мой взгляд, поскольку они не бывают типичными и одинаковыми.
Всегда можно удивить клиента, даже если вы заяц, а он огромный дракон!
Друзья Изучайте, исследуйте и открывайте в себе новые горизонты.
В следующий раз разберем другие вопросы не менее интересные и полезные.
Надеюсь моя статья была полезна и интересна для Вас.
Буду благодарна за обратную связь, за Ваши вопросы и комментарии.
Чем больше будет обратной связи от Вас, тем интересней будут статьи о переговорах:-))
Хорошего бизнеса Вам!
С Вами была Айна и мой канал Тайны с Айной.
P.S. Меня можно так же слушать, мои подкасты по ссылке на Яндекс.Музыке https://music.yandex.ru/album/10938286