Не каждый текст, в котором вы описываете продукт или услугу будет продавать. К сожалению, ваше желание, чтобы текст был продающим ещё не делает его таким.
Чтобы не попасть в дурацкую ситуацию, даю 4 пункта для самопроверки:
1. Используйте целевую аудиторию по назначению. Здесь два ключевых слова – «используйте» и «по назначению».
Вам уже все уши прожужжали про то, что нужно знать свою целевую аудиторию. И вы её знаете, она лежит спокойненько в файлике иксель, ворд или в виде презентации, подробно охарактеризованная и сегментированная…Судя по всему, вы давно в тот файлик не заглядывали и допускаете две следующие ошибки:
Ошибка 1. Смешивание аудиторий. У письма обычно один четкий адресат. Распространите это правило на ваши тексты. Нельзя продавать один и тот же продукт совершенно разным сегментам через один и тот же текст.
Возьмём пример образовательного продукта – курсов иностранного языка. Потенциальный покупатель может интересоваться им для себя, для друга, супруга, для собственного ребёнка или для корпоративного обучения. Тексты должны учитывать все возможные мотивации клиента. Не пытайтесь в одном и том же тексте продать курс и увлеченному лингвисту, который хочет попробовать ещё один язык, и ему уже в ипостаси родителя, который хочет обучить своё чадо. За двумя зайцами…сами знаете.
Ошибка 2. Эксплуатация только одного сегмента аудитории в то время, как у вас их пруд пруди.
Следующий пример: вы пишите тексты для компании, которая занимается бухгалтерским учётом на аутсорсе и львиную долю продающих текстов посвящаете, например, сервису по ликвидации ООО. И упускаете всех ИП! Всех самозанятых…Все АНО. Однако в портфеле компании еще десяток продуктов и услуг – по отношению к ИП, малому бизнесу, НКО, бизнесу в какой-то определенной сфере и т.д. Нужно не забывать обо всех сегментах, чтобы не держать все фрукты в одной корзине.
⠀
2. Прекратите петь оду себе
Качественный продукт, 20 лет на рынке, дрим тим, уникальное предложение, самая выгодная покупка…Всё это ваш потенциальный клиент только сегодня увидел и услышал десяток раз. Эта информация воспринимается как белый шум.
Вы лучше расскажите клиенту о нём самом и о том конкретном результате, который он от вас получает. Чтобы захотеть купить, клиент должен понимать, какую ценность для себя он приобретает. Не «самые эффективные курсы итальянского в городе» (как это вообще проверить? Ээффективные для кого?), а «через 2 месяца занятий вы сможете без проблем заказать пиццу в любимом ресторане Рима и объясниться на ресепшене отеля на итальянском».
3. Открыто говорите о цене
«Цена в Директ» - это минус 70% клиентов. Потому что люди по своей природе ленивы – это раз. Два – это то, что люди могут придумать себе в голове неадекватную картину. Так было со мной. Я подбирала подарок своей маленькой племяннице – фарфоровую куклу. Куклы одной мастерицы в инстаграм были настолько восхитительные, что я даже не стала писать ей в Директ. Была уверена, что стоимость порядка 50 тысяч, поэтому купила другую. Спустя некоторое время она стала писать цену стразу в профиле Instagram. И что же вы думаете? Стоимость самой дорогой куклы была порядка 9-10 тыс. рублей. Т.е. она упустила клиента – меня, только из-за того, что не сделала информацию о цене открытой. Если у вас услуга или продукт с «плавающим» ценником, лучше указать хотя бы порядок – тогда клиент будет знать, вписываетесь ли вы в его возможности.
⠀
4. Постоянно критически оценивайте свои тексты
Поиграйте в «злого заказчика», «злого редактора», «тупого клиента» сами с собой – вам это текст что-то продаёт, он ясен, структурирован, информативен, не содержит клише и ошибок? Такая практика несёт в себе тройную пользу – тренирует ваши навыки, сбивает спесь, улучшает тексты!
______________________________
Я зарабатываю на текстах более 8 лет и рассказываю об этом на канале "Исповедь текстогенератора".
Другие мои заметки:
Основные ошибки продающих текстов.
Русский язык для копирайтера.