О проекте⠀
Предприниматель Михаил, 30-35 лет, Самара. Продажа и монтаж кровельных материалов.⠀
Запрос предпринимателя: настроить онлайн канал продаж В2С, сформировать УТП. Годовая цель - рост выручки на 30% от 2019 до 140 млн. руб.⠀
Показатели до начала трекинга: выручка 8,5 млн в месяц. Основной сегмент продаж - B2B и госконтракты через тендеры.⠀
⠀
Результаты диагностики⠀
Узкие места⠀
1. Нет понимания своего главного целевого сегмента.⠀
2. Не регламентирован процесс продаж, нет контроля, каждый продаван сам по себе⠀
3. Не ведется работа с клиентской базой⠀
Гипотезы роста⠀
1. 600 звонков по клиентской базе за 4 недели дадут минимум 6 продаж.⠀
2. Выявить главный, самый денежный, сегмент клиентов.⠀
3. Запустить новый канал продаж (контекстная реклама) и собрать под него эффективную воронку продаж.⠀
⠀
Результаты после трекинга⠀
1. Создана ценность для потребителя. Михаил провел CustDev по своим клиентам В2В, расспросил, что для них важно. Получил главный инсайт, клиенты говорят: "Дай мне объекты и я под них куплю у тебя все, что нужно”. Подрядчик готов сотрудничать и переключаться на поставщика, который будет ему давать выход на объекты строительства. С этим УТП Михаил посадил звонаря на прозвон компаний, которые строят дома в Самарской области. За 4 недели получил 8 рабочих лидов, продаж пока не получил. ⠀
2. Оживление базы. В компании Михаила велась слабая работа с повторными продажами B2B, не было контроля. Клиентов - почти 1000. Выделили отдельного человека в отделе продаж - фермера, который стал заниматься ТОЛЬКО повторными продажами. Ввели опережающий показатель KPI - не менее 30 звонков в рабочий день. За месяц эти звонки дали продаж на 470 т.р.⠀
3. Создан новый канал клиентов B2C. У предпринимателя “недостаточно клиентов из сегмента В2С” через прямые продажи. Первые результаты в новых онлайн-каналах не устраивают. Михаил для B2C тоже провел CustDev (поручил в отдел продаж). На основании проведенных интервью выявил 4 критерия, важных для розничного сегмента. Ключевой: все работы “под ключ”, цена на втором месте. На базе этих данных и анализа конкурентов внешний маркетолог создал лендинг и настроил трафик контекстной рекламы. После первых продаж юнит-экономика сошлась. Цена клиента CAC = 4200р. Далее наметили шаги по докрутке воронки продаж: создание скрипта, анализ переговоров менеджеров, создание книги продаж. После обсуждения нанят РОП, который взял на себя эти задачи. Михаил освободил около 30% своего времени.⠀